نویسنده:
مدیر
فروش در فضای آنلاین، مثل هر بازار دیگری، قواعد خاص خودش را دارد. البته قبل از اینکه برای فروش در اینترنت آماده شوید، باید اهمیت‌های یک کسب و کار آنلاین را درک کنید و بدانید در این نوع مشاغل، با چه چالش‌هایی رو به رو هستید. تنها در این صورت است که می‌توانید به فروش فکر کنید!
پیشنهاد می‌کنیم قبل از خواندن این مقاله، برای آشنایی با قواعد کسب و کارهای آنلاین و معایب و مزایای آن، تحقیق کرده یا از لینک زیر کمک بگیرید.
بعد از خواندم این مقاله، کسب و کار اینترنتی خود را راه‌اندازی خواهید کرد!
اگر کاملا در جریان اصول و قواعد فعالیت در بازار آنلاین هستید، وقت آن است که در ۱۰ قدم اساسی، با فروش در دنیای اینترنت آشنا شویم!
خیلی مهم است که با کدام محصول (کالا یا خدمت) شروع می‌کنید! اولین محصول و نحوه ارائه آن به مشتری، نقش بسزایی در سرنوشت برندتان دارد.
ما محصولات زیادی را می‌شناسیم که هیچ ایراد قابل توجهی ندارند، اما قربانی نحوه معرفی‌شان شده‌اند و حالا در گوشه انبار خاک می‌خورند! یا شرکت‌هایی را می‌شناسیم که خدمات به سزایی ارائه می‌دهند. خدماتی که چون مشتری درست آن‌ها را نمی‌شناسد، برایش هیچ اهمیتی ندارند!
راستش را بخواهید نکات زیادی هست که قبل از معرفی محصول باید بررسی کنید؛ حتی اگر نظر ما را می‌خواهید لازم است اینکار را به یک مدیر محصول بسپارید. ولی در اینجا نکاتی را می‌گوییم که لازم است خودتان هم بدانید!
و در آخر یادتان باشد، شما باید بیشتر از هرکس به نقاط ضعف و قوت محصولتان آگاه باشید تا بتوانید علاوه بر بهبود آن، بازخورد مشتریان را پیش‌بینی کنید!
ما باید نسبت به مخاطبان اینترنتی و مشتری‌های خود برای فروش آنلاین، شناخت پیدا کنیم و بدانیم دقیقا از ما چه می‌خواهد! هرچه بیشتر آن‌ها را بشناسیم، فروشنده‌های موفق‌تری خواهیم بود. حتی می‌توانیم در این مسیر، از تجربیاتمان در فروش غیرآنلاین استفاده کنیم!
نکته مهم: برای موفقیت هرچه بیشتر در فروش، باید بجای سلیقه خودمان، سلیقه مشتری را در نظر بگیریم!
لازمه شناخت مشتری و مخاطبان، طراحی پرسونا است. حتما می‌پرسید پرسونا چیست؟
طبق تعریف سایت متمم:
پرسونا، تصویری فرضی و شفاف از یک فرد (و گاهی یک کسب و کار) است که می‌تواند مشتری یا مخاطب یا خریدار ایده‌آل ما باشد و فکر می‌کنیم این تصویر، در مورد تعداد قابل توجهی از مشتریان، مخاطبان یا خریداران ما مصداق دارد. به بیان دیگر، پرسونا به مجموعه‌ای از ویژگی‌ها، ترجیحات، داشته‌ها، خواسته‌ها و الگوهای فکری و رفتاری مخاطب یا مشتری فرضی اشاره دارد. |
به زبان ساده یعنی یک نماینده فرضی از مشتری‌هایتان را نظر بیاورید و تا می‌توانید از آن اطلاعات پیدا کنید! اصلا نباید فکر کنید مشتری یک نفر شبیه خود شماست. باید مشتری‌های خود را مجموعا به ۳-۴ گروه اصلی تقسیم کنید. می‌توانید برای هرکدام از آن‌ها اسم یا عکس فرضی هم در نظر بگیرید.
هدف شما از اینکار این است که بدانید دقیقا با چه کسی صحبت می‌کنید. اگر شما ندانید با چه کسی حرف می‌زنید یا برای چه کسی محصول تولید می‌کنید، نمی‌توانید در تولید محصول، تولید محتوا و نهایتا در فروش آنلاین موفق باشید!
شما در بازار آنلاین بسترهای متفاوتی برای فعالیت دارید. می‌توانید برای شروع روی مهم‌ترین این بسترها، یعنی وب‌سایت برنامه‌ریزی کنید و بعد از آن از سوشیال مدیاها استفاده کنید.
حتی اگر علاقه‌ای به مدیریت کسب و کار آنلاین ندارید، ولی می‌خواهید از اینترنت کسب درآمد کنید، می‌توانید از فروشگاه‌های اینترنتی (Market place) مثل دیجی کالا و… استفاده کنید.
برای فروش اینترنتی، قبل از هرچیز احتیاج دارید یک هاست و یک دامین تهیه کنید!
شما سه راه برای طراحی وب سایت دارید:
برای راه‌اندازی سایت به وسیله سایت ساز می‌توانید بدون اینکه به مهارت کدنویسی نیاز داشته باشید یک سایت را در کوتاه ترین زمان ممکن طراحی کنید. با کمک گرفتن از بی‌شمار سایت‌سازهای موجود در اینترنت، شما در اسرع وقت یک وب سایت خواهید داشت؛ که می‌توانید تغییرات زیادی بر اساس سلیقه خودتان روی آن اعمال کنید.
حتی می‌توانید از ابتدا مشخص کنید که می‌خواهید یک صفحه وب سایت داشته باشید یا یک فروشگاه.
این روش، راحت‌ترین و در عین حال سریع‌ترین راه داشتن یک وب سایت است. مگر اینکه به امکانات تخصصی‌تری نیاز داشته باشید…
وردپرس یکی از سیستم‌های مدیریت محتوا یا CMS است. البته سیستم‌های مدیریت محتوای دیگری نیز وجود دارند، اما وردپرس معروف‌ترین آن است.
این سیستم از ساختن سایت به کمک سایت‌سازها پیچیده تر است. اگر هیچ اطلاعی درباره آن ندارید و می‌خواهید از آن برای راه‌اندازی وب سایتتان استفاده کنید، بهتر است اول کمی آموزش ببینید. یا اگر زمانش را ندارید، می‌توانید از یک توسعه دهنده وب کمک بگیرید.
همانطور که به نظر می‌رسد، طراحی سایت به این روش، هزینه بیشتری برایتان دارد.
طراحی اختصاصی سایت، بیشتر زمانی استفاده می‌شود که به دو روش قبل نمی‌توانید نیازهایتان را برآورده کنید. شما برای این روش باید از طراحان سایت کمک بگیرید و اصلا به فکر آموزش دیدن در این حوزه نیفتید! طراحی و توسعه سایت، کاملا تخصصی بوده و نیاز به آموزش طولانی مدت دارد.
نکته مهم: حواستان به تجربه کاربر باشد! برخی مشتری‌ها فقط یک بار به سایت شما فرصت می‌دهند!
باید به ظاهر وب سایت و مهمتر از آن سرعت وب تان توجه کنید. ایجاد یک تجربه کاربری خوب است که مشتری را علاقمند می‌کند دوباره برای خرید آنلاین به سایت شما سر بزند!
سوشیال‌مدیاهای مختلفی مثل اینستاگرام، توییتر، لینکدین، یوتیوب و… وجود دارند که شما می‌توانید در آن‌ها، صفحه برندتان را تاسیس کنید. باید به خاطر داشته باشید که هرکدام از این پلتفرم‌ها، طیف کاربران مختلفی را به خود اختصاص می‌دهند؛ که تا حدودی با هم متفاوت است. علاوه بر این، هرکدام از آن‌ها قوانینی دارند که شبیه به هم نیست.
لازم است قبل از اینکه برای فروش در هرکدام اقدام کنیم، اول شناخت خوبی از آن‌ها به دست بیاوریم.
به طور مثال: غالب افرادی که در اینستاگرام فعالیت می‌کنند بین ۱۸ تا ۳۴ سال دارند؛ ولی سن افرادی که توییتر را ترجیح می‌دهند از ۱۸ تا ۵۰ سال است. شما باید برای هرکدام از این سوشیال مدیاها، محتوای مناسب تهیه کنید. این‌ها اصولی هستند که در بازاریابی شبکه‌های اجتماعی می‌توانید دقیق‌تر به آن بپردازید.
بازارهای اینترنتی زیادی وجود دارند که می‌توانید محصولاتتان را برای فروش آنلاین به آن‌ها بسپارید. البته در کشور ما تعداد کمی از آن‌ها معروف هستند. ولی اگر بگردید، شاید بتوانید بازارهای اینترنتی مناسبی در حوزه کسب و کار خودتان پیدا کنید.
شما در هر بازاری فعالیت کنید، باید نسبت به آن بازار شناخت و تحلیل درست داشته تا بتوانید در آن موفق شوید.
نکته مهم: یادتان باشد که در فروش اینترنتی، رقبای شما لزوما همان رقبای قبلی نیستند!
خیلی از افراد تصور می‌کنند رقیب‌هایی که در بازار سنتی دارند همان‌هایی هستند که در بازار آنلاین با آن‌ها مواجه هستند. البته این اتفاق غیر ممکن نیست!
در فروش آنلاین، شما دو نوع رقیب دارید:
آن‌هایی که دقیقا محصول شما را ارائه می‌دهند. شما باید با بررسی دقیق این دسته و توجه به معایب و مزایا، حتما از این گروه جلو بزنید!
آن‌هایی که در فروش اینترنتی، محصولشان مشابه شما نیست ولی بازار هدفشان با شما یکی است. از این‌ها هم مجبوریم جلو بزنیم!
بگذارید ساده‌تر توضیح دهیم! ممکن است با جستجوی یک کلمه کلیدی در گوگل، هم اسم سایت شما در نتایج جستجو باشد و هم اسم شرکتی که محصولاتی مشابه شما ندارد، اما به هر دلیل نیاز دارد از این کلیدواژه استفاده کند. شاید عجیب باشد؛ اما این سایت‌ها هم در بازار آنلاین، رقیب شما هستند و باید تمام تلاشتان را بکنید تا سایت شما، قبل از این سایت‌ها در نتایج نمایان شوند.
برای درک بهتر و متوجه شدن مراحل اینکار، می‌توانید با یک متخصص سئو مشورت کنید!
متخصصین ما در نبض مارکتینگ هم می‌توانند به صورت رایگان، برای سئو کردن سایت به شما مشاوره بدهند. کافی است مشخصات خود را اینجا وارد کنید تا با شما تماس بگیرند و سوال‌هایتان را برطرف کنند.
پس شما باید بپذیرید که در فروش اینترنتی رقبای دیگری دارید که در فروش سنتی، با آن‌ها مواجه نبودید. باید لیستی از آن‌ها داشته باشید تا بتوانید خوب تحلیلشان کنید. البته پیشنهاد می‌دهیم این کار را به فردی بسپارید که تحلیل بازار بلد باشد.
نکته مهم: بازار اینترنتی از بازارهای سنتی تغییرات بیشتری دارد و تحلیل بازار باید به طور مداوم در طول مسیر توسعه کسب و کار هم انجام شود.
خب! تا اینجا تنها در ۴ قدم، متوجه شدیم که به طور دقیق باید بدانیم قرار است چه چیزی را به چه کسی و در کجا بفروشیم؛ و اینکه قواعد آن بازار چیست و با چه رقبایی دست و پنجه نرم می‌کنیم. در ۶ قدم باقیمانده برای اینکه یک فروش اینترنتی موفق داشته باشید، لازم است به طور کلی قواعدی از دیجیتال مارکتینگ را برایتان شرح دهیم که اگر دوست دارید اطلاعات دقیق‌تری از هریک داشته باشید، با مقالات دیگر ما در نبض مارکتینگ همراه باشید.
برای پیدا کردن مشتری در فضای اینترنت، تا بخواهید راه‌های مختلف وجود دارد!
اولین و سالم‌ترین راه، تولید محتوای ارزشمند و با کیفیت است. با این روش، خودتان بهترین تبلیغ برای خودتان هستید!
با انتشار محتوای با کیفیت، موتورهای جستجو گوگل هم با الگوریتم‌هایی که دارند، محتوای خوب شما را تشخیص داده و به شما امتیاز خوبی می‌دهند. این موضوع باعث می‌شود وقتی کسی محصولات شما را سرچ می‌کند، لینک سایت یا صفحه محصول شما، در اولین نتایج جستجو نشان داده شود.
نکته مهم: در این روش کلمات کلیدی و سئو، ارزش ویژه‌ای پیدا می‌کنند که لازم است اطلاعاتی درباره آن‌ها به دست بیاورید.
فکر میکنم نیاز نباشد دوباره تاکید کنیم که اگر در سایت نبض مارکتینگ یک دور کوتاه بزنید، درباره تمام این موضوعات مقاله به درد بخور پیدا می‌کنید!
شما می‌توانید با استفاده از سرویس‌های موجود، به مشتری‌ها ایمیل بزنید، یا به آن‌ها پیامک بدهید. باید اینکار را طوری انجام دهید که منجر به دریافت جواب از آن‌ها شود. آن زمان است که می‌توانید بگویید تعامل برقرار شده. شما می‌توانید با اینکار، آن‌ها را به وب سایت خود بکشید.
در سوشیال مدیاها، می‌توانید با کامنت گذاشتن یا دایرکت دادن به کسانیکه فکر می‌کنید پرسونای شما هستند، با آن‌ها تعامل ایجاد کرده و از آن‌ها مشتری بسازید.
فقط کافی است کمی وقت بگذارید و خلاقیت به خرج دهید! (یا حداقل اینکار را به کسی بسپارید که کمی وقت بگذارد و خلاقیت به خرج دهد!)
قبل از آنکه به روش‌های تبلیغ در فضای اینترنت برسیم، باید اول تحقیق کنید که مشتریانتان در کدام رسانه بیشتر حضور دارند و پیش از هر تبلیغ، هدفتان از آن تبلیغ را مشخص کنید! حالا می‌توانید با روش‌های مختلف آن آشنا شوید:
می‌توانید با استفاده از تبلیغ دادن به پیج‌های پرطرفدار و البته مربوط به حوزه کسب و کارتان، یا سفارش تبلیغات به اینفلوئنسرها، محصولات خود را تبلیغ کنید. این روش، این روزها خیلی طرفدار پیدا کرده است.
مردم زمان زیادی را در شبکه‌های اجتماعی می‌گذرانند. قطعا تبلیغات شما در آن بستر، خیلی به چشمشان می‌آید.
می‌توانید در بعضی سایت‌ها که پذیرای این موضوع هستند، بنر تبلیغاتی بزنید و از این طریق برندتان را تبلیغ کنید.
شما می‌توانید با آماده کردن یک محتوای خبری و دادن آن به یک سایت مربوط، هم مخاطبانتان را از آن سایت جذب کنید و هم با گرفتن لینک، سئو سایتتان را بالا ببرید.
نکته مهم: باید دقت کنید سایتی که برای رپورتاژ انتخاب می‌کنید، حداقل تا حدی مربوط به حوزه شغلی‌تان باشد. لازم است مخاطبان آن سایت، مخاطبان شما هم باشند؛ تا یک رپورتاژ خبری مفید داشته باشید.
البته، علاوه بر جذب مخاطب، برای گوگل هم اهمیت دارد که سایتی که تبلیغ شما را کرده است در حوزه کاری مربوط به خودتان فعالیت کند.
مثلا اگر شما فروش آهن آلات دارید، نباید در یک سایت ورزشی رپورتاژ بگذارید.
موتورهای جستجو مثل گوگل، قابلیتی را طراحی کرده‌اند که شما با پرداخت هزینه به آن‌ها، می‌توانید سایتتان را جزو نتایج اول بعد از جستجو بیاورید. برای اینکار باید از گوگل‌ادز استفاده کنید.
شما برای جلب اعتماد از مشتری‌ها و ریختن طرح رفاقت با آن‌ها، نیاز دارید ارتباطتان را بیشتر کنید. بهترین روش برای ایجاد ارتباط قوی، این است که محتوای درگیر کننده تولید کنید. این محتوا باید طوری باشد که در قسمتی از آن، مشتری برای کسب اطلاعات بیشتر راجع به موضوعی که به نظرش جالب است یا عضویت در سایت شما، برای خواندن خبرنامه یا حتی بهره مندی از یک امکان رایگان، اثری از خودش برایتان به جا بگذارد.
این موضوع نیازمند شناخت هرچه بیشتر مشتری در بخش پرسونا نویسی است. وقتی مشتری را خوب بشناسید، خوب هم می‌دانید که دادن چه قبیل اطلاعاتی او را مجاب می‌کند برای شما یک راه ارتباطی از خودش به جا بگذارد.
این اثر می‌تواند از ایمیل او تا شماره تلفن همراهش باشد. حتی ممکن است شما انقدر حرفه‌ای تولید محتوا کنید که برای گرفتن جواب یا اطلاعاتی، با شما تماس بگیرد! تا اینجا شما یک قدم خیلی مهم برای فروشتان برداشته‌اید.
حالا که مشتری یک قدم برداشته است، وقت آن است که هرچه از خلاقیت و شم بازاریابی دارید وسط بگذارید و برای علاقمند کردن آن به برند و محصولاتتان، با قدرت تلاش کنید!
البته ما در نظر داریم که به احتمال زیاد شما بازاریاب نیستید. مثل تمام بخش‌های این مقاله، به شما توصیه می‌کنیم در این مورد هم به متخصص این حوزه مراجعه کنید و سعی نکنید تمام هندوانه‌ها را خودتان بلند کنید!
حالا که به روش‌های مختلف، مخاطب را به سایت یا صفحه‌های مجازی برندمان کشیدیم و سعی کردیم اعتمادش را جلب کنیم، وقت آن است که برای او توضیح دهیم چقدر محصولمان منحصر به فرد بوده و مثل آن را هیچ‌جا پیدا نمی‌کند! حتی اگر در واقع اینطور نباشد و بتواند دقیقا مشابه محصول ما را جای دیگر هم پیدا کند(!) ما باید به آن‌ها ثابت کنیم با دیگران فرق داریم!
این هنر شما را نشان می‌دهد که محصولتان را طوری معرفی کنید که مشتری ترجیح بدهد آن را از شما بخرد، نه از رقبای شما!
جالب است بدانید که اکثر فروشنده‌ها فکر می‌کنند دارند تمایزی بین خودشان و دیگران ایجاد می‌کنند؛ ولی آیا مشتری‌ها هم راجع به آن‌ها همچین احساسی دارند؟!
در این مرحله، شما موظف هستید کنترل کنید محصولات با بهترین کیفیت و در سریع‌ترین زمان ممکن به دست مشتری‌ها برسند!
شما باید برای سایت خود درگاه پرداخت، نماد اعتماد الکترونیک (اینماد) و هرچیز دیگری که اعتماد مشتری را بیشتر جلب کرده و فروش شما را راحت‌تر می‌کند، داشته باشید. ممکن است کار اداری هرکدام کمی طول بکشد؛ ولی شک نکنید از گرفتن آن‌ها پشیمان نمی‌شوید!
این مرحله خیلی مهم است! شما باید روش‌هایی را پیدا کنید که بتوانید بعد از اینکه خرید مشتری به پایان رسید، همچنان ارتباط را با او حفظ کنید.
وقتی شما بیشتر از وظیفه و تعهداتی که نسبت به مشتری دارید، برای او وقت و انرژی می‌گذارید، هم باعث خرید مجدد خودش می‌شود و هم شما را به دیگران معرفی می‌کند. شاید شما هم اگر فکر کنید، برندهایی را به خاطر می‌آورید که ناخداگاه و با خدمات ساده‌ای که بعد از فروش به شما داده‌اند، شما را از مشتری‌های وفادار خود کرده‌اند.
پس خدماتی مثل گارانتی، نظر سنجی و پشتیبانی بعد از فروش، باعث می‌شود دوستی عادی شما با مشتری، تبدیل به یک رفاقت صمیمی شود. حتما حواستان به این مورد باشد!
شاید بهتر باشد قدم دهم را یک مرحله پیش نیاز برای تمام فعالیت‌هایتان در نظر بگیرید!
شما باید در هر مرحله از فروش آنلاین، برنامه‌هایی برای توسعه و بهبود آن مرحله داشته باشید. از یکنواخت شدن سیستم پرهیز و از تغییرهای مثبت استقبال کنید! باید دائم تحلیل کنید که چه چیزهایی منجر به فروش شده و چه چیزهایی از فروش جلوگیری کرده‌اند.
یادتان باشد که رشد و توسعه، بدون تحلیل ممکن نیست! شما باید بدانید هر مخاطب، با ورود به صفحات شما، چه موضوعاتی برایش جالب بوده، روی چه چیزهایی کلیک کرده و یا کجا کامنت گذاشته است. سخت به نظر می‌آید. نه؟!
بگذارید خیالتان را راحت کنیم که خیلی کار سختی نیست! برای تحلیل، می‌توان از ابزارهایی استفاده کرد که البته تا حدود زیادی تخصصی هستند؛ ولی بد نیست یک آشنایی کلی با آن‌ها داشته باشید.
ابزارهایی (مثل سرچ کنسول، آنالیتیکس) وجود دارند که به شما نشان می‌دهند مشتری چه چیزی هایی را سرچ کرده که سایت شما در نتایج آن آمده است و یا شما لینک چندم در نتیجه‌ها هستید. حتی می‌توانند به شما بگویند چند نفر اسم سایت شما را دیده و روی آن کلیک نکرده‌اند! یا اینکه چند نفر به شما لینک داده‌اند.
پس اینجا هم بهتر است برای تحلیل و بهبودتان، از یک متخصص سئو یا یک دیجیتال مارکتر مشاوره بگیرید.
باید بدانید که رسیدن به فروش اینترنتی خوب، در یک شب اتفاق نمی‌افتد! نمی‌توان تمام مشکلات را در زمان کوتاهی رفع کرد و خیلی سریع تبدیل به یک کسب و کار آنلاین موفق با فروش عالی شد.
لازم است به خودتان زمان دهید و هر روز برای بهبود شرایط نسبت به دیروز تلاش کنید. اگر کمی هم صبر را چاشنی قضیه کنید، به زودی یک فروش آنلاین موفق را تجربه خواهید کرد!
سوالات متداول
شما در بازار آنلاین بسترهای متفاوتی برای فعالیت دارید. می‌توانید برای شروع روی مهم‌ترین این بسترها، یعنی وب‌سایت برنامه‌ریزی کنید و بعد، از سوشیال مدیاها استفاده کنید.
خیر! یادتان باشد که در فروش اینترنتی، رقبای شما لزوما همان رقبای قبلی نیستند!
بله! شما باید در هر مرحله از فروش آنلاین، برنامه‌هایی برای توسعه و بهبود آن مرحله داشته باشید. باید دائم تحلیل کنید که چه چیزهایی منجر به فروش شده و چه چیزهایی از فروش جلوگیری کرده است.
محتوای این بلاگ توسط کارشناسان تایید شده است.
با تشکر از شما برای زمانی که صرف مطالعه این محتوا کردید.
تیم تولید محتوا | آژانس خلاقیت نبض مارکتینگ
مطالعه بیشتر
02188948917
09390724676
