آنالیز رقیب چیست؟ معرفی ۸ تکنیک برتر بررسی رقبا

اگر فکر می‌کنید آنالیز رقیب این است که نگاهی سرسری به سایت و شبکه‌های اجتماعی رقبا بیندازیم، سخت در اشتباهید! در این مقاله یاد می‌گیریم که آنالیز رقیب چیست، چرا مهم است و با چه ترفندهایی انجام می‌شود.

آنالیز رقیب چیست؟

یک جمله معروف وجود دارد که احتمالا همگی آن را شنیده‌اید. می‌گویند: «از تنها کسی که باید بهتر باشید، گذشتۀ خودتان است.» این جمله یعنی خود را با افراد دیگر مقایسه نکن و حواست را روی خودت و پیشرفت زندگی‌ات متمرکز کن. شاید این جمله در مباحث توسعۀ فردی درست به نظر بیاید، اما نوبت به موضوع کسب‌وکار که می‌رسد این کار بزرگترین اشتباهی است که می‌توانید انجام دهید. 

هیچ کسب‌و‌کاری نمی‌تواند در محیط بسته و به‌تنهایی کار کند. در هر صنعتی که وارد شوید، همیشه چند رقیب دارید که باید آن‌ها را در تصمیماتتان در نظر بگیرید. به فرایند شناسایی و شناخت این رقبا «آنالیز یا تجزیه‌وتحلیل رقبا» گفته می‌شود. در فرایند آنالیز رقیب سعی می‌کنیم بفهمیم رقبا از کدام استراتژی‌ها برای تولید، بازاریابی‌ و فروش محصولاتشان استفاده می‌کنند. 

آنالیز رقیب نشان می‌دهد کسب‌و‌کار شما و محصولاتی (کالا و خدماتی) که ارائه می‌دهید، چقدر خوب عمل کرده است. اما نسبت به چه کسی؟ نسبت به سایر شرکت‌هایی که محصولات مشابه شما را می‌فروشند. آنالیز رقیب ابزاری است برای طراحی یک برنامۀ عملی، که به موفقیت کسب‌و‌کار ما کمک می‌کند. 

حالا که با چیستی آنالیز رقیب آشنا شدیم می‌رویم سراغ چرایی آن. در قسمت بعدی یاد می‌گیریم که آنالیز رقیب چرا انجام می‌شود.

چرا آنالیز رقیب انجام می‌شود؟

آنالیز رقبا مزایای بسیاری برای کسب‌و‌کار شما دارد. از جملۀ آن‌ها می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

• معیاری است که با استفاده از آن میزان پیشرفت کسب‌و‌کارتان را می‌سنجید.
• به شما کمک می‌کند ارزش منحصربه‌فرد محصول خود را شناسایی کنید. اینکه چه چیزی محصول شما را از رقبا متمایز می‌کند، به تلاش‌های بازاریابی آیندۀ شما کمک می‌کند.
• به شما کمک می‌کند بفهمید رقبا در حال انجام چه کاری هستند. تجزیه‌وتحلیل رقبا باعث می‌شود از استانداردهای موجود در صنعت خود باخبر شوید و اینکه چگونه می‌توانید از این استانداردها بهتر باشید. 
• به شما می‌گوید که رقبایتان در کدام قسمت‌ها کم کاری کرده‌اند. این به شما کمک می‌کند فرصت‌های ناب و دست نخورده در بازار را پیدا کنید و از استراتژی‌های جدید بازاریابی که از چشم رقبا دور مانده‌اند، به نفع خود بهره ببرید.
• از طریق نظرات مشتریان بفهمید که چه کم‌وکسری‌ در محصول رقبا وجود دارد؛ سپس ببینید چگونه می‌توانید ویژگی‌هایی را به محصول خود اضافه کنید که این نیازهای از قلم افتاده را برطرف کند.

در قسمت بعدی سعی می‌کنیم با یک مثال ساده از دنیای ورزش، شما را بهتر با تجزیه‌و‌تحلیل رقبا آشنا کنیم.

آنالیز رقیب در دنیای ورزش!

کسب‌وکارها تنها کسانی نیستند که به تجزیه‌وتحلیل رقبا نیاز دارند. در هر کاری که رقبا وجود داشته باشند، آنالیز رقبا هم وجود دارد. حتی اگر فوتبالیست باشید و در یک تیم لیگ برتر هم بازی کنید، گذرتان به آنالیز رقیب می‌افتد. اما چگونه؟ الان برایتان می‌گوییم. قبل از هر بازی بزرگی، تیم‌های ورزشی یک کار خیلی مهم انجام می‌دهند. 

مربیان هر تیم دور هم جمع شده و شروع به تحقیق می‌کنند. از سرمربیان گرفته تا مربی دروازه‌بان در این جلسه حضور دارند. در این جلسه فیلم بازی‌های قبلی تیم مقابل، نمایش داده شده و تک تک بازیکنانشان تحلیل می‌شوند. 

برای مثال مربیان در این جلسه می‌فهمند که یکی از بازیکنان تیم رقیب شوت‌های خوبی می‌زند اما در پاسکاری ضعیف است. پس باید در مقابل او دفاع را تقویت کنند تا خدایی نکرده شوت‌هایش وارد دروازه نشود. به‌این‌ترتیب استراتژی‌هایی که باید در مقابل تیم مقابل به کار گرفته شود مشخص می‌شود. 

در قسمت بعدی به این سوال متداول که «آنالیز رقیب بهتر است چه زمانی انجام شود» پاسخ می‌دهیم.

 

آنالیز رقیب چه زمانی انجام می‌شود؟

حتما شنیده‌اید که می‌گویند: «ماهی را هر وقت از آب بگیری تازه است». آنالیز رقیب هم همینطور است. هیچگاه برای انجام یک آنالیز رقیب درست و حسابی دیر نیست! آنالیز رقیب فرایندی نیست که تنها در ابتدای شروع کسب‌و‌کار انجام دهید و سپس آن را ببوسید و بگذاریدش کنار! 

باید برنامه‌ریزی کنید و هر چند وقت یک بار رقبای خود را تحلیل کنید. اینگونه می‌توانید پابه‌پای آن‌ها پیش رفته و حتی از آن‌ها پیشی بگیرید. حقیقت این است که همزمان با شما، رقبایتان هم در حال حرکت هستند. حالا این حرکت یا روبه‌جلو است یا روبه‌عقب؛ چیزی که مهم است این است که شما باید از هر دو حالتِ رقبایتان خبر داشته باشید. 

تا به اینجا یاد گرفتیم آنالیز رقیب چیست، چرا و در چه زمانی انجام می‌شود. در قسمت بعدی با مراحل انجام آنالیز رقیب به‌صورت عملی‌تر آشنا می‌شویم.

چگونه آنالیز رقیب انجام دهیم؟

برای تجزیه‌و‌تحلیل رقبا چند مرحلۀ اساسی است که باید انجامشان دهیم. این مراحل به شرح زیر هستند:

 

۱. تعیین کنید رقبای شما چه کسانی هستند

اول از همه، باید تعیین کنیم که واقعا با چه کسانی رقابت می‌کنیم. اینگونه مقایسه‌ای که انجام می‌دهیم دقیق‌تر است. اما چگونه این کار را انجام می‌دهیم؟

رقبای ما به دو دستۀ مستقیم و غیرمستقیم تبدیل می‌شوند.

رقبای مستقیم آن‌هایی هستند که محصولاتشان می‌تواند جایگزین محصولات ما شوند. آن‌ها در منطقۀ جغرافیایی مشابه ما کار می‌کنند. در آن روی سکه، رقبای غیرمستقیم وجود دارند. رقبای غیرمستقیم محصولات مشابه ما را ندارند، ولی همان نیازی را از مخاطبانمان برطرف می‌کنند که محصول ما برطرف می‌کند.

تعریف این دو مفهوم روی کاغذ آسان است. اما معمولا در عمل با هم اشتباه گرفته می‌شوند. این کاری است که خیلی از برندها اشتباه انجامش می‌دهند.

اجازه بدهید با یک مثال قضیه را برایتان شفاف کنیم. برای مثال دو برند «هاکوپیان» و «سله بُن» را در نظر بگیرید. هر دو در زمینۀ پوشاک کار می‌کنند. اما زمانی که دقیق‌تر این دو برند را بررسی می‌کنیم، می‌بینیم که محصولات این برندها یکسان نیستند.

برند هاکوپیان روی لباس‌های رسمی مردان کار می‌کند و برند سله بن روی لباس‌های راحت‌تری که برای خانه یا جمع‌های دوستانه‌تر مناسب هستند. بله درست است؛ این دو برند نیاز یکسانی را از مخاطبان برطرف می‌کنند. و آن تحویل دادن پوشاک باکیفیت، درب منزل مشتریانشان است. اما در اصل رقبای غیر مستقیم یکدیگر در نظر گرفته می‌شوند.

نکته اینجاست که وقتی درحال تعیین رقبای خود هستید، باید تنها روی رقبای مستقیم تمرکز کنید

 

۲. ببینید رقبای شما چه محصولاتی را ارائه می‌دهند

قلب هر کسب‌وکاری، محصولاتی است که ارائه می‌دهد. بنابراین  تجزیه‌وتحلیل محصولاتی که رقبایتان ارائه می‌دهند، نقطه شروع خوبی برای آنالیز رقیب است. شما باید به‌طور کامل بدانید که رقبایتان چه محصولات و خدماتی را و با چه کیفیتی تولید می‌کنند. همچنین باید بدانید که این محصولات را با چه قیمتی ارائه می‌دهند و چقدر به مشتریانشان تخفیف می‌دهند.

بعضی از سوالاتی که هنگام تجزیه‌وتحلیل محصولات باید از خودتان بپرسید، به ترتیب زیر است:

• قیمت محصولاتشان بالا است یا پایین؟
• محصولاتشان را به‌صورت تکی می‌فروشند یا عمده؟
• چقدر از بازار را تصاحب کرده‌اند؟
• ویژگی و نیازهای مشتری‌های ایده‌آلشان چیست؟
• آیا برای فروش آنلاین و حضوری از استراتژی‌های قیمت‌گذاری متفاوتی استفاده می‌کنند؟
• مزیت رقابتی شرکت نسبت به بقیۀ شرکت‌های مشابه چیست؟
• توزیع و پخش کالاها و خدماتشان به چه صورت است؟

 

۳. در مورد تاکتیک‌ها و نتایج فروش رقبا تحقیق کنید

بررسی تاکتیک‌های فروش رقبای شما می‌تواند تا حدودی چالش برانگیز باشد. اما پاسخ به سوالات زیر می‌تواند در این مسیر به شما کمک کند:

• فرایند فروش رقبای شما چگونه است؟
• رقبای شما از طریق چه کانال‌هایی محصولاتشان را می‌فروشند؟
• رقبای شما در حال پیشرفت هستند یا پسرفت؟
• مشتریان رقبای شما به چه دلایلی با آن‎ها قطع ارتباط کرده و دیگر محصولاتشان را نمی‌خرند؟
• درآمد سالانۀ رقبای شما چقدر است؟ حجم فروش کلی آن‌ها چطور؟
• آیا آن‌ها به‌طور مرتب برای محصولات خود تخفیف می‌گذارند؟

این اطلاعات به شما کمک می‌کنند بفمهمید بازاری که در آن کار می‌کنید چقدر رقابتی است. اینگونه نمایندگان فروش شما همان اطلاعاتی را در اختیار مشتریان قرار دهند که آن‌ها را به خرید ترغیب می‌کند. اگر رقبای شما شرکت‌های سهامی عام هستند می‌توانید گزارش‌های سالانۀ آن‌ها را به‌صورت آنلاین پیدا کنید. اما اگر طرف حسابتان شرکت‌های خصوصی هستند باید کمی بیشتر برای جستجو وقت بگذارید.

راه دیگر برای دسترسی به پاسخ این سوالات، جستجو در نرم افزار CRM است. نرم‌افزار CRM خود را باز کنید و دنبال مشتریانی بگردید که لا بلای صحبت‌هایشان به این موضوع اشاره کرده‌اند که قبل از شما سایر رقبایتان را هم بررسی کرده بودند. سعی کنید بفهمید که چه چیزی باعث شده که مشتریانتان به جای رقبا شما را انتخاب کنند.

اگر هم در حال حاضر به این اطلاعات دسترسی ندارید، با تیم بازاریابی و فروش صحبت کنید و سیستمی را راه‌اندازی کنید که در آن از مشتریان سوال پرسیده می‌شود. سوال دربارۀ این که قبل از انتخاب شما، درمورد کدام یک از رقبایتان فکر کرده‌اند.

اگر هم در حال حاضر این رقابت را باخته‌اید از مشتری بپرسید که چه چیزی باعث شده به جای شما رقبایتان را انتخاب کند. سوالاتی مانند سوالات زیر در این زمینه به شما کمک می‌کند:

• کسب‌وکار رقیب چه ویژگی‌ها و خدماتی را ارائه داده است؟
• آیا مشتری بالقوه‌تان به‌خاطر قیمت شما را انتخاب نکرده‌ است؟
• مشتری بالقوه شما از فرایند فروشتان چه برداشتی داشته است؟

با پرسیدن چنین سوالاتی می‌توانید به یک بازخورد صادقانه برسید از اینکه چه چیزی برای مخاطب جذاب است و از چه چیزی او را نسبت به برند شما دلزده می‌کند.

 

۴. بررسی قیمت رقبای خود و همچنین امتیازاتی که ارائه می‌دهند

زمانی که حرف از قیمت‌گذاری صحیح می‌شود، یک فاکتور هست که همیشه به چشم می‌خورد. و آن بررسی قیمتی است که رقبای شما برای یک محصول مشابه در نظر گرفته‌اند. اگر فکر می‌کنید که محصول شما امکانات بیشتری دارد و بهتر به مخاطبان کمک می‌کند، کاملا حق دارید که قیمتی بالاتر از قیمت استاندارد برای محصولاتتان در نظر بگیرید.

اما قبل از اینکه قیمتی بالاتر از قیمت استاندارد ارائه دهید، یک کار بسیار مهم وجود دارد که باید انجام دهید. و آن این است که مطمئن شوید نمایندگان فروشتان، آمادگی لازم برای توجیه نحوه قیمت گذاری شما را دارند./ می‌توانند مشتریانتان را قانع کنند که محصول شما ارزش قیمت بیشتر را دارد. اینگونه دست و دلتان نمی‌لرزد و با خیال راحت قیمت بالاتری ارائه می‌دهید.

اما گاهی اوقات یک بررسی کوچک کافی است تا بفهمید در صنعت شما مردم به دنبال محصولات مقرون به صرفه‌ هستند. اینگونه باید قیمت خود را از رقبا پایین‌تر آورده و سعی کنید به چشم آن دسته از مشتریانی خوش بیایید که زیاد طرفدار دست ‌کردن در جیبشان نیستند.

در آخر اینکه نحوه قیمت گذاری ما باید طوری باشد که از نظر مخاطبانمان منطقی به نظر آید.

 

۵. مطمئن شوید هزینه‌های حمل‌ونقل کسب‌وکارتان رقابتی است

می‌دانید مهم‌ترین دلیلی که باعث می‌شود مخاطبانمان سبد خریدشان را نصفه کاره به امان خدا رها کرده و دیگر پشت سرشان را هم نگاه نکنند چیست؟ بله درست حدس زدید. هزینه‌های بالای حمل و نقل. این روزها حمل‌ونقل رایگان امتیاز بسیار مهمی محسوب می‌شود. در حدی که همین یک دلیل کافی است که مخاطبان یک برند را به برند دیگر ترجیح دهند.

اگر اکثر رقبای شما ارسال رایگان دارند شما هم باید به فراهم کردن ارسال رایگان فکر کنید. اما اگر حمل و نقل رایگان یک گزینه عملی برای کسب‌و‌کار شما نیست بهتر است بنشینید فکر کنید و ببینید که از چه راه‌های دیگری می‌توانید نسبت به رقبا متمایز شوید. برای مثال می‌توانید تخفیفات مناسبتی داشته باشید و یا در شبکه‌های اجتماعی به مخاطبانتان هدیه دهید.

 

۶. ببینید رقبای شما چگونه محصولاتشان را بازاریابی می‌کنند

تجزیه‌وتحلیل وبسایت رقبای شما سریع‌ترین راه برای اندازه‌گیری میزان تلاش‌های بازاریابی آن‌هاست. تک تک معیارهای زیر را درمورد رقبای زیر بررسی کنید ببینید که وضعیت بازاریابی اینرنتی آن‌ها چگونه است؟

• آیا آن‌ها وبلاگ دارند؟
• در سایتشان مقاله و یا ایبوک ( کتاب الکترونیکی) می‌گذارند؟
• از وبینار یا محتوای ویدیویی استفاده می‌کنند؟
• پادکست دارند؟
• از اینفوگرافیک، میم و یا عکس در سایتشان استفاده می‌کنند؟
• برای آموزش مطالب از اسلاید استفاده می‌کنند؟
• بخش سوالات متداول دارند؟
• آدرس شبکه‌های اجتماعی خود را در سایتشان قرار داده‌اند؟
• مطالعات موردی چطور؟ از آن‌ها استفاده می‌کنند؟
• چه کمپین‌های بازاریابی آنلاین و یا آفلاینی را برگزار کرده‎‌اند؟

 

۷. به استراتژی محتوای رقبای خود توجه کنید

در مرحلۀ قبل مواردی مانند وبلاگ، اینفوگرافیک، ایبوک و … را درمورد رقبا بررسی کردیم. در این مرحله ابتدا کمیت و مقدار هرکدام را بررسی می‌کنیم. برای مثال چند مقاله در سایتشان منتشر کرده‌اند؟ آیا در سایتشان چند صد مقاله وجود دارد یا فقط چند عدد مقاله در سایتشان می‌بینید؟ سپس می‌بینیم که هر چند وقت یک بار این کارها را انجام می‌دهند. برای مثال هر هفته یک مقاله جدید منتشر می‌کنند یا تنها ماهی یک بار؟

 

۸. ببینید رقبای شما از چه فناوری‌هایی استفاده می‌کنند

کمی وقت بگذارید و ببینید که رقبای شما از کدام فناوری‌ها در کسب‌وکار خود استفاده می‌کنند. این کار باعث می‌شود که سرعت پیشرفت کسب‌وکار شما با رقبایتان یکسان باشد و خدایی نکرده از آن‌ها عقب نمانید. 

برای مثال ممکن است دیدگاه‌های مثبتی درمورد خدمات مشتریان رقبای شما وجود داشته باشد و شما طی بررسی‌های خود متوجه شوید که رقبای شما از یک نرم‌افزار خدمات مشتریان قدرتمند استفاده می‌کنند که شما تابه‌حال اسمش را هم نشنیده‌اید. این اطلاعات ممکن است فرصتی را برای شما فراهم کند که در زمینه خدمات مشتریان از رقبای خود سبقت بگیرید.

برای اینکه بفهمید رقبای شما از چه ابزارهایی استفاده می‌کنند فقط کافی است url سایت رقبای خود را در ابزار builtwith وارد کنید؛ برای مثال این ابزار به شما نشان می‌دهد که رقبای شما از چه سیستم مدیریت محتوا (cms)، ابزار تحلیل سایت و افزونه‌هایی استفاده می‌کنند. اما آیا این تنها راه برای پی بردن به فناوری‌هایی است که رقبا از آن‌ها استفاده می‌کنند؟ قطعا خیر! یک راه خلاقانه دیگر نیز وجود دارد که در ادامه به شما می‌گوییم. 

راه دیگر این است اسم رقبای خود را در سایت‌های کاریابی وارد کنید و آگهی‌های استخدام آن‌ها را چک کنید؛ برای مثال ممکن است برای سمت شغلی کارشناس محتوا، تسلط به هوش مصنوعی آورده شده باشد. اینگونه شما می‌فهمید که رقبای شما برای تولید محتوا از هوش مصنوعی هم استفاده می‌کنند.

 

آنالیز رقیب در یک کلام …

گاهی اوقات مرگ و زندگی یک کسب‌و‌کار به یک آنالیز رقیب ساده بستگی دارد. حقیقت این است که وضعیت رقبای ما مدام در حال تغییر است. ما در یک رقابت دائمی با رقبایمان هستیم. پس اگر می‌خواهیم پابه‌پای آن‌ها پیش رویم باید از آن‌ها باخبر شویم. این کاری است که تحلیل رقبا برای شما انجام می‌دهد.

آژانس خلاقیت نبض مارکتینگ

ممکن است برای شما هم سوال باشد

• آنالیز رقیب چیست؟

در هر صنعتی که وارد شوید همیشه چند رقیب دارید که باید آن‌ها را در تصمیماتتان در نظر بگیرید. به فرایند شناسایی و شناخت این رقبا «آنالیز یا تجزیه‌وتحلیل رقبا» گفته می‌شود. در فرایند آنالیز رقیب سعی می‌کنیم بفهمیم رقبا از چه استراتژی‌های بازاریابی‌ای استفاده می‌کنند.

• آنالیز رقیب چه زمانی انجام می‌شود؟

 آنالیز رقیب فرایندی نیست که تنها در ابتدای شروع کسب‌و‌کار انجام دهید و سپس آن را ببوسید و بگذاریدش کنار!

• چگونه آنالیز رقیب انجام دهیم؟

تعیین کنید رقبای شما چه کسانی هستند، ببینید رقبای شما چه محصولاتی را ارائه می‌دهند، دربارۀ تاکتیک‌ها و نتایج فروش رقبا تحقیق کنید، به قیمت رقبای خود و همچنین امتیازاتی که ارائه می‌دهند نگاهی بیندازید، مطمئن شوید هزینه‌های حمل و نقل کسب‌وکارتان رقابتی است، ببینید رقبای شما چگونه محصولاتشان را بازاریابی می‌کنند و به استراتژی محتوای رقبای خود توجه کنید.