مشتری‌هایتان خرید نمیکنند، قیف فروشتان را تعمیر کنید!
-
نویسنده:
سمیرا کیانپور
مقاله‌ای که درحال خواندن آن هستید،
به‌صورت دوره‌ای به‌روزرسانی می‌شود. از صحت محتوای آن مطمئن باشید!
قیف فروش چیست؟
قیف فروش! بله دنیای بازاریابی پر از اصطلاحات عجیب است! ولی قیف فروش، یک اصطلاح با مسماست. همانطور که می‌دانید دهانه‌ی قیف از قسمت میانی و قسمت میانی آن از بخش انتهایی قیف بزرگ‌تر است. برای مثال اگر صد عدد گوی را وارد دهانه قیف کنید تنها یک عدد گوی از انتهای آن خارج می‌شود. در مورد فروش و مشتری نیز همین موضوع صادق است. قیف فروش یا به انگلیسی Sales Funnel یک اصطلاح بازاریابی است که مراحلی که مشتری راغب طی می‌کند تا به مشتری وفادار تبدیل شود را نشان می‌دهد.
خب قطعا هر فروشنده‌ای دوست دارد که تمام مشتری‌های راغب او به مشتری وفادار تبدیل شوند! اما متاسفانه زندگی واقعی این طور نیست! این کاهش تعداد، ناگزیر است. در واقع اینجاست که متوجه شباهت قیف و فروش می‌شویم.
آنچه در این مقاله می‌خوانید...
مراحل مختلف قیف فروش
خب تا اینجا فهمیدیم که قیف فروش فرآیندی است که طی آن مشتری راغب یا لید به خریدار تبدیل می‌شود. واقعیت این است که قیف‌های فروش مختلفی وجود دارند که هر کدام مراحل متفاوتی دارند. اما در اینجا ما به معرفی یکی از معروف‌ترین و پایه‌ای‌ترین قیف‌های فروش می‌پردازیم،که چهار مرحله اصلی دارد. در طی این این قیف هر چه به جلوتر پیش می‌رویم تعداد مشتری‌های راغب کاهش می‌یابد و در نهایت تعداد اندکی از آن‌ها اقدام به خرید می‌کنند. به همین دلیل به این فرآیند قیف فروش می‌گویند.
در هر مرحله از قیف فروش نحوه تفکر مشتری متفاوت است. نکته مهم برای شما به عنوان فروشنده این است که این افکار و احساسات را بشناسید تا بتوانید اقدامات لازم برای سوق دادن مشتری به مرحله بعد را انجام دهید.
مراحل قیف فروش به شرح زیر است:
۱. آگاهی ( Awareness)
مرحله اول قیف فروش “آگاهی” یا Awareness است. در این مرحله افراد از وجود برند شما و خدماتتان آگاه می‌شوند. مشتری شما احتمالا در پی یافتن راه حل برای مشکلش بوده که متوجه شده کسب و کار شما با این مسئله مرتبط است و می‌تواند در رفع این مشکل به او کمک کند.
اما مشتری چه طور از حضور شما آگاه می‌شود؟ خب راه‌های مختلفی وجود دارد. او ممکن است طی جستجو در گوگل به سایت شما برخورد کرده باشد. یا شما را در شبکه‌های اجتماعی پیدا کرده باشد و یا در پادکستی که گوش می‌داده با نام تجاری شما آشنا شده باشد. پس پیشنهاد ما به شما این است که سعی کنید در این کانال‌ها حضوری فعال و موثر داشته باشید؛ تا افراد بیشتری را در به دهانه‌ی قیف فروش خود وارد کنید. به این منظور می‌توانید برای بهتر دیدن شدن سایتتان در نتایج جستجوی گوگل با متخصصین سئوی ما در نبض مارکتینگ تماس بگیرید و از خدمات مشاوره‌ی رایگان ما استفاده کنید.
مشاوره رایگان نبض مارکتینگ را از دست ندهید!
۲. علاقه‌مندی (Interest)
دومین مرحله قیف فروش «علاقه‌مندی» یا Interest می‌باشد. در این مرحله مشتری از شما و خدماتی که ارائه می‌دهید آگاه شده است. حالا بر حسب میزان علاقه‌ی خود به ارزیابی شما خواهد پرداخت. در این بخش از قیف شما باید محتوای بسیار خوبی تولید کنید و در آن با اطلاعات مفید، مشتری خود را نسبت مشکلی که دارد و این که چه طور می‌تواند آن را حل کند آگاه کنید. نکته مهم اینجاست! شما باید مشتری را قانع کنید که مشکل او مهم است و باید برای رفع آن اقدام کند. حواستان باشد در این مرحله بیش از اندازه خودتان را به مشتری تحمیل نکنید؛ اما به او بفهمانید که شما متخصص هستید! حالا این یعنی چه؟ یعنی با آگاه کردن مشتری از علت و پیچیدگی‌های مشکلش، و سپس ارائه راه حل به او، ثابت کنید که در کارتان خبره‌اید!
اما اگر بیش از اندازه سعی کنید در این مرحله کالا یا خدماتتان را بفروشید؛ ممکن است اعتمادش را از دست بدهید و او تا انتهای قیف فروش با شما همراه نشود.
۳. تصمیم‌گیری (Decision)
مرحله سوم قیف فروش «تصمیم‌گیری» یا به انگلیسی Decision است. در این مرحله مشتری می‌داند برای مشکلش راه حلی وجود که شما این راه حل را می‌دانید. اما فراموش نکنید که او می‌داند که شما تنها کسی نیستید که می‌تواند مشکلش را برطرف کند و در واقع او از وجود رقبای شما باخبر است.
شما می‌توانید در این مرحله اقداماتی انجام دهید که او را به خرید از شما ترغیب کند. حتما اطلاعات راجع به قیمت محصول و پکیج‌های پیشنهادی را در اختیار مشتری قرار دهید. توصیف کاملی از خدمات و محصولات برای مشتری داشته باشید، سوالات رایج مشتریان را پاسخ دهید و حتی به مقایسه محصول خود با محصولات رقیب بپردازید. همچنین برای اینکه به مشتری راغب کمک کنید تا در این مرحله تصمیم به خرید بگیرد، می‌توانید داستان خریدارهای قبلی و رضایتشان را در صفحه وب سایت خود قرار دهید.
۴. اقدام (Action)
مرحله آخر و چهارم قیف فروش «اقدام» یا به انگلیسی Action نام دارد. در این مرحله مشتری راغب با خرید کردن از شما به «خریدار» تبدیل می‌شود.
خب اگر این اتفاق افتاد به شما خسته نباشید می‌گوییم! زحمات شما در مراحل قبل به بار نشسته است!
اما اگر مشتری راغب از شما خرید نکرد، نگران نباشید! همین که در ذهن او مشکلی که دارد، با نام تجاری شما پیوند خورده برای شما بسیار ارزشمند است. اگرچه با خرید مشتری از شما، معامله به پایان رسیده، اما فراموش نکنید که رابطه شما با او تمام نشده است. شما باید برای نگهداری مشتری‌های خود بسیار تلاش کنید تا در آینده دوباره به شما مراجعه کنند. اینجا است که او تبدیل به یک مشتری وفادار شده و حتی از شما و برندتان در برابر سایرین دفاع خواهد کرد.
بهترین قیف فروش کدام است؟
باید بدانید قیف فروش انواع مختلفی دارد. در واقع هر کسب و کاری بسته به نوع کالا و خدماتی که ارائه می‌دهد قیف فروش مختص به خود را طراحی می‌کند. اما به طور کلی می‌توان گفت:
بهترین قیف فروش آن است که، تعداد بیشتری از مشتری‌های راغب را به خریدار تبدیل کند.
قیف فروشی که به طور موثر طراحی شده باشد، تمام اقداماتی که یک کسب کار لازم است انجام دهد تا مشتری راغب را به مرحله بعد بفرستد در خود دارد. کسب و کارها باید به طور پیوسته قیف فروش خود را بهینه سازی و آزمایش کنند تا از اثرگذاری قیف فروش خود مطمئن شوند.
۳ مزیت قیف فروش
همه مشاغلی که خدماتی به مشتری ارائه می‌دهند قیف فروش دارند؛ حتی اگر آگاهانه آن را طراحی نکرده باشند. استراتژی قیف فروش وقتی به طور هوشمندانه‌ای طراحی شده باشد می‌تواند مزایا و فواید بسیاری برای کسب و کار شما ایجاد کند. در واقع با طراحی یک قیف فروش کارآمد، شما به برنامه‌ای منظم دست پیدا می‌کنید که به شما می‌گوید در هر قدم، به طور دقیق لازم است چه اقداماتی انجام دهید. این یعنی فروش را به شانس و اقبال واگذار نمی‌کنید! می‌توان گفت تمام مزایایی که به آن در ادامه اشاره می‌کنیم از همین موضوع نشات می‌گیرند.
۱. قیف فروش، استراتژی شما برای فروش بیشتر
شما وقتی از اقداماتی که منجر به فروش بیشتر می‌شود آگاه شوید، می‌توانید بر گسترش آن‌ها تمرکز کنید، در عوض با شناسایی و حذف کارهایی که مانع خرید کردن مشتری راغب می‌شود، در وقت و هزینه خود صرفه جویی کنید. با اشتباهات کمتر می‌توانید از همان تعداد مشتری راغب قبل، تعداد بیشتری خریدار ایجاد کنید.
همچنین یک قیف فروش خوب می‌تواند به شما کمک کند تا به ازای هر فروش، سود بیشتری عاید شما شود. برای مثال با اضافه کردن یک قدم جدید در قیف فروش خود، می‌توانید به مشتریان آیتم‌های مرتبط با خریدشان را پیشنهاد دهید. مثلا اگر از شما کفش چرم خریده‌اند، پیشنهاد واکس مخصوص کفش چرم، می‌تواند برای شما منجر به فروش واکس و در نتیجه سود بیشتر شود.
۲. پیش بینی دقیق به کمک قیف فروش!
وقتی بتوانید مسیر حرکت مشتری را در قیف فروش دنبال کنید، کارشناسان شما می‌توانند پیش بینی‌های درست‌تری از تعداد خریدهای آینده داشته باشد. خب این موضوع به خودی خود می‌تواند به شما در تصمیم گیری در مورد بودجه، جریان وجه نقد و تخمین میزان تقاضا کمک کند.
این که چه تعداد مشتری به خریدار تبدیل می‌شود، اطلاعاتی است که از قیف فروش بدست می‌آید. شما زمانی می‌توانید فروش آینده‌ی خود را تخمین بزنید که بدانید تنها حدود بیست درصد از افرادی که قبلا ایمیل خود را در اختیار شما قرار داده‌اند، تبدیل به خریدار می‌شوند.
۳. قیف فروش به حاشیه سود بالاتر کمک می‌کند
هرچه درک عمیق‌تری از قیف فروش پیدا کنید، راحت‌تر می‌توانید از هزینه‌های جذب مشتری برآورد داشته باشید. در واقع شما می‌توانید بفهمید استفاده از کدام روش برای پیدا کردن مشتری سودآورتر خواهد بود. مثلا تصور کنید برای شناختن برندتان هم در اینستاگرام و هم در تبلیغات گوگل هزینه می‌کنید. اگر بفهمید که برای بدست آوردن هر مشتری از طریق گوگل ده هزار تومان باید هزینه کنید و برای کسب مشتری از طریق اینستاگرام ۲۰ هزار تومان ، قطعا روش اول، یعنی تبلیغات گوگل، را انتخاب می‌کنید. با این مثال ساده، متوجه می‌شوید کدام هزینه‌ها حاشیه‌ی سود شما را کاهش داده است.
آیا قیف فروش و قیف بازاریابی هر دو یک چیزند؟
راستش را بخواهید در بسیاری از متن‌ها دو مفهوم قیف فروش و قیف بازاریابی به جای یکدیگر استفاده می‌شوند. اما یک تفاوت کوچک بین این دو مفهوم وجود دارد. به طور کلی در قیف بازاریابی تلاش بر این است که لید یا مشتری راغب تولید شود و می‌توان گفت انتهای قیف بازاریابی به ابتدای قیف فروش می‌رسد. در نتیجه قیف فروش به واسطه فعالیت‌های بازاریابی تقویت می‌شود. با این حال در بسیاری از کسب و کارها، به خصوص کسب و کارهای کوچک هر دو قیف فروش و بازاریابی به طور آمیخته طراحی می‌شوند و جداکردن استراتژی بازاریابی و فروش کار آسانی نیست.
تفاوت سفر مشتری با قیف فروش چیست؟
برخی افراد به اشتباه، دو مفهوم قیف فروش و سفر مشتری را یکسان می‌دانند. باید به این نکته توجه کنید که قیف فروش برای تبدیل مشتری راغب به خریدار توسط تیم فروش یا تیم بازاریابی طراحی می‌شود. این در حالی است که سفر مشتری نمایی با جزئیات از مسیری که مشتری طی می‌کند تا در نهایت از فروشنده خرید کند را نشان می‌دهد. این مسیر می‌تواند بسته به نوع مشتری و محصول، مسیری ساده یا پیچیده باشد. نکته مهم این است که سفر مشتری از دید خود مشتری اتفاق می‌افتد و برای افراد مختلف می‌تواند متفاوت باشد. ما در مقاله‌ی سفر مشتری با جزییات بیشتر به این موضوع پرداخته‌ایم که پیشنهاد می‌کنیم برای درک بهتر نگاهی به آن بیاندازید.
قیف فروش و کلام آخر
هر فروشنده یا مدیری می‌داند که یک مشتری وفادار چقدر می‌تواند برای کسب و کار اینترنتی یا سنتی مفید باشد. به همین دلیل بسیار هوشمندانه است اگر برای طراحی قیف فروش خود وقت کافی بگذارید و اقدامات لازم برای هر مرحله را به خوبی تدوین کنید. اگر چه از دست دادن مشتری‌های راغب همیشه اتفاق می‌افتد، اما قیف فروش به شما کمک می‌کند بتوانید تعداد بیشتری مشتری راغب را به مشتریان وفادار خود تبدیل کنید.
سوالات متداول
برخی افراد به اشتباه دو مفهوم قیف فروش و سفر مشتری را یکسان می‌دانند. باید به این نکته توجه کنید که قیف فروش برای تبدیل مشتری راغب به خریدار طراحی می‌شود. این مسیر توسط تیم فروش یا بازاریابی طراحی می‌شود. این در حالی است که سفر مشتری نمایی جزیی از مسیری که یک مشتری طی می‌کند تا در نهایت از فروشنده خرید کند را نشان می‌دهد.
معادل قیف فروش به انگلیسی Sales funnel است.
قیف فروش می‌تواند به افزایش فروش کمک کند. می‌توانید به واسطه‌ی قیف فروش پیش بینی‌های درست‌تری از خریدهای آینده داشته باشد. قیف فروش به حاشیه سود بالاتر کمک می‌کند.
محتوای این بلاگ توسط کارشناسان تایید شده است.
با تشکر از شما برای زمانی که صرف مطالعه این محتوا کردید.
تیم تولید محتوا | آژانس خلاقیت نبض مارکتینگ
مطالعه بیشتر
- نظرات کاربران
امتیاز ۵ از ۵ – ۱ رای
در حال ثبت رای
