بازاریابی B2B  

بازاریابی B2C  

هدف بازاریابی، کسب و کارها هستند.

محصولات و خدمات B2B، توسط کسب و کارها استفاده می‌شوند. برای مثال، ماشین آلات و تجهیزات مورد نیاز تولید کنندگان.

هدف بازاریابی، مصرف کنندگان نهایی هستند. محصولات و خدمات برای مصرف شخصی استفاده می‌شوند. مثل خریدهای روزانه‌ای که برای منزلتان انجام می‌دهید. 

معمولا حجم خرید زیاد است.

برای مثال، چند تُن آردی که یک کارخانه تولید نان فانتزی خریداری می‌کند را، با مقدار آردی که برای پختن یک کیک خانگی می‌خرید، مقایسه کنید!

حجم خرید کم است.

 (البته لطفا حجم خرید هموطنان عزیزمان، بعد از شنیدن خبر گران شدن یک جنس را نادیده بگیرید!)

معمولا معاملات، رقم‌های بالایی دارند.

چون خرید توسط کسب و کارهایی که بودجه‌های قابل توجهی دارند، انجام می‌شود! برعکس مصرف کنندگان که بودجه‌های محدودتری دارند. اما خریدهایی با قیمت کمتر هم ممکن است وجود داشته باشد. مثلا خرید لوازم اداری برای شرکت.

معمولا دارای قیمت کمتری هستند. 

برای مثال خرید میوه و مواد غذایی و یا یک تیشرت. البته همیشه استثنائاتی هم وجود دارد. خرید یک هواپیمای شخصی یا قایق تفریحی زیاد ارزان به نظر نمی‌آید. نه!؟

اغلب چرخه خرید طولانی و پیچیده است. 

از زمانی که یک مشتری با کسب و کار شما آشنا می‌شود، تا وقتی که به شما اعتماد کرده و از شما خرید کند، مدت زمان زیادی طول می‌کشد.

اغلب چرخه خرید سریع و ساده است. 

مشتری ممکن است در همان لحظه‌ای که با شما آشنا می‌شود، خرید خود را نهایی کند.

تعداد تصمیم گیرندگان بیشتر است.

 فرد تصمیم‌گیرنده معمولا یک نفر نیست. بنابراین خود باید قانع شده باشد تا بتواند افراد بالا دستی خود را قانع کند. 

تعداد تصمیم گیرندگان کمتر است.

 تا به حال شده برای انجام یک خرید ساده مثلا  یک شلوار، ۱۲ نفر را برای تصمیم‌گیری همراه خود ببرید؟! (البته صرف نظر از خرید عروسی متولدین دهه ۴۰ و ۵۰!)

خرید، ریسک اشتباه بالایی دارد. 

چون خرید اغلب در حجم و قیمت‌های بالایی انجام می‌شود و در صورت اشتباه، تنها یک نفر ضرر نمی‌کند.

ریسک خرید کمتر است. 

برای مثال، در صورتی که از طمع چیپسی که خریده‌اید خوشتان نمی‌آید، به راحتی می‌توانید آن را کنار بگذارید و یا تعویض کنید! اما آیا می‌توانید به همین راحتی، خط تولید جدید کارخانه را عوض کنید؟! 

خرید اغلب با حساب و کتاب و منطق انجام می‌شود. 

سلیقه، احساس و نظرات شخصی آخرین چیزهایی هستند که در فرایند تصمیم‌گیری نقش دارند. 

خرید اغلب فرایندی احساسی است. 

احتمالا برای شما هم پیش آمده که برای خرید به فروشگاه بروید و با یک لیست از چیزهایی که شاید هیچ نیازی به آن‌ها نداشته‌اید، به خانه برگردید.

فرایند خرید مستمر است. 

بازاریابی و فروش B2B، یک همکاری ادامه دار است. بنابراین در اینجا، خدمات پس از فروش اهمیت زیادی پیدا می‌کند. این تصور که با خرید مشتری، مسئولیت شما نسبت به او تمام می‌شود، ذهنیتی آسیب‌زننده است! در واقع پس از خرید، کار شما تازه شروع می‌شود؛ باید پای صحبت‌ها و مشکلات او بنشینید و بهترین راه حل را برایش داشته باشید!

خرید ممکن است فقط برای یک بار انجام شود. 

برای مثال اگر شما یک عطاری داشته باشید، احتمال این که مشتری، تنها یکبار از شما خرید کند، زیاد است. اما یک تولید کننده پوشاک، برای ادامه کارش، مدام به پارچه احتیاج دارد و یا یک مغازه فروش لوازم خانگی، برای اینکه خالی نماند، بطور مداوم به جنس احتیاج دارد.

روابط با مشتریان گسترده‌تر است. 

چون خرید مستمر است و فقط یک بار از شما خرید نمی‌کنند. در بازاریابی B2B، باید بتوانید روابط انسانی خوبی با مشتریان ایجاد کنید؛ که با توجه به تعداد محدود‌تر مشتریان، کار سختی به نظر نمی‌آید.

نیازی به روابط گسترده نیست. 

اگرچه خوب است که  یک فروشنده خرده فروش نیز، بتواند روابط خوبی با مشتریانش داشته باشد، اما این مسئله به اندازه بازاریابی B2B ضرورت ندارد.

خریدار دنبال بهره وری و افزایش نرخ بازگشت سرمایه (ROI) برای سازمانش است. 

در بازاریابی B2B، هر نوع سرمایه گذاری با هدف افزایش سود انجام می‌شود و باید توجیه مالی داشته باشد.

هدف از خرید، همیشه افزایش سود و نرخ بازگشت سرمایه نیست.

 بسیاری از اوقات ما محصولی را می‌خریم، صرفا به این دلیل که از آن خوشمان آمده است. به همین دلیل است که در B2C، باید سعی کنید که بازاریابی جنبه سرگرم کننده‌تری داشته باشد. 

مشتریان معمولا سطح تحصیلی و حرفه‌ای بالایی دارند و به دنبال آموزش و اطلاعات هستند.

 در بازاریابی B2B، تخصص حرف اول را می‌زند! باید اطلاعات خوبی راجع به محصولات و خدماتتان داشته باشید. 

مشتریان از آموزش استقبال می‌کنند، اما برای گرفتن تصمیم خرید نیاز چندانی به آن ندارند.

درست است که اطلاعات به تصمیم‌گیری بهتر آن‌ها کمک می‌کند، اما بدون آن هم می‌توانند خرید کنند.