نویسنده:
آژانس خلاقیت نبض مارکتینگ
اگر به تاریخچه کسب و کارهای بزرگی که می‌شناسید دقت کنید، هیچکدام را پیدا نمی‌کنید که بدون داشتن یک برنامه مشخص و جامع برای توسعه، به موفقیت چشمگیری رسیده باشند! می‌توان گفت: موفقیت هر کسب و کار، به طور مستقیم، به موثر بودن استراتژی‌هایی که در جهت رشد از آن‌ها استفاده می‌کند، بستگی دارد!
راستش را بخواهید تعریف “توسعه” در هر کسب و کار متفاوت است و نمی‌توان یک تعریف کلی را برای معنای توسعه به تمام کسب وکارها نسبت داد! ولی شاید بهتر باشد قبل از هرچیز، تا جایی که می‌توانیم به تعاریف یکسانی از اصول رشد و توسعه یک کسب و کار برسیم تا درک مفاهیم عمیق‌تر آن، برایمان راحت‌تر شود.
شاید به طور کلی بتوان گفت: توسعه کسب و کار، به معنای ایجاد ارزش‌های بلندمدت برای یک کسب و کار، در حوزه‌های مختلفی مثل بازار، محصول و روابط است.
بحث ارزش شد! به نظرتان “ارزش” به چه معناست؟ بگذارید خیلی راحت به لغت‌نامه دهخدا مراجعه کنیم!
شما برای خلق یک ارزش یا سرمایه کوتاه مدت، به برنامه جامع و دقیقی احتیاج ندارید! ولی برای ایجاد یک ارزش بلند مدت، قطعا نیاز به فراهم کردن یک استراتژی درست حسابی دارید. نه؟!
اگر استراتژی را یک مسیر کامل برای رسیدن به اهدافتان در نظر بگیرید، تاکتیک را می‌توانید هر یک از قدم‌هایی تعریف کنید که در این مسیر طی می‌کنید.
باید حواستان باشد که اگر قصد دارید اقدام خاصی برای رسیدن به هدفتان انجام دهید، تا زمانیکه یک برنامه جامع و کاربردی برای تمام مراحل بعدی تا رسیدن به هدف نداشته باشید، شما یک استراتژی توسعه ندارید! صرفا یک تاکتیک عملکردی دارید.
واقعیت این است که شما می‌توانید با به کارگیری یک یا چند تاکتیک، به یک موفقیت کوتاه مدت برسید و سریع هم آن را از دست بدهید! ولی ما با داشتن یک استراتژی توسعه کسب و کار، داریم روی یک مسئله خیلی بزرگ‌تر و یک موفقیت طولانی سرمایه‌گذاری می‌کنیم.
استراتژی توسعه کسب و کار، یک برنامه عملکردی است! این برنامه به صورت قدم به قدم به شما نشان می‌دهد چگونه باید در بازاری که در آن فعالیت می‌کنید، رقابت و رشد کنید تا به موفقیت و سود دهی بلند مدت کسب و کارتان برسید.
در نتیجه می‌توان گفت استراتژی توسعه کسب و کار، در واقع یک طرح جامع و کامل است که به شما نشان می‌دهد چگونه به نقطه نظراتی که برای آینده دارید، برسید.
در این مسیر، شما باید با تجزیه و تحلیل، ایده پردازی و خلاقیت، در جهت استفاده از فرصت‌های موجود، برنامه‌ریزی کرده و در همین حین، فرصت‌های جدیدی هم برای رشد و توسعه ایجاد کنید! این فرصت‌ها می‌توانند در بازاری که فعالیت می‌کنید، محصولی که ارائه می‌دهید یا روابطی که با دیگران دارید تاثیر بگذارند و هر کدام از جهتی باعث رشد و توسعه کسب و کارتان بشوند!
قبل از اینکه برای نوشتن یک استراتژی کامل و جامع دست به قلم شوید، باید این هشدار را بدهیم که تدوین استراتژی توسعه کسب و کار دقیق و مناسب، یک پروسه کاملا تخصصی بوده است. در بیشتر شرکت‌ها، فردی با عنوان “مدیر توسعه کسب و کار” دارند تا به این امور رسیدگی کند.
در انتهای این مقاله می‌توانید لیستی از خصوصیات یک “مدیر توسعه کسب و کار” مناسب را پیدا کنید.
هرچند ممکن است بخواهید خودتان با استراتژی‌ها آشنا شوید و مدیریت توسعه کسب و کارتان را شخصا بر عهده بگیرید؛ که این موضوع باعث خوشحالی است!
جالب است بدانید که مدیران کسب و کارها، با توجه به شناخت و درک درستی که از محصول، بازار هدف و مشتریان دارند، با مقداری مطالعه، آموزش دیدن و البته تحلیل درست، می‌توانند استراتژی‌های دقیقی برای توسعه کسب و کار تدوین کنند!
همانطور که در تعریف “توسعه کسب و کار” تا حدودی توضیح دادیم، شاید برای این مفهوم هم بتوان گفت: به تعداد کسب و کارهایی که وجود دارند، استراتژی‌های متفاوت برای توسعه و رشد هست! باید برای هر کسب و کار، با توجه به ویژگی‌های شخصی آن، و بازاری که در آن فعالیت می‌کند، یک استراتژی کارآمد نوشت.
یادتان باشد که اصلا نمی‌توان برای همه یک نسخه پیچید! باید با استراتژی‌های مختلف آشنا شد و بعد از بررسی دقیق، استراتژی مناسب را انتخاب کرد! شاید حتی بخواهید ترکیبی از چند استراتژی را برای رشد کسب و کارتان، به طور هم‌زمان اجرا کنید.
خب حالا که متوجه اهمیت استراتژی توسعه کسب و کار شدید، بهتر است انواع آن را برایتان توضیح دهیم و به اصطلاح برویم سراغ اصل مطلب!
این استراتژی‌ها را به دو سطح کلی تقسیم می‌کنیم؛ که هدف همه‌ی آن‌ها در یک جهت، یعنی رشد و توسعه کسب و کار است؛ اما هرکدام سطح متفاوتی را در بر می‌گیرند:
۱- استراتژی‌هایی که در سطح کسب و کار هستند و بستگی به نوع تجارت و با کمک استراتژیست‌های توسعه بر اساس فرصت‌های درونی موجود، برنامه ریزی می‌شوند.
۲- استراتژی‌هایی که در سطح شرکت هستند و روی توسعه خود به همراه شرکت‌های دیگر تمرکز دارند.
سخت به نظر می‌آید. نه؟! اجازه بدهید مهم‌ترین آن‌ها را با پیشنهادات عملی، مزیت‌ها و خطراتی که هر کدام ممکن است برای کسب و کارتان ایجاد کنند، بیشتر بررسی کنیم:
با استفاده از این استراتژی، شما می‌توانید با روش‌های مختلف، سهم بیشتری از بازار را به خودتان اختصاص داده و از این طریق یک مزیت رقابتی نسبت به دیگران داشته باشید. این استراتژی یکی از کم ریسک‌ترین و در عین حال موفق‌ترین استراتژی‌ها برای توسعه کسب و کار به شمار می‌آید؛ مخصوصا برای آدم‌های خلاق!
اگر نظر ما را بخواهید، استراتژی نفوذ در بازار، برای تمام کسب و کارها واجب بوده و حتی اگر استراتژی دیگری را برای توسعه در پیش دارند، باید از این استراتژی هم در کنار آن استفاده کنند!
اگر می‌خواهید بدانید روش‌های مختلف این استراتژی برای نفوذ در بازار چیست، در اینجا به مهم‌ترین آن‌ها اشاره می‌کنیم:
شاید این روش را بتوان قدیمی‌ترین و البته پر استفاده‌ترین روش نفوذ در بازار، با هدف توسعه کسب و کار در نظر گرفت! اگر به زبان ساده بخواهیم این روش را توضیح دهیم، می‌توانیم به فروشنده‌هایی در اطرافتان اشاره کنیم که قیمت محصولاتشان را در یک اقدام انتحاری(!) کاهش می‌دهند و به اصطلاح قیمت بازار را می‌شکنند تا نظر بازار به سمتشان جلب شده و از این طریق در بازار نفوذ کنند.
البته این روش با اینکه خیلی وقت‌ها جواب داده و ساده هم به نظر می‌آید، ولی باید پذیرفت که اگر قیمت را مستقیما کاهش دهید، حاشیه سودتان هم تا مدت‌ها و به شدت کاهش پیدا می‌کند. که البته برای این هم پیشنهاداتی داریم.
شما می‌توانید با صرف خلاقیت، تغییرهایی در شرایط و نوع پرداخت ایجاد کنید. به طور مثال، می‌توانید خرید اقساطی داشته باشید یا بر اساس یک تقویم زمانی مشخص، تخفیف‌های محدودی روی محصولات ارائه دهید؛ تا هم بیشتر در بازار نفوذ کنید و هم حاشیه سودتان کاهش زیادی پیدا نکند.
یکی از کم خطرترین، و در عین حال پرسودترین راه‌های نفوذ در بازار، این است که دسترسی به محصول را تا حد امکان بالا ببرید، تا مطمئن شوید هیچ‌کس محصول شما را به جهت عدم دسترسی به آن، از دست نمی‌دهد!
شما می‌توانید یک شعبه جدید از فروشگاهتان تاسیس کنید؛ یا اگر می‌خواهید کمتر هزینه کنید، محصولاتتان را در یک نمایشگاه مربوط به حوزه فعالیتتان، به نمایش بگذارید. یا هر کار دیگری، که با شناخت از کسب و کار و خدماتتان، باعث بیشتر دیده شدن و دسترسی راحت‌تر به آن می‌شود!
یکی از بهترین راه‌ها برای دسترسی بیشتر مخاطبین به خدمات و محصولات شما، این است که وب سایت شما بیشتر دیده شود!
بیشتر دیده شدن در فضای اینترنت، راه هوشمندانه و نسبتا ساده‌ای برای رقابت است!
خب حتما این سوال پیش می‌آید که چطور باید بیشتر دیده شویم؟
نمی‌دانیم چقدر با واژه سئو آشنا هستید! ولی سئو کردن سایت شما، باعث بیشتر دیده شدن آن خواهد شد. که به دنبال آن، محصول یا خدماتتان هم تا حد خوبی در بازار نفوذ کرده و از این طریق، کسب و کارتان به راحتی توسعه پیدا می‌کند.
اگر دوست دارید درباره سئو دقیق‌تر بدانید و متوجه شوید چطور روی کسب و کارتان تاثیر می‌گذارد، شاید بتوانیم کمکتان کنیم!
شما می‌توانید مقاله “سئو چیست” را مطالعه کنید؛ یا اینکه می‌توانید به صورت رایگان با متخصصین ما در نبض مارکتینگ مشورت کنید، تا برای شما از مزایای سئو توضیح دهند.
شما می‌توانید با استفاده از روش‌های مختلف تبلیغات، مثل تبلیغات از طریق شبکه‌های اجتماعی، روزنامه، مجلات و یا تبلیغات اینترنتی، خودتان را بیشتر به چشم مخاطب آورده و از این طریق در بازار نفوذ کنید.
یکی از روش‌های پر مخاطب و پر سود تبلیغات در دنیای امروز، “رپورتاژ آگهی” است! اگر می‌خواهید بیشتر درباره رپورتاژ بدانید، ما در نبض مارکتینگ، مقاله‌ای تحت عنوان “رپورتاژ چیست؟” داریم، که شما را با این مفهوم و روش‌های آن آشنا می‌کند و می‌توانید در کسب و کارتان از آن استفاده کنید.
در این استراتژی، شما به دنبال بازار جدیدی برای ارائه محصول خود می‌گردید. توجه کنید که در استراتژی توسعه بازار، شما تغییر ساختاری در محصولتان ایجاد نمی‌کنید و با قابلیت‌های موجود، آن را وارد بازار جدید کرده و از این طریق، فروش خود را توسعه می‌دهید!
شما می‌توانید این توسعه را در دو بستر انجام دهید:
۱- در بازارهای داخلی بگردید و با ایجاد یک ارزش افزوده ساده در محصولتان، مثل تغییر در نوع ارائه یا بسته بندی، از بخشی از بازار که بلااستفاده است، استفاده کنید!
برای درک بیشتر این مفهوم، می‌توانید مقاله “جاویژه” نبض مارکتینگ را مطالعه کنید تا با این بخش از بازار بهتر آشنا شوید.
۲- می‌توانید از بازارهای داخلی بیرون آمده و بازاری با موقعیت جغرافیایی جدید پیدا کنید. مثلا می‌توانید به صادر کردن محصولتان فکر کنید.
البته؛ در هر دو مورد به خاطر داشته باشید که قبل از استفاده از استراتژی توسعه بازار، حتما مطالعات بازاری دقیقی روی بازار هدفتان انجام بدهید و اصطلاحا به پیچ و خم آن آگاه باشید، سپس برای فروش در آن بازار اقدام کنید!
خب بگذارید همین ابتدا بگوییم که استفاده از این استراتژی ریسک بالایی دارد! در این استراتژی شما می‌توانید محصول جدیدی به بازار عرضه کنید و با فروش آن، جایگاه خود را در بازاری که هستید بالا ببرید.
در استراتژی توسعه محصول، شما باید شناخت دقیقی از مشتریان خود و نیازهایشان داشته باشید و با ارائه محصولی جدید، به وجهی دیگر از نیازهای آن‌ها پاسخ دهید.
اگر از ما می‌شنوید، در ابتدای راه اندازی کسب و کارتان زیاد روی این گزینه تمرکز نکنید؛ این روش را زیر چشمی رد کنید و عملی کردن آن را به زمانی بسپارید که شناخته‌تر شده باشید!
ولی اگر برند شناخته شده‌ای هستید و شناخت خوبی از مخاطب و بازار هدفتان دارید، می‌توانید یک جلسه بارش فکری در تیم برگزار کنید و از آن‌ها بخواهید با شما هم فکری کنند و خلاقیت خود را به کار بیاندازند، برای طراحی یک خدمت یا محصول جدید.
گفتیم استراتژی توسعه محصول یک استراتژی خطرناک است؛ بگذارید خیالتان را راحت کنم که در برابر این استراتژی، توسعه محصول کاملا بی‌خطر به حساب می‌آید! با استفاده نادرست از استراتژی تنوع، کسب و کار شما نه تنها توسعه پیدا نمی‌کند، بلکه باعث این می‌شود که خدایی ناکرده(!) اعتبار قبلی خود را هم از دست بدهد.
حتما می‌پرسید چه چیزی دارد که انقدر خطرناک است؟
خب بگذارید برایتان بگوییم که در این استراتژی شما باید با استفاده از منابعی که در دست دارید، وارد حوزه جدیدی از محصولات شوید! شما با طراحی و توسعه محصولی کاملا جدید، وارد بازارهای جدیدی هم می‌شوید.
از طرفی، این استراتژی به شما کمک می‌کند هرچه بیشتر و بهتر از آنچه در دست دارید، یعنی منابعتان، استفاده کنید و از طرفی عملی کردن آن، هزینه و ریسک بسیار بالایی دارد.
محصول یا خدمت شما تغییری نمی‌کند و شما با تمرکز بر فرصت‌های ذاتی آن، با استفاده از استراتژی‌های مختلف مثل تبلیغات و بالا بردن دسترسی یا تغییر در قیمت، کسب و کار خود را توسعه می‌دهید.
در این استراتژی هم، ماهیت محصول شما ثابت است و شما با استفاده از بازارهایی که تا الان استفاده نمی‌کردید، کسب و کارتان را توسعه می‌دهید.
در این استراتژی، هم محصول و هم تا حدودی بازار شما با توجه به نیاز مشتریان، تغییر می‌کند.
این نوع از استراتژی‌ها، محدود به عملکرد درون سیستم نبوده و در ارتباط با شرکت‌های مرتبط و یا حتی کسب و کارهای دیگر هستند.
در این استراتژی، شما قسمتی از امورات کسب و کارتان را در یک بازه زمانی مشخص شده، به یک فرد، تیم یا حتی شرکت دیگری واگذار می‌کنید؛ که در آن حوزه متخصص بوده و علاوه بر مهارت کافی، تجهیزاتی که ممکن است خودتان نداشته باشید را هم در دسترس دارند.
حتی ممکن است شما تجهیزات و مهارت لازم را هم برای انجام آن کارها داشته باشید، اما زمانش را نداشته باشید. باز هم برون سپاری استراتژی خوبی برای توسعه کسب و کار شماست.
خیلی از کسب و کارها، نسبت به برون سپاری پروژه‌هایشان دید خوبی ندارند و دوست دارند خودشان از پس همه کارهایشان بر بیایند! خب این خیلی خوب است؛ اما باید در نظر داشته باشید که با پیشرفت روزافزون علم و فناوری در حوزه‌های مختلف، اگر بخواهید کسب و کارتان را گسترش بدهید، بالاخره به قسمت‌هایی می‌رسید که ممکن است نتوانید خیلی سریع به علم، مهارت و تجهیزات آن قسمت از استراتژی دسترسی پیدا کنید.
پیشنهاد می‌کنیم دید منفی خود را برای مدتی کنار بگذارید و یکبار از برون سپاری به یک فرد یا تیم موفق استفاده کنید تا متوجه نتایج بسزای آن بر روی توسعه کسب و کارتان بشوید.
این استراتژی یکی از پرطرفدارترین استراتژی‌های کسب و کار و یک راه میانبر برای رسیدن به موفقیت، مخصوصا برای کسب وکارهای کوچک است. طبق این راهبرد، کسب و کارهای کوچک که توانایی سرمایه‌گذاری زیادی ندارند، برای توسعه و رشدشان، با گرفتن حق نمایندگی از یک شرکت معتبر، از برند آن برای مدت زمان مشخصی استفاده می‌کنند و به آن شرکت، حق نمایندگی و درصدی از فروش را پرداخت می‌کنند.
در این استراتژی، دو یا چند شرکت تصمیم می‌گیرند تا در یک طرح مشترک سرمایه‌گذاری کرده و از این طریق، امکانات خود را با هم به اشتراک بگذارند؛ که در ازای آن، هم کسب و کارشان را توسعه دهند و هم درصد ریسک هرکدامشان کمتر شود.
حالا که درباره استراتژی‌های توسعه کسب و کار صحبت کردیم، شاید برایتان جالب باشد بدانید چه کسی می‌تواند این استراتژی را برایتان تدوین می‌کند!
یک استراتژیست توسعه دهنده کسب و کار، باید کسی باشد که بتواند:
قطعا راهکارهای عملی و استراتژی‌هایی که می‌توان از آن‌ها برای توسعه کسب و کار استفاده کرد به موارد بالا محدود نمی‌شوند. ولی در این مقاله تلاش کردیم تا با در نظر گرفتن شرایط کسب و کار و بازارهای موجود در ایران، مواردی که کاربرد بیشتری داشتند را توضیح دهیم.
ممکن است حالا، این فرآیند به نظرتان یک مسیر دشوار و پر پیچ و خم باشد که تا حدود زیادی درست فکر می‌کنید؛ اما می‌توانیم این اطمینان را به شما بدهیم که با فهم دقیق مطالب بالا و تحلیل درست از کسب و کارتان، و البته انتخاب یک مدیر استراتژی مناسب، می‌توانید به یک استراتژی توسعه کسب و کار کارآمد دست پیدا کنید!
جایگاه امروز برند شما، حاصل استراتژی‌هایی است که قبلا اتخاذ کرده‌اید و اینکه فردا کجا ایستاده باشید، در گرو این است که امروز برای رشد و توسعه کسب و کارتان چه مسیری را پیش می‌گیرید!
سوالات متداول
یک برنامه عملکردی است! این برنامه به صورت قدم به قدم به شما نشان می‌دهد چگونه باید در بازاری که در آن فعالیت می‌کنید، رقابت و رشد کنید تا به موفقیت و سود دهی بلند مدت کسب و کارتان برسید.
به تعداد کسب و کارهایی که وجود دارند، استراتژی‌های متفاوت برای توسعه و رشد هست! باید برای هر کسب و کار، با توجه به ویژگی‌های شخصی آن، و بازاری که در آن فعالیت می‌کند، یک استراتژی کارآمد نوشت.
شما باید با تجزیه و تحلیل، ایده پردازی و خلاقیت، در جهت استفاده از فرصت‌های موجود، برنامه‌ریزی کرده و در همین حین، فرصت‌های جدیدی هم برای رشد و توسعه ایجاد کنید!
محتوای این بلاگ توسط کارشناسان تایید شده است.
با تشکر از شما برای زمانی که صرف مطالعه این محتوا کردید.
تیم تولید محتوا | آژانس خلاقیت نبض مارکتینگ
