شاخص MRR یا درامد دوره ای ماهانه چیست ؟ MRR معیاری برای پیش‌بینی و برنامه‌ریزی آینده!

اجازه بدهید شاخص MRR یا نرخ درامد دوره ای ماهانه را اینطور برایتان توضیح دهیم؛ تصور کنید که یک سایت فروش اشتراک فیلم و سریال دارید و می‌خواهید برای توسعه کسب‌و‌کار خود برنامه‌ریزی کنید. احتمالا به عنوان کسی که یک کسب‌و‌کار را اداره می‌کند، خیلی خوب می‌دانید برای هر قدمی که در جهت توسعه کسب‌و‌کارتان برمی‌دارید به پول و سرمایه نیاز دارید.

بنابراین برای اینکه دخل و خرجتان جور در بیاید، باید از یک مسئله مطمئن شوید. و آن این است که در ماه‌های آینده، چه مقدار درامد خواهید داشت. اینگونه می‌توانید متناسب با همان میزان درامد، برای توسعه کسب‌و‌کارتان برنامه‌ریزی کنید؛ نه بیشتر و نه کمتر!

مرگ و زندگی چنین کسب‌و‌کاری به فروش منظم اشتراک و دریافت حق عضویت بستگی دارد. برای کسب‌و‌کارهای مبتنی بر فروش اشتراک، تخمین زدن اینکه در ماه آینده چه مقدار درامد خواهند داشت، کار سختی نیست. فقط کافی است با معیاری به نام MRR یا درامد مداوم ماهانه آشنا شوید.

درامد دوره ای ماهانه چیست؟

مدیران مالی برای ارزیابی عملکرد شرکت از شاخص‌های مختلفی استفاده می‌کنند. یکی از مهم‌‌ترین آن‌ها، شاخص MRR یا Monthly Recurring Revenue به معنی درامد دوره ای ماهیانه است. درامد مکرر ماهانه (MRR) درامدی است که یک شرکت انتظار دارد بطور منظم در هر ماه به دست آورد.

MRR یک معیار مهم درامد است که به شرکت‌های مبتنی بر دریافت حق عضویت کمک می‌کند تا با نظارت دقیق بر جریان نقدی ماهانه، سلامت و سودآوری کلی کسب‌وکار خود را درک کنند. اگر نتوانید این عدد را به درستی محاسبه کنید، یعنی به سرمایه‌گذاران دروغ گفته‌اید و یا حتی بدتر؛ خود را برای شرایطی آماده کرده‌اید که یا اصلا وجود ندارد و یا به آن شکلی که شما فکر می‌کنید نیست!

درامد مکرر ماهانه چگونه محاسبه می‌شود؟

برای محاسبه‌ی درامد مداوم ماهیانه یا همان شاخص MRR ابتدا لازم است، میانگین درامد به ازای هر مشتری یا ARPA (Average Revenue Per Account) را حساب کنیم. ARPA میانگین درامدی است که در یک ماه از هر کاربر به دست می‌آوریم.

برای محاسبه‌ی ARPA، ابتدا باید ببینیم در آن ماه مشخص چقدر درامد به دست آورده‌ایم و سپس آن را بر تعداد کل کاربران تقسیم کنیم. این‌گونه ARPA یا متوسط درامد به ازای هر کاربر به دست می‌آید. حالا فقط کافی است این عدد را بر تعداد کل کاربران آن ماه ضرب کنیم.

 برای مثال اگر شما ۱۰۰ مشتری دارید و هر کدام از آن‌ها ماهانه بطور متوسط ۵۰ هزار تومان پرداخت می‌کنند، MRR در آن ماه ۵.۰۰۰.۰۰۰ تومان خواهد بود.

شناخت انواع مختلف شاخص MRR

درآمد مداوم ماهانه انواع مختلفی دارد که در این قسمت با آن‌ها آشنا می‌شویم:

۱. درامد مداوم ماهانه جدید (New MRR)

این نوع MRR، درامد مداوم ماهانه‌ی مربوط به مشتریان جدید کسب‌وکارتان است.

۲. درامد مکرر ماهانه از نوع انبساطی (Expansion MRR)

زمانی که کاربران تصمیم می‌گیرند بسته اشتراک خود را به بسته‌ای با قیمت بالاتر ارتقا بدهند. کاربرانی که از تست رایگان به مشتری شما تبدیل می‌شوند، مربوط به این نوع MRR نیستند؛ بلکه از نوع MRR جدید هستند.

۳. درامد دوره ای ماهانه از نوع انقباضی (Contraction MRR)

زمانی که کاربران تصمیم می‌گیرند بسته اشتراک خود را به بسته‌ای با قیمت پایین‌تر نسبت به ماه قبل تغییر دهند. هنگامی که به صورت درصد بیان می‌شود، به عنوان “Churn MRR” شناخته می‌شود.

۴. درامد مکرر ماهیانه از نوع فعال سازی مجدد (Reactivation MRR)

کاربرانی که قبلا ریزش داشته‌اند و اشتراک خود را لغو کرده‌اند، اگر در طی ماه دوباره اشتراک خود را فعال کنند، MRR مربوط به آن‌ها از نوع فعال‌سازی مجدد می‌باشد.

۵. درامد مداوم ماهیانه‌ خالص (Net MRR)

درامد دوره ای ماهیانه خالص به ترکیبی از MRR جدید، MRR انقباضی، MRR انبساطی و MRR فعال سازی مجدد گفته می‌شود. MRR خالص، یک تصویر کلی از روند تغییر MRR به شما می‌دهد. پس برای بررسی روند کلی یک سازمان از درامد مداوم ماهانه خالص استفاده می‌شود.  هنگامی که به صورت درصد بیان شود، به عنوان حفظ خالص درامد یا (Net Revenue Retention) شناخته می‌شود.

چرا درامد دوره ای ماهیانه مهم است؟

در این قسمت با ۴ مورد از مهم‌ترین دلایل اهمیت MRR آشنا می‌شویم:

• پیش‌بینی و برنامه‌ریزی مالی

فکر می‌کنید که چرا بعضی از اشخاص کار در محیط دولتی را به راه‌اندازی کسب‌و‌کار خودشان ترجیح می‌دهند؟ دلیل یک کلمه است: ثبات. آنها می‌خواهند به صورت دقیق بدانند که ماه بعد چه مقدار درامد خواهند داشت؛ تا بتوانند برای آن برنامه‌ریزی کنند. غافل از اینکه چنین معیاری برای کسب‌و‌کارها هم وجود دارد.

‌‌MRR یا درامد مداوم ماهیانه به کسب‌و‌کارها کمک می‌کند که بتوانند آیندۀ کاری خود را پیش‌بینی کرده و برای آن برنامه‌ریزی کنند. برای مثال به آن‌ها کمک می‌کند تصمیم بگیرند آیا می‌توانند برای توسعه بیشتر کسب‌و‌کارشان نیروی جدید استخدام کنند و یا فعلا آمادگی چنین کاری وجود ندارد.

• تیم محصول

ساخت محصول بهتر، نرخ ریزش مشتریان را کاهش می‌دهد. هر چقدر نرخ ریزش مشتریان کمتر باشد درامد مداوم ماهانه بیشتر می‌شود. معیار درامد مداوم ماهیانه باید مانند یک قطب‌نما برای اعضای تیم محصول شما باشد تا با استفاده از آن عملکرد خود را سنجیده و برای جلوگیری از ریزش مشتریان روزبه‌روز ویژگی‌های محصول را بهتر کنند.

• تیم فروش

MRR به تیم فروش شما کمک می‌کند تا بتوانند لید و یا سرنخ‌های باکیفیت را شناسایی کرده و روی انجام معامله با آن‌ها تمرکز کنند.

• معیاری برای نشان دادن میزان رشد و حرکت

اگر آنقدر جاه طلب و پویا هستید که می‌خواهید کل جهان را فتح کنید و یا کسب‌و‌کار شما توسط سرمایه‌گذاران حمایت مالی می‌شود، شاخص درامد دوره ای ماهانه MRR برایتان یک ضرورت است. درامد مداوم ماهیانه یک شاخص کلیدی است که میزان رشد یک کسب‌و‌کار اشتراکی را نشان می‌دهد. درصد MRR به خوبی نشان می‌دهد که آیا موشک کسب‌و‌کار شما به سمت جذب مشتریان جدید راه افتاده است و یا هنوز در مرحله‌ی سوخت‌گیری هستید.

چطور نرخ درامد مداوم ماهانه را بهبود دهیم؟

حالا که فهمیدیم MRR چیست، چگونه محاسبه می‌شود و چه اهمیتی دارد، وقتش رسیده که بدانیم چگونه می‌توان آن را بهبود داد. در ادامه ۴ راهکار را با هم بررسی می‌کنیم.

۱. ارزش کسب‌و‌کارتان را تقویت کنید

 هیچ چیزی مانند ریزش مشتریان، درامد مداوم ماهانه شما را به خطر نمی‌اندازد. البته مقداری از ریزش مشتری، اجتناب ناپذیر است. با تقویت ارزشی که محصول شما به مشتری ارائه می‌دهد، می‌توانید مشتریانی که قصد لغو اشتراک دارند را قانع کنید که نظرشان را تغییر دهند. برای این کار شما به یک محصول عالی، تیم خدمات مشتری و مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) نیاز دارید که مزایای اصلی محصول شما را پیش چشم مخاطبان برجسته کنند.

۲. درست قیمت‌گذاری کنید!

قیمت‌گذاری، یک دانش دقیق نیست. همیشه تعدادی از مشتریان وجود دارند که فکر می‌کنند قیمت شما زیادی بالاست؛ در حالی که تعداد دیگری از آن‌ها حاضرند برای محصول شما مبلغ بالاتری بپردازند. تنها راه حل، آزمون و خطاست. قیمت‌های مختلف را امتحان کرده تا قیمتی که نرخ MRR شما را به حداکثر می‌رساند، پیدا کنید.

۳. برای مشتریانتان بسته‌های متنوع در نظر بگیرید

دسترسی به سطح بعدی خدماتتان را برای مشتریان آسان کنید. یک راه بسیار خوب برای این کار ارائه بسته‌های متنوع و سطح‌بندی‌شده به مشتریان است. یعنی چه؟ یعنی مشتریان می‌توانند برای دسترسی به خدمات بیشتر، به صورت تدریجی و مرحله به مرحله و یا براساس میزان مصرفشان پرداخت خود را انجام دهند.

برای مثال تصور کنید که دوره‌های آموزش زبان انگلیسی می‌فروشید. در این صورت این دوره را به بخش‌های مختلف تقسیم کرده و برای هر بخش قیمت جداگانه تعیین کنید. اینگونه مشتریان به‌جای پرداخت یکجا، می‌توانند به صورت تدریجی پرداخت خود را انجام داده و از دوره شما استفاده کنند.

و یا یک شرکت ارائه دهنده خدمات اینترنت می‌تواند ترتیبی فراهم کند که مشتریان به جای پرداخت هزینه ثابت، براساس میزان مصرفشان، هزینه کارکرد را پرداخت کنند. این‌ روش‌ها، مدل درامدزایی شما را مقیاس پذیر کرده و در نتیجه میزان MRR را افزایش می‌دهد.

۴. مشتریانی که فروش مجدد به آن‌ها ممکن است را شناسایی کنید

اگر‌چه می‌توانیم از طریق جذب مشتریان جدید نرخ MRR را افزایش دهیم، اما گاهی اوقات برد کسب‌و‌کار ما در هدف قراردادن مشتریان فعلیمان است که امکان فروش مجدد به آن‌ها وجود دارد. برای این کار باید بفهمید این مشتریان در حال حاضر چقدر هزینه کرده‌اند و چقدر می‌توانند هزینه کنند.

به این منظور فقط کافی است که به مصرف کاربران دقت کنید و ببینید چه کاربرانی بیشتر به محصول شما وابسته می‌شوند. اگر امکان فروش با مبلغ زیاد به آن کاربر وجود دارد شاید بهتر باشد با این کاربران به صورت مستقیم ارتباط برقرار کرده و درمورد فروش بسته‌هایی که سود بیشتری برایتان دارند با آن‌ها صحبت کنید.

۵. مطمئن شوید که MRR را به درستی محاسبه می‎‌کنید

با وجود اینکه محاسبه MRR نسبتا ساده‌ است، اما باز هم شاهد اشتباهات محاسباتی بسیار بارزی درمورد آن هستیم. هر کسی ممکن است این اشتباهات را انجام دهد؛ حتی مدیران شرکت‌هایی با چندین نفر کارمند.

در ادامه رایج‌ترین این اشتباهات را توضیح داده‌ایم تا شما هنگام محاسبه MRR این اشتباهات را مرتکب نشوید.

۵ اشتباه رایج در محاسبه‌ درامد مداوم ماهانه

درصورتی که MRR به‌درستی محاسبه نشود، نه تنها برای شما سودی ندارد، بلکه می‌تواند شما را گمراه نیز کند. اما نگران نباشید. در این قسمت با نحوۀ محاسبۀ درست آن آشنا می‌شویم. 

۱. در نظر گرفتن درامد حاصل از پیش پرداخت مشترکین در محاسبه MRR

گاهی اوقات کاربران شما تصمیم می‌گیرند به جای اشتراک یک ماهه، شش ماهه و یا یک ساله خریداری کنند. حالا زمانی که شما در حال محاسبه درامد مداوم ماهانه هستید، باید به جای شش ماه، درامدی که در یک ماه از این اشتراک به‌دست‌آورده‌اید را در نظر بگیرید. دلیل واضح است؛ درامد مداوم ماهانه درامدی  که طی یک ماه انتظار دارید به دست آورید را نشان می‌دهد؛ نه شش ماه.

۲. در نظر گرفتن پرداخت‌هایی که یک بار انجام شده‌اند

درامد حاصل از مشتریانی که تنها یک بار از شما خرید کرده‌اند، در محاسبات MRR در نظر گرفته نمی‌شود. چرا؟ چون همانطور که گفتیم درامد مداوم ماهانه درامدی است که انتظار داریم هر ماه به کسب‌و‌کار ما تزریق شود. بنابراین طبیعی است که پرداخت‌هایی که تنها یک بار انجام شده‌اند، در محاسبات درامد مداوم ماهانه در نظر گرفته نشوند.

۳. در نظر گرفتن تست رایگان محصول (Free Trial)

کسب‌و‌کارهای اشتراکی معمولا گزینه‌ای به عنوان تست رایگان دارند که با استفاده از آن مشتریان می‌توانند مدتی از محصول استفاده کرده تا در صورت رضایت، اشتراک بخرند. بزرگترین اشتباهی که چنین کسب‌وکاری می‌تواند انجام دهد این است که کاربرانی که از تست رایگان استفاده می‌کنند را در محاسبات درامد مداوم ماهانه در نظر بگیرد.

۱۰۰ درصد کسانی که از تست رایگان یک محصول استفاده می‌کنند، به مشتری تبدیل نمی‌شوند. بنابراین انجام این اشتباه یک لیست بلند بالا از مشترکان جدید پیش رویتان می‌گذارد که شاید هیچگاه به مشتری واقعی شما تبدیل نشوند.

۴. در نظر نگرفتن تخفیف‌ها

اشتباه بزرگ دیگری که کسب‌و‌کارهای اشتراکی باید از آن پرهیز کنند، در نظر نگرفتن تخفیف‌ها در محاسبات درامد داوم ماهانه است. اگر شما برای یکی از بسته‌های خود ۵۰ درصد تخفیف گذاشته‌اید، پس درامد شما از آن بسته ۱۰۰ درصد نیست، ۵۰ درصد است. پس در محاسبات درامد مداوم ماهانه هم باید ۵۰ درصد آن درامد را در نظر بگیرید.

در آخر اینکه…

برای کسب‌و‌کارهایی که مبتنی بر دریافت حق اشتراک هستند، MRR یا درامد مداوم ماهانه یک شاخص ضروری محسوب می‌شود. MRR به شما می‌گوید که می‌توانید انتظار چه میزان درامدی را برای ماه‌های بعدی داشته باشید. اگر برای توسعه کسب‌و‌کار خود قصد جذب سرمایه‌گذار را دارید و یا می‌خواهید برای آینده برنامه‌ریزی کنید این شاخص حتما به کارتان می‌آید.

برای محاسبه MRR یا درامد دوره‌ای ماهیانه فقط کافی است میزان درامدی را که بطور میانگین از هر کاربر به دست‌ می‌آورید را حساب کرده و آن  را در تعداد کل کاربران آن ماه ضرب کنید.

آژانس خلاقیت نبض مارکتینگ

سوالات متداول

• MRR یا نرخ درامد دوره ای ماهانه چیست؟

درامد مکرر ماهانه (MRR) درامدی است که یک شرکت انتظار دارد بطور منظم در هر ماه به دست آورد.

• درامد مداوم ماهانه (MRR) چگونه محاسبه می‌شود؟

برای محاسبه MRR، ابتدا باید میانگین درامدی را که از هر کاربر به صورت ماهانه به دست می‌آوریم را حساب کرده و سپس آن را در تعداد کل کاربران ضرب کنیم.

• چگونه می‌توانیم درامد مداوم ماهانه (MRR) را بهبود دهیم؟

ارزش کسب‌و‌کارتان را تقویت کنید، درست قیمت‌گذاری کنید، برای مشتریانتان بسته‌های متنوع در نظر بگیرید، مشتریانی که فروش مجدد به آن‌ها ممکن است را شناسایی کنید و مطمئن شوید که MRR را به درستی محاسبه می‎‌کنید.