نویسنده:
آژانس خلاقیت نبض مارکتینگ
دنیا به سمتی پیش می‌رود که از اهمیت کارهای تکراری و مکانیکی کم شده، و به اهمیت کارهای فکری افزوده می‌شود. هیچکس نمی‌تواند اهمیت استفاده از ابزارها را نادیده بگیرد. در گذشته از نیروی انسانی برای تولید محصولات مختلف استفاده می‌کردند، تا اینکه دستگاه‌های پیشرفته آمدند و همان کار را با سرعت بیشتر و زحمت کمتر انجام دادند. انجام فعالیت‌های بازاریابی هم مانند هر کار دیگری نیاز به ابزار دارد. اتوماسیون بازاریابی یکی از آن ابزارهاست.
اتوماسیون بازاریابی نرم‌افزاری است و کارهایی که به صورت دستی و مکانیکی انجام می‌دهیم، و وقت زیادی از ما می‌گیرند را، به جای ما انجام می‌دهد. تیم‌های بازاریابی از اتوماسیون برای انجام وظایفی مانند بازاریابی ایمیلی، پست گذاری در شبکه‌های اجتماعی، نظارت بر وبسایت و حتی راه‌اندازی کمپین‌ها و چت زنده (Live Chat) استفاده می‌کنند. این کار علاوه بر اینکه بازدهی تیم بازاریابی را افزایش می‌دهد، تجربه منحصر به فردی هم برای مشتریانتان می‌سازد. به اتوماسیون بازاریابی “بازاریابی خودکار” یا “مارکتینگ اُتومیشن” هم می‌گویند.
در حالت ایده‌آل، اتوماسیون بازاریابی ترکیبی از نرم‌افزار، استراتژی و مشتری مداری است. |
اساس اتوماسیون بازاریابی، بر این تفکر استوار است که:
فرایندهای خسته‌کننده و تکراری بازاریابی را به نرم افزارها بسپارید؛ و از بازاریابان شرکت برای انجام کارهایی که به فعالیت فکری بیشتری احتیاج دارند، استفاده کنید. |
هدف اتوماسیون بازاریابی این است که در زمان کمتر، کار بیشتری انجام دهیم؛ البته به این شرط که کیفیت کار هم حفظ شود. اتوماسیون بازاریابی انجام وظایف بازاریابی را سریع و آسان می‌کند. فقط کافی است تنظیمات مربوط به آن را انجام دهید و سپس کار را تمام شده بدانید.
معمولا زمانی که در یک سایت ثبت نام می‌کنیم، پیام‌هایی با محتوای خوش‌آمدگویی دریافت می‌کنیم. این پیام‌ها در اکثر موارد، توسط اتوماسیون بازاریابی ایمیلی فرستاده می‌شوند.
این ایمیل‌ها معمولا برای مشتریانی فرستاده می‌شوند که فرایند خرید را نصفه رها کرده، و یا محصولی را به سبد خریدشان اضافه کرده‌اند.
احتمالا با این نوع اتوماسیون بازاریابی، به خوبی آشنایی دارید. مثال بارز این نوع بازاریابی خودکار، پیام تبریکی است که از طرف بانک‌ها در روز تولدتان دریافت می‌کنید.
شرکت‌ها معمولا زمانی که از محصول جدیدی رونمایی کرده و یا محصول قبلی را به روزرسانی می‌کنند، این مسئله را به مشتریان خود اطلاع رسانی می‌کنند. این اطلاع رسانی از طریق اتوماسیون بازاریابی انجام می‌شود.
ارتباط بین شما و مشتریانتان باعث می‌شود که اطلاعاتی درمورد آنها کسب کنید. برای مثال ارتباط از طریق ایمیل، شبکه‌های اجتماعی و بازدید از سایت. این داده‌ها باعث می‌شوند که یک نمای ۳۶۰ درجه از مشتریانتان داشته باشید! اما این جا یک سوال پیش می‌آید: هدف از جمع آوری این همه اطلاعات چیست و چگونه قرار است به کسب و کار ما کمک کند؟
واقعیت این است که تمام این اطلاعات تنها زمانی به کسب و کار شما کمک می‌کند که در راستای رضایت مشتریان از آنها استفاده کنید. اینجاست که اتوماسیون بازاریابی کارش را شروع کرده و می‌توانید تمام کارها را به او بسپارید. در این جا یک سوال پیش می‌آید و آن این است که اتوماسیون بازاریابی دقیقا چه کارهایی را انجام می‌دهد؟
این‌ها تنها بخشی از کارهایی هستند که توسط نرم‌افزارهای اتوماسیون بازاریابی انجام می‌شوند. تصویر زیر در درک نحوه کار اتوماسیون بازاریابی به شما کمک می‌کند.
اگر تا همین چند سال پیش اتوماسیون بازاریابی یک گزینه بود، حالا تبدیل به یک ضرورت شده است! چون در حال حاضر انسان‌ها بیشتر به اهمیت زمان و تاثیر آن در کسب و کارشان پی برده‌اند. تاثیری که اتوماسیون بازاریابی در افزایش سرعت و کارایی کسب و کار شما خواهد داشت، آنقدر زیاد است که از نتایجش شگفت زده خواهید شد!
همانطور که گفتیم، در روزگاری زندگی می‌کنیم که زمان به عنوان یک منبع مهم برای کسب و کارها مطرح می‌شود. خودکارسازی چند مرحله از بازاریابی، به بازاریابان وقت بیشتری می‌دهد که از وظایف روزمره خود فراتر رفته، و بر روی استراتژی کلی سازمان تمرکز کنند.
هر شرکت موفقی، از اهمیت تولید لید (سرنخ)، که یک گام بسیار مهم در رشد هر کسب و کار بوده آگاه است. تمرکز بازاریابان بر استراتژی‌های کلی شرکت، باعث می‌شود لیدهایی را جذب کنند که مشتری واقعی کسب و کارشان خواهد بود. این یعنی؛ افزایش مشتری، افزایش فروش، و در نتیجه افزایش سود کل شرکت!
پرورش سرنخ‌ها می‌تواند فرایندی بسیار مشکل و زمان‌بر باشد. اما زمانی که به فروش ختم شود، ارزشش را دارد. مسئله اینجاست که قرار نیست همه سرنخ‌های شما به فروش تبدیل شوند. در واقع، طبق تحقیقات گلینستر، تنها ۵۰ درصد از سرنخ‌های تولید شده، مایل به خرید از شما هستند.
بنابراین ۵۰ درصد دیگر آنها هنوز مایل به خرید از شما نبوده و به همین دلیل برای اینکه خریدشان را نهایی کنند نیاز به پرورش دارند. این برای یک کسب و کار کوچک، می‌تواند چالشی بزرگ باشد. چون با وجود یک تیم کوچک که هم فروش و هم بازاریابی را مدیریت می‌کنند، حتی نمی‌توانید به نیمی از سرنخ‌هایتان توجه داشته باشید. نیازی به نگرانی نیست! رایانه‌ها دقیقاً به این همین دلیل اختراع شده‌اند. برای انجام کاری که انسان‌ها وقت آن را ندارند. اما به لطف اتوماسیون بازاریابی، پرورش لیدها چندان کار سختی نیست.
نرم‌افزارهای اتوماسیون بازاریابی، رفتار مشتریان بالقوه یا فعلی شما را در کانال‌های مختلف مانند وبسایت، شبکه‌های اجتماعی، ایمیل و… دنبال کرده و اطلاعات به دست آمده را در اختیار تیم بازاریابی می‌گذارند. این اطلاعات به تیم بازاریابی کمک می‌کند که با علایق مشتریان و جایگاه هر کدام در قیف بازاریابی و فروش بیشتر آشنا شوند. و روابط خود با مشتریان را براساس این اطلاعات مدیریت کنند.
مثال:
فرض کنید یک مشتری، در حال مطالعه در مورد دسته وسیعی از محصولات شماست. این ممکن است نشان دهد که او در ابتدای فرآیند خرید بوده، در حال تهیه کردن یک لیست کوتاه، تحقیق و مقایسه کردن محصولات با یکدیگر است. اگر بعداً مقالات سفید را در مورد یک محصول خاص دانلود کند، می‌تواند نشان دهد که بر روی یک محصول خاص تمرکز کرده، و آمادگی صحبت با فروشنده درمورد آن محصول را دارد.
تعامل و ارتباط مشتریان با کسب و کار ما باعث می‌شود که از آنها اطلاعات داشته باشیم. نرم‌افزارهای اتوماسیون بازاریابی بر اساس این اطلاعات به مشتریان امتیاز داده و آنها را اولویت بندی می‌کنند. برای مثال یک مشتری که مدام به وبسایت ما سر می‌زند را در شبکه‌های اجتماعی دنبال کرده و به محتوایی که منتشر می‌کنیم واکنش نشان می‌دهد وقتمان را برای کسانی که مشتری واقعی کسب و کار ما نیستند هدر ندهیم، و برای لیدهایی وقت بگذاریم که باکیفیت‌تر بوده و به تبدیل شدن آنها به مشتری بیشتر امید داریم.
در اتوماسیون بازاریابی به لطف اطلاعاتی که از مشتریان بالقوه خود دارید، دقیقا می‌دانید که او به چه چیزی نیاز دارد، کدام محصولات توجه‌اش را جلب کرده و چگونه می‌توانید به او کمک کنید. این مسئله باعث می‌شود، بتوانید به بهترین شکل ممکن با آنها ارتباط برقرار کنید.
از کسی پنهان نیست که در بسیاری از سازمان‌ها، یکپارچه کردن تیم بازاریابی و فروش می‌تواند کمی دشوار باشد. اما چرا؟ مشکل از کجاست؟ عدم هماهنگی بین این دو بخش، لزوماً تقصیر یکی از آنها نیست. مشکل از فرآیندها و ساختارهای قدیمی است. وقتی تیم بازاریابی و فروش با ابزارهای مختلف و در جهت اهداف جداگانه کار می‌کنند، اتفاقا ایجاد تنش یک مسئله طبیعی است. خوشبختانه، اتوماسیون بازاریابی به یکسو کردن این دو بخش کمک می‌کند.
طبق تحقیقات انجام شده شرکت‌هایی که بخشی از فرایند بازاریابی کسب و کارشان را به صورت خودکار انجام می‌دهند، نسبت به آن‌هایی که از این روش استفاده نمی‌کنند، ۵۳% نرخ تبدیل (ROI) بیشتری دارند.
محتوای شخصی‌سازی‌شده، کلید پرورش سرنخ‌ها است. ارسال پیام‌های سفارشی به مشتریان احساس منحصر به فرد بودن به آنها می‌دهد.
ابزارهای اتوماسیون باعث می‌شوند محتوای مناسب، در زمان مناسب، به دست مشتری مناسب برسد. |
در نرم‌افزارهای اتوماسیون بازاریابی، بر عکس انسان، چیزی به نام احساس و حواس پرتی وجود ندارد. این مسئله، احتمال رخداد خطا را کاهش می‌دهد.
پاسخگویی به مشتریان در عرض یک دقیقه، ۳۹۱% نرخ تبدیل کسب و کارتان را افزایش می‌دهد! حتی اگر چند شخص را به صورت تمام وقت برای پاسخ دادن به مشتریان استخدام کنید، باز هم احتمال پاسخگویی زیر یک دقیقه بسیار کم می‌باشد. اما اتوماسیون بازاریابی می‌تواند این کار را برای شما انجام دهد.
CRM یا همان مدیریت ارتباط با مشتری، سنگ بنای تمام تلاش‌های بازاریابی شماست. و هنگامی که با اتوماسیون بازاریابی همراه شود، می‌تواند بهترین گزینه برای ساده‌سازی وظایف، تولید سرنخ‌های بیشتر و افزایش نرخ تبدیل باشد. با اتوماسیون CRM، تمام اطلاعات مشتریان، مانند آدرس‌های ایمیل، سابقه خرید و سایر اطلاعات جمعیتی را، به صورت یکجا و متمرکز در اختیار دارید. اتوماسیون CRM حتی می‌تواند به وظایف داخلی سازمان شما نیز کمک کند، مانند امتیازدهی به رهبری یا هشدار دادن به تیم شما در مورد مشتریان بالقوه جدید. همچنین می‌توانید ببینید که جایگاه یک سرنخ خاص در قیف بازاریابی کجاست و محتوای مرتبط برای او ارسال کنید.
در مفید بودن شبکه‌های اجتماعی برای کسب و کارها هیچ شکی نیست! اما مشکل اینجاست که این رسانه‌ها، بخش زیادی از زمان تیم بازاریابی شما را به خود اختصاص می‌دهند؛ زمانی که می‌توانست صرف خلق ایده‌های جدید و تاثیرگذار شود. اما نگران نباشید!
اتوماسیون رسانه‌های اجتماعی بخش زیادی از کارها را انجام داده، و وقت شما را برای انجام کارهای مهم‌تر خالی می‌کند. اتوماسیون رسانه‌های اجتماعی، می‌تواند کارهای زیادی را انجام دهد. مانند زمان‌بندی و انتشار محتوا در کانال‌های مختلف. حتی می‌تواند به شما نشان دهد که چه تعداد از بازدیدکنندگان، وب سایت شما را از طریق رسانه‌های اجتماعی پیدا کرده‌اند.
شما نمی توانید خود را بر اساس اقدامات یا رفتار هر مشتری تغییر دهید. اینجاست که اتوماسیون تبلیغات می‌تواند کمک کند. چون اتوماسیون بازاریابی به طور خودکار، استراتژی خود را در پاسخ به رفتار مصرف‌کننده تغییر می‌دهد. به عنوان مثال، اگر مشتری از صفحه خرید هدفون سایتی بازدید کند، اتوماسیون تبلیغاتی، در سایت‌هایی که بعدا به آنها سر می‌زند نیز تبلیغات همان محصول را نشان خواهد داد. می‌توانید اتوماسیون را در هر ابزار تبلیغاتی که در حال حاضر استفاده می‌کنید، اجرا کنید. مانند تبلیغات گوگل، فیس بوک و توییتر.
استفاده روزافزون از تلفن همراه نشان می‌دهد که آینده متعلق به موبایل است. پس چرا تلاش‌های بازاریابی خود را به این سمت نبریم؟ با اتوماسیون بازاریابی تلفن همراه، می‌توانید کمپین‌های بازاریابی خود را شخصی سازی کرده و به‌طور خاص، کاربران تلفن همراه را هدف قرار دهید. اتوماسیون بازاریابی موبایلی می‌تواند در لحظه برای مخاطبان شما نوتیفیکیشن (اعلان خبر) ارسال کند، پیشنهادات شخصی سازی شده بفرستد و در مورد محصولاتتان به آنها توصیه‌هایی ارائه کند. همچنین، می‌تواند پیام‌ها را بر اساس زمان یا اقدام خاصی از مشتری، به‌طور خودکار فعال کند.
اطلاعات، بدون تجزیه و تحلیل، هیچ سودی برای کسب و کار شما نخواهد داشت. با استفاده از تجزیه و تحلیل اتوماسیون بازاریابی، شما می‌توانید بدون نیاز به صرف ساعت‌ها وقت، به نتایج کمپین‌های خود دسترسی داشته باشید. همچنین به شما این امکان را می‌دهد که نتایج انواع کمپین‌ها -از جمله ایمیل، رسانه‌های اجتماعی، پست‌های وبلاگ، مقالات، وب‌سایت‌ها، تبلیغات- را بررسی کنید تا بتوانید نقاط قوت و ضعف خود را بشناسید و کمپین‌های بازاریابی موفق ایجاد کنید.
جمع‌آوری خودکار داده‌ها می‌تواند به سوالات زیر و بسیاری دیگر از سوالات مرتبط با استراتژی‌های بازاریابی محتوایی شما پاسخ دهد:
مشتریان، کدام ایمیل‌ها را باز می‌کنند و روی آنها کلیک می‌کنند؟
چه پست‌هایی در کانال‌های رسانه‌های اجتماعی شما عملکرد خوبی دارند؟
بازدید از وبسایت و سایر اقدامات کاربر چگونه است؟
آیا پیام‌های تلفن همراه باعث ایجاد تعامل می‌شوند؟
معمولاً مشتریان بالقوه قبل از اینکه مشتری شما شوند، چندین بار با شرکت شما تعامل دارند. اینجاست که کمپین‌های ایمیلی قطره‌ای می‌توانند کمک کننده باشد. در کمپین‌های ایمیلی قطره‌ای به جای اینکه مخاطب را بمباران ایمیلی کنید، محتوای مفیدی را در مورد شرکت، محصول یا روند صنعت خود در اختیارش می‌گذارید. تا اعتمادشان را جلب کرده و رابطه خود با مشتری را تقویت کنید. همچنین می‌توانید از محتوای پویا برای افزایش تعامل و تبدیل کاربران استفاده کنید. با قوانین از پیش تعریف شده، می‌توانید پیام‌های ایمیلی را بر اساس اقداماتی که مشتریان انجام می‌دهند، ارسال کنید. به عنوان مثال، ارسال یک “ایمیل خوش آمدگویی” به مشتری هنگام ثبت نام نمونه‌ای از این نوع بازاریابی ایمیلی است.
درست است که خرید نرم افزار مناسب برای اتوماسیون بازاریابی، در مرحله اول ممکن است هزینه‌بر باشد، اما با یک حساب سرانگشتی متوجه می‌شوید که در دراز مدت به نفع کسب و کارتان است. اما چرا؟ یک سری وظایف تکراری اما مهم در بازاریابی هستند که باید انجام شوند. شما برای انجام دادن آنها دو راه بیشتر ندارید:
یا باید یک یا چند شخص را استخدام کنید تا هر روز کارهای تکراری را انجام دهند و یا از اتوماسیون بازاریابی استفاده کنید. با این وجود، در آخر این شما هستید که بسته به کسب و کارتان، تصمیم می‌گیرید که آیا این روش برای کسب و کارتان به صرفه است یا خیر.
سوالات متداول
به معنی انجام دادن کارهای تکراری کسب و کارها به صورت خودکار و با استفاده از نرم‌افزار است.
بله به جای صرف هزینه برای نیروی انسانی یک بار برای نرم‌افزارهای اتوماسیون بازاریابی هزینه می‌کنید تا کارهای تکراری کسب و کارتان را انجام دهند.
اتوماسیون بازاریابی در زمان شما صرفه‌جویی می‌کند، لیدهای بیشتر و با کیفیت تری را برایتان ایجاد می‌کند، اتوماسیون بازاریابی تصویری دقیق و جزئی از رفتار مخاطبان به شما ارائه می‌دهد و…
محتوای این بلاگ توسط کارشناسان تایید شده است.
با تشکر از شما برای زمانی که صرف مطالعه این محتوا کردید.
تیم تولید محتوا | آژانس خلاقیت نبض مارکتینگ
مطالعه بیشتر
