راز موفقیت در بازاریابی، تبدیل مشتری بالقوه به خریدار وفادار

در دنیای رقابتی بازاریابی، مفهوم «مشتری بالقوه» نقشی اساسی در رشد و موفقیت هر کسب‌وکاری دارد. مشتری بالقوه کسی است که به محصولات یا خدمات شما علاقه دارد اما هنوز خریدی انجام نداده‌ است. درک تفاوت بین مشتری بالقوه و مشتری بالفعل و همچنین راه‌های شناسایی و تبدیل آن‌ها به مشتریان وفادار می‌تواند به کسب‌وکارها کمک کند تا فروش و بهره‌وری خود را بهبود ببخشند. در این مقاله به بررسی کامل انواع مشتریان بالقوه، تفاوت آن‌ها با سرنخ‌ها و راه‌های مؤثر در تبدیل آن‌ها به مشتریان واقعی می‌پردازیم.

مشتری بالقوه کیست؟

«مشتری بالقوه» به فرد یا سازمانی گفتـه می‌شود که به محصول یا خدمات شما علاقه داشتـه و به احتمال زیاد قصد خرید از شما را دارد، اما هنوز خریدی انجام نداده است. این نوع مشتری، هدف اصلی تیم‌های بازاریابی و فروش است، چراکه جذب و تبدیل او به مشتری واقعی (بالفعل) می‌تواند به رشد و توسعه کسب‌وکار کمک زیادی کند. مشتری بالقوه کسی است که ویژگی‌های زیر را دارد:

۱ – علاقه‌مند به محصول یا خدمت

این فرد به دلایل مختلف به خدمات یا محصولات شما توجه کرده است. ممکن است در جستجوی محصولی مشابه باشد، اطلاعاتی درباره محصول شما کسب کرده یا حتی در وب‌سایت شما گشت‌وگذار کرده باشد.

۲ – دارای نیاز مرتبط

مشتریان بالقوه معمولاً به دلیل داشتن نیاز خاص، به محصول یا خدمات شما جذب می‌شوند. مثلاً فردی که به دنبال خرید یک لپ‌تاپ جدید است، برای فروشندگان لپ‌تاپ به‌عنوان مشتری بالقوه شناختـه می‌شود.

۳ – نزدیک به خرید

اگرچه مشتری بالقوه هنوز به خرید نرسیده، اما می‌توان گفت که او در مسیر خرید قرار دارد و در حال بررسی و مقایسه گزینه‌ها است. با ارائه اطلاعات مناسب و ایجاد اعتماد، احتمال تبدیل او به مشتری بالفعل (کسی که خرید کرده) وجود دارد.

۴ – قابلیت تبدیل به مشتری بالفعل

یکی از ویژگی‌های مشتری بالقوه، احتمال بالای تبدیل شـدن به مشتری بالفعل است. با ارائه پیشنهادات ویژه، پشتیبانی مناسب و تعامل سازنده می‌توان مشتریان بالقوه را به خرید ترغیب کرد.

به‌عنوان مثال، فردی که قصد دارد یک گوشی موبایل بخرد و در حال مقایسه مدل‌های مختلف است، از دیدگاه فروشندگان موبایل، یک مشتری بالقوه به حساب می‌آید. این فرد اگر با تبلیغات، پیشنهادات ویژه یا نظرات مثبت مشتریان دیگر روبه‌رو شود، احتمال خریدش افزایش می‌یابد و به مشتری بالفعل تبدیل می‌شود.

انواع مشتریان بالقوه

در دنیای بازاریابی، مشتریان بالقوه را می‌توان به چند دسته تقسیم کرد که هر کدام ویژگی‌های خاص خود را دارند. درک انواع مختلف مشتریان بالقوه به شما کمک می‌کند تا با روش‌های مناسب و شخصی‌سازی‌شـده، آن‌ها را به سمت خرید هدایت کنید. در ادامه انواع اصلی مشتریان بالقوه را توضیح می‌دهیم.

۱ – مشتریان جستجوگر

این دسته از مشتریان بالقوه به‌دنبال اطلاعات درباره محصول یا خدمات خاصی هستند و در مورد گزینه‌های مختلف تحقیق و بررسی می‌کنند. آن‌ها هنوز تصمیم به خرید از برند خاصی نگرفتـه‌اند و ممکن است چندین محصول و برند را با هم مقایسه کنند. برای جذب این مشتریان، ارائه اطلاعات جامع و صادقانه درباره محصول و همچنین مقایسه با رقبا می‌تواند مفید باشد. این کار باعث می‌شود مشتری احساس کند که برند شما پاسخگوی نیازهای اوست و تصمیم به خرید آسان‌تر شود.

۲ – مشتریان علاقه‌مند

مشتریان علاقه‌مند افرادی هستند که به محصول یا خدمات شما علاقه نشان داده‌اند و ممکن است در مورد آن سؤالاتی داشتـه باشند یا تماس بگیرند. آن‌ها از مرحله جستجوی کلی عبور کرده و به سمت علاقه‌مندی به برند شما پیش رفتـه‌اند. این افراد نیاز به اطلاعات بیشتری دارند و اگر شما بتوانید به‌درستی و شفاف به سوالات و نگرانی‌هایشان پاسخ دهید، شانس تبدیل آن‌ها به مشتری واقعی افزایش پیدا می‌کند.

۳ – مشتریان آماده خرید

این نوع از مشتریان بالقوه در مرحله‌ای قرار دارند که قصد خرید جدی دارند و به احتمال زیاد تصمیم گرفتـه‌اند که از برند شما خرید کنند، اما ممکن است به دنبال انگیزه یا مشوق نهایی باشند. به عنوان مثال، ارائه تخفیف ویژه، ارسال رایگان، یا تضمین کیفیت می‌تواند تصمیم این مشتریان را تسریع کند و آن‌ها را به خرید نهایی برساند. مشتریان آماده خرید معمولاً با یک تعامل یا پیشنهاد مختصر، به‌سرعت به مشتری بالفعل تبدیل می‌شوند.

۴ – مشتریان توصیه‌شـده

مشتریان توصیه‌شـده افرادی هستند که از سوی دوستان، همکاران یا مشتریان قبلی به شما معرفی شـده‌اند. این مشتریان به دلیل توصیه‌ای که دریافت کرده‌اند، احتمال بیشتری دارد که به برند شما اعتماد کنند و خرید کنند. این دسته از مشتریان بالقوه به نوعی از قبل به برند شما را اعتماد کرده‌اند و فقط کافی است با یک تعامل مثبت و پشتیبانی مناسب، خرید را نهایی کنند.

۵ – مشتریان بازگشتی

این نوع مشتریان بالقوه، افرادی هستند که قبلاً از شما خرید کرده‌اند و ممکن است دوباره به خرید تمایل نشان دهند. اگر آن‌ها تجربه مثبتی از خرید قبلی داشتـه باشند، می‌توانند به «مشتریان بالفعل بازگشتی» تبدیل شوند. مشتریان بازگشتی معمولاً به دنبال پیشنهادات جدید، تخفیف‌ها یا محصولات مشابهی هستند که قبلاً از آن‌ها خرید کرده‌اند و نیاز به تعامل بیشتری برای ترغیب به خرید مجدد ندارند.

مشتریان بالقوه من چه کسانی هستند؟

برای درک اینکه مشتریان بالقوه شما چه کسانی هستند، ابتدا باید نگاهی دقیق‌تر به محصول یا خدماتی که ارائه می‌دهید، داشتـه باشید. مشتریان بالقوه شما افراد یا کسب‌وکارهایی هستند که نیاز یا علاقه‌مندی به محصول یا خدمات شما دارند و احتمال دارد که در آینده از شما خرید کنند. این افراد ممکن است هنوز خرید نکرده باشند، اما به نوعی از طریق تحقیق، جستجو یا تعاملات اولیه با شما آشنا شـده‌اند. برای شناسایی مشتریان بالقوه خود، به این سه مورد توجه کنید:

۱ – نیازهای مشتریان بالقوه

بررسی کنید که محصول یا خدمات شما چگونه می‌تواند به نیازها یا مشکلات احتمالی مشتریان کمک کند. مثلا اگر شما فروشنده محصولات ارگانیک هستید، مشتریان بالقوه شما افرادی خواهند بود که به‌دنبال گزینه‌های سالم‌تر و طبیعی‌تر هستند و تمایل دارند از محصولات ارگانیک استفاده کنند.

۲ – علاقه‌مندی‌های مشتریان بالقوه

افرادی که به نوعی به حوزه فعالیت شما علاقه دارند، می‌توانند مشتریان بالقوه باشند. این علاقه ممکن است در جستجوهای آنلاین، شبکه‌های اجتماعی یا حتی حضور آن‌ها در وب‌سایت شما منعکس شود. برای مثال، کسی که به دنبال مطالبی درباره تناسب اندام و سلامت است، می‌تواند مشتری بالقوه‌ای برای محصولات ورزشی یا مکمل‌های غذایی باشد.

۳ – رفتارهای خرید و تعاملات اولیه

رفتارهایی که نشان‌دهنده قصد خرید باشد، می‌تواند به شناسایی مشتریان بالقوه کمک کند. افرادی که در وب‌سایت شما ثبت‌نام کرده‌اند، فرم مشاوره پر کرده‌اند یا حتی ایمیل‌های شما را باز می‌کنند و مطالعه می‌کنند، به احتمال زیاد مشتریان بالقوه شما هستند.

راه‌های شناسایی مشتریان بالقوه

شناسایی مشتریان بالقوه برای هر کسب‌وکاری اهمیت زیادی دارد، چراکه این افراد می‌توانند به مشتریان بالفعل تبدیل شوند و درآمد شما را افزایش دهند. در ادامه به روش‌های موثر برای شناسایی این مشتریان می‌پردازیم.

۱ – تجزیه‌وتحلیل داده‌های وب‌سایت

با استفاده از ابزارهای تجزیه‌وتحلیل مانند گوگل آنالیتیکس، می‌توانید رفتار کاربران در وب‌سایت خود را بررسی کنید. این ابزارها به شما نشان می‌دهند که کدام صفحات بیشتر بازدید می‌شوند، کاربران چقدر زمان روی سایت شما می‌گذرانند و از چه مسیری وارد وب‌سایت شما شـده‌اند. این اطلاعات می‌تواند سرنخ‌های ارزشمندی در مورد کسانی که به محصول یا خدمت شما علاقه‌مندند، به شما بدهد. به‌عنوان مثال، اگر کاربری چندین بار به صفحه محصول خاصی مراجعه کرده، می‌تواند مشتری بالقوه‌ای باشد که به آن محصول علاقه نشان داده است.

۲ – استفاده از شبکه‌های اجتماعی

شبکه‌های اجتماعی بستری عالی برای شناخت مشتریان بالقوه هستند. شما می‌توانید از طریق تعامل با کاربران، بررسی نظرات، پیام‌ها و حتی لایک‌ها و کامنت‌ها، به علایق و نیازهای آن‌ها پی ببرید. پلتفرم‌هایی مانند اینستاگرام، فیسبوک و لینکدین اطلاعات مفیدی از علایق مخاطبان فراهم می‌کنند. برای مثال، اگر کاربری مرتباً به محتوای آموزشی یا تبلیغاتی شما واکنش نشان می‌دهد، احتمال دارد که مشتری بالقوه شما باشد.

۳ – استفاده از فرم‌ها و نظرسنجی‌ها

طراحی فرم‌های ثبت‌نام، نظرسنجی یا فرم‌های تماس می‌تواند به شما کمک کند اطلاعات دقیق‌تری از مشتری بالقوه به دست آورید. این فرم‌ها می‌توانند شامل سوالاتی درباره علاقه‌مندی‌ها، نیازها و حتی بودجه افراد باشند و شما با استفاده از این اطلاعات، می‌توانید متوجه شوید کدام مخاطبان احتمالا به مشتریان بالفعل تبدیل شوند.

۴ – بازاریابی ایمیلی و بررسی نرخ تعاملات

ارسال ایمیل‌های اطلاعاتی، خبرنامه‌ها و پیشنهادات ویژه می‌تواند به شناسایی انواع مشتری بالقوه کمک کند. با استفاده از ابزارهای ایمیل مارکتینگ، می‌توانید بررسی کنید که چه کسانی ایمیل‌های شما را باز می‌کنند، روی لینک‌ها کلیک می‌کنند و کدام محتوای ایمیلی بیشتر مورد توجه قرار گرفتـه است. این افراد احتمالاً به محصولات یا خدمات شما علاقه دارند و می‌توانند مشتریان بالقوه‌ای باشند که نیاز به پیگیری بیشتر دارند.

۵ – استفاده از سیستم‌های مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)

نرم‌افزارهای مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) ابزارهای قدرتمندی برای جمع‌آوری و مدیریت اطلاعات مشتریان بالقوه هستند. این سیستم‌ها اطلاعاتی از رفتار، نیازها و علایق مشتریان به شما می‌دهند و به شما کمک می‌کنند که مشتریان بالقوه را بهتر شناسایی و پیگیری کنید. برای مثال، شما می‌توانید اطلاعات تماس و سابقه تعاملات مشتریان را ذخیره کرده و بر اساس آن‌ها استراتژی‌های بازاریابی خود را تنظیم کنید.

۶ – گوش دادن به نیازهای مشتریان در مکالمات و تماس‌های فروش

تعاملات تلفنی یا حضوری با مشتریان به شما امکان می‌دهد که نیازها و مشکلات آن‌ها را به‌طور دقیق‌تری بشناسید. بسیاری از مشتریان بالقوه در این مکالمات به صراحت بیان می‌کنند که به چه چیزی نیاز دارند و چه موانعی برای خرید دارند. جمع‌آوری این اطلاعات به شما کمک می‌کند که روی نیازهای خاص این افراد تمرکز کرده و با ارائه راه‌حل مناسب، آن‌ها را به خرید ترغیب کنید.

۷ – تحلیل بازار و رقبا

با بررسی و تحلیل رفتار مشتریان رقبای خود و شناسایی بازار هدف، می‌توانید به انواع مشتری بالقوه‌ای دسترسی پیدا کنید که هنوز برند شما را نمی‌شناسند. بررسی کمپین‌های تبلیغاتی، محتوای تولیدی و استراتژی‌های بازاریابی رقبا به شما کمک می‌کند تا به مشتریانی که به محصولات مشابه علاقه‌مندند، نزدیک شـده و آن‌ها را به سمت کسب‌وکار خود جذب کنید.

۸ – تبلیغات هدفمند و ریتارگتینگ (Retargeting)

تبلیغات هدفمند در بسترهایی مانند موتور جستجوی گوگل و شبکه‌های اجتماعی امکان دسترسی به مشتریان بالقوه را فراهم می‌کند. با استفاده از تبلیغات ریتارگتینگ، می‌توانید کسانی که قبلاً به وب‌سایت شما سر زده‌اند و علاقه نشان داده‌اند را دوباره هدف قرار داده و آن‌ها را به خرید ترغیب کنید. این افراد که قبلاً به محصولات شما توجه کرده‌اند، مشتریان بالقوه ارزشمندی هستند که احتمال خریدشان بیشتر است.

تفاوت مشتری بالقوه و مشتری بالفعل

در بازاریابی و فروش، تفاوت‌های مهمی بین «مشتری بالقوه» و «مشتری بالفعل» وجود دارد که شناخت آن‌ها به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا استراتژی‌های خود را برای هر دسته تنظیم کنند. این تفاوت‌ها را می‌توان به صورت زیر توضیح داد:

۱ – مشتری بالقوه

مشتری بالقوه به فرد یا کسب‌وکاری گفتـه می‌شود که هنوز خریدی از شما انجام نداده اما به محصولات یا خدمات شما علاقه یا نیاز دارد. این افراد معمولاً در حال تحقیق و بررسی گزینه‌ها هستند و هنوز به مرحله خرید نرسیده‌اند. آن‌ها در مسیر تصمیم‌گیری قرار دارند و شما می‌توانید با ایجاد اعتماد و ارائه اطلاعات مناسب، آن‌ها را به خرید ترغیب کنید. مشتریان بالقوه معمولاً از طریق روش‌های مختلفی مانند تبلیغات، جستجو در اینترنت یا پیشنهادات دوستان با کسب‌وکار شما آشنا شـده‌اند، اما هنوز به مشتری واقعی تبدیل نشـده‌اند.

۲ – مشتری بالفعل

مشتری بالفعل به کسی گفتـه می‌شود که از شما خرید کرده و به مشتری واقعی تبدیل شـده است. این فرد از مرحله بررسی و تردید عبور کرده و تصمیم به خرید گرفتـه است. مشتریان بالفعل، افرادی هستند که تجربه خرید از کسب‌وکار شما را دارند و به احتمال زیاد در آینده نیز ممکن است دوباره خرید کنند. این دسته از مشتریان برای کسب‌وکارها ارزشمندند، زیرا در صورت ارائه تجربه مثبت، می‌توانند تبدیل به مشتریان وفادار و بلندمدت شوند.

تفاوت‌های اصلی بین مشتری بالقوه و مشتری بالفعل

• مرحله در مسیر خرید: مشتری بالقوه در مرحله بررسی و تصمیم‌گیری است، در حالی که مشتری بالفعل خرید خود را انجام داده و به مشتری واقعی تبدیل شـده است.
• نیاز به ترغیب: مشتریان بالقوه برای تبدیل شـدن به مشتری بالفعل نیاز به ترغیب، ارائه اطلاعات بیشتر و ایجاد اعتماد دارند. در مقابل، مشتری بالفعل نیازی به قانع شـدن ندارد چون خرید خود را انجام داده است.
• تعامل با کسب‌وکار: مشتری بالقوه ممکن است با برند شما تعامل زیادی نداشتـه باشد، اما مشتری بالفعل از محصولات یا خدمات شما استفاده کرده و تجربه‌ای مستقیم از برند شما دارد.
• ارزش کسب‌وکار: هر دو گروه ارزشمندند، اما مشتریان بالفعل از آنجایی که خرید انجام داده‌اند و احتمال خرید مجدد دارند، برای کسب‌وکارها به‌ویژه از نظر ایجاد درآمد و وفاداری بلندمدت ارزش بیشتری دارند.

در نتیجه، هدف کسب‌وکارها این است که با ارائه پیشنهادات جذاب، تجربه مثبت و پیگیری‌های مناسب، مشتریان بالقوه را به مشتریان بالفعل تبدیل کنند و سپس با حفظ کیفیت و ارتباط مستمر، آن‌ها را به مشتریان وفادار و تکراری تبدیل کنند.

۶ راه برای تبدیل مشتری بالقوه به مشتری بالفعل

تبدیل مشتری بالقوه به مشتری بالفعل یکی از اهداف اصلی در بازاریابی و فروش است. این فرایند نیازمند تکنیک‌ها و استراتژی‌هایی است که مشتری بالقوه را به خرید تشویق و او را به یک مشتری واقعی تبدیل کند. در ادامه، به برخی از روش‌های موثر در این فرایند اشاره می‌کنیم:

۱ – ایجاد اعتماد و افزایش اعتبار برند

اعتمادسازی یکی از کلیدهای اصلی برای تبدیل مشتری بالقوه به مشتری بالفعل است. مشتریان بالقوه، پیش از خرید نیاز دارند اطمینان حاصل کنند که برند شما قابل‌اعتماد است. برای این منظور، می‌توانید نظرات مثبت مشتریان قبلی، گواهی‌نامه‌ها و اعتبارنامه‌های خود را نمایش دهید. علاوه‌بر این، شفافیت در اطلاعات مربوط به محصول، خدمات و سیاست‌های پس از فروش می‌تواند اعتماد مشتریان را به برند شما افزایش دهد.

۲ – ارائه پیشنهادات و تخفیف‌های ویژه

پیشنهادات ویژه مانند تخفیف‌ها، ارسال رایگان یا بسته‌های هدیه می‌توانند انواع مشتری بالقوه را به خرید ترغیب کنند. این پیشنهادات باعث می‌شود که مشتریان بالقوه احساس کنند که از فرصت ویژه‌ای برخوردار شـده‌اند و خرید از شما مزیت بیشتری نسبت به سایر گزینه‌ها دارد. برای مثال، اگر مشتری بالقوه‌ای برای خرید لباس ورزشی مردد است، یک تخفیف محدود می‌تواند او را به خرید تشویق کند.

۳ – پیگیری‌های منظم و ارتباط با مشتریان بالقوه

پیگیری منظم از طریق ایمیل، پیام و تماس‌های شخصی‌سازی شـده می‌تواند ارتباط شما با مشتریان بالقوه را تقویت کند. ارسال ایمیل‌های یادآوری، اطلاع‌رسانی درباره محصولات جدید و حتی پیشنهادات ویژه‌ای که مخصوص به آن‌ها است، به حفظ ارتباط و ترغیب به خرید کمک می‌کند. دقت کنید که این پیگیری‌ها به‌گونه‌ای باشد که مشتری احساس کند شما به نیازها و سوالات او اهمیت می‌دهید.

۴ – ارائه محتوای ارزشمند و آموزشی

ارائه محتوای آموزشی مانند مقالات، ویدیوهای توضیحی، راهنماها و نکات مرتبط با محصول یا خدمت، می‌تواند به انواع مشتری بالقوه کمک کند که با محصول شما بهتر آشنا شوند و تصمیم‌گیری برایشان آسان‌تر شود. به عنوان مثال، اگر در حال فروش یک محصول فنی یا پیچیده هستید، آموزش استفاده از آن محصول یا توضیح مزایای آن می‌تواند باعث اطمینان بیشتر مشتریان شود.

۵ – بهبود تجربه کاربری و ارائه خدمات مشاوره‌ای

تجربه کاربری مطلوب و خدمات مشاوره‌ای می‌تواند نقش موثری در تصمیم‌گیری مشتریان بالقوه داشتـه باشد. فراهم کردن دسترسی آسان به اطلاعات، پشتیبانی کارآمد و پاسخگویی سریع به سوالات مشتریان، به آن‌ها نشان می‌دهد که شما به نیازهایشان اهمیت می‌دهید. مثالا راه‌اندازی چت آنلاین برای پاسخ به سوالات، یک راه سریع برای رفع نگرانی‌های مشتریان بالقوه و تسهیل خرید است.

۶ – ایجاد حس ضرورت و کمیابی

استفاده از استراتژی‌های ایجاد حس فوریت و کمیابی، مثل نمایش تعداد محدود موجودی، یا اعلام زمان محدود برای پیشنهادهای ویژه، باعث می‌شود که مشتریان بالقوه احساس کنند باید سریع‌تر تصمیم بگیرند. این تاکتیک باعث می‌شود که آن‌ها به جای تعویق در خرید، سریع‌تر اقدام به خرید کنند.

تفاوت مشتری بالقوه (Prospective Customer) و سرنخ (Lead)

دو مفهوم «مشتری بالقوه» (Prospective Customer) و «سرنخ» (Lead) در دنیای بازاریابی و فروش به‌طور مکرر استفاده می‌شوند و در عین حال که مشابهت‌هایی دارند، تفاوت‌های مهمی نیز میان آن‌ها وجود دارد. درک این تفاوت‌ها به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا استراتژی‌های بهتری برای جذب، تعامل و تبدیل این افراد به مشتریان واقعی پیاده‌سازی کنند.

تعریف سرنخ (Lead)

«سرنخ» به اطلاعات اولیه‌ای از یک فرد یا کسب‌وکار گفتـه می‌شود که به‌عنوان یک علاقه‌مند به محصول یا خدمات شما شناسایی شـده است. سرنخ‌ها معمولاً هنوز به‌طور جدی وارد مرحله بررسی و تصمیم‌گیری نشـده‌اند و ممکن است در جستجوی راه‌حل‌های مختلفی برای نیازهای خود باشند. این افراد از طریق کانال‌های مختلف مانند وب‌سایت، فرم‌های تماس، ایمیل‌های تبلیغاتی، شبکه‌های اجتماعی و حتی تماس‌های تلفنی جذب می‌شوند و هنوز تمایل و نیاز خاصی برای خرید از برند شما نشان نداده‌اند. به‌طور کلی، سرنخ‌ها در ابتدای مسیر خرید قرار دارند و ارتباط آن‌ها با برند شما در حد اولیه است.

برای مثال، فردی که در یک فرم آنلاین برای دریافت اطلاعات درباره یک محصول، نام و ایمیل خود را وارد کرده است، به عنوان یک سرنخ در نظر گرفتـه می‌شود. او ممکن است هنوز آمادگی یا تصمیم جدی برای خرید نداشتـه باشد، اما به‌نوعی به محصول یا خدمت شما علاقه‌مند است و احتمال دارد با توجه به ارائه اطلاعات بیشتر، به سمت خرید هدایت شود.

تعریف مشتری بالقوه (Prospective Customer)

مشتری بالقوه یک مرحله جلوتر از سرنخ است و به فرد یا کسب‌وکاری اطلاق می‌شود که علاقه و تمایل بیشتری به محصولات یا خدمات شما نشان داده و حتی ممکن است اقدامات بیشتری مانند بازدید مکرر از وب‌سایت، مطالعه اطلاعات محصولات یا ارتباطات اولیه با تیم فروش را انجام داده باشد. مشتریان بالقوه معمولاً به‌دلیل نیاز یا علاقه‌ای که به محصولات شما دارند، در مسیر تصمیم‌گیری برای خرید قرار دارند.

به عنوان مثال، فردی که به صورت مستمر به صفحه محصول خاصی در وب‌سایت شما مراجعه کرده یا درخواست مشاوره داده است، مشتری بالقوه‌ای است که نسبت به محصول یا خدمت شما علاقه‌مندی بیشتری نشان داده و احتمال دارد که به خرید نزدیک‌تر باشد.

تفاوت‌های اصلی بین سرنخ و مشتری بالقوه

تفاوت کلی میان مشتری بالقوه و سرنخ را می‌توانیم اینگونه توضیح دهیم:

۱ – مسیر خرید

سرنخ‌ها در مراحل اولیه چرخه خرید هستند و هنوز بررسی و تصمیم جدی برای خرید ندارند. در مقابل، مشتریان بالقوه گام‌های بیشتری برداشتـه و به خرید نزدیک‌تر شـده‌اند، به‌طوری که حتی ممکن است با تیم فروش ارتباط برقرار کرده یا اطلاعات دقیق‌تری از محصولات را مطالعه کرده باشند.

۲ – میزان علاقه‌مندی و تعامل

سرنخ‌ها معمولاً فقط به‌طور اولیه به محصولات یا خدمات شما علاقه نشان داده‌اند و ارتباطات محدودی با برند شما دارند. اما مشتریان بالقوه به محصول یا خدمات شما علاقه‌مندتر هستند و تعاملات بیشتری با برند برقرار کرده‌اند. این تعاملات می‌تواند شامل تماس‌های پیگیری، درخواست اطلاعات بیشتر یا حتی حضور در جلسات مشاوره باشد.

۳ – نیاز به پرورش و ترغیب

سرنخ‌ها نیاز به پرورش بیشتری دارند تا بتوانند به مشتریان بالقوه تبدیل شوند. این فرآیند شامل ارسال ایمیل‌های اطلاع‌رسانی، ارائه محتوای آموزشی و تبلیغات هدفمند است که به آن‌ها کمک می‌کند تا نیاز به محصول یا خدمت شما را به‌خوبی درک کنند. اما مشتریان بالقوه نیاز کمتری به ترغیب دارند و تنها با کمی تشویق یا ارائه پیشنهاد ویژه می‌توانند به خرید نهایی برسند.

۴ – روش‌های بازاریابی متفاوت

برای سرنخ‌ها، استراتژی‌های بازاریابی معمولاً بر آگاهی‌بخشی و ایجاد علاقه‌مندی متمرکز است. استفاده از محتوای آموزشی، اطلاع‌رسانی درباره محصولات و برندینگ می‌تواند سرنخ‌ها را به مشتریان بالقوه تبدیل کند. اما برای مشتریان بالقوه، استراتژی‌ها باید بر اساس ایجاد اعتماد و ارائه پیشنهادات خاص متمرکز باشد تا آن‌ها را به خرید ترغیب کند.

۵ – ارزش برای کسب‌وکار

مشتریان بالقوه به‌دلیل نزدیکی بیشتر به خرید، برای کسب‌وکار ارزش بیشتری نسبت به سرنخ‌ها دارند. درحالی‌که سرنخ‌ها در مراحل اولیه هستند و هنوز نمی‌توانند مستقیماً به کسب‌وکار سود برسانند، مشتریان بالقوه آماده‌ترند و می‌توانند در کوتاه‌مدت به مشتریان بالفعل تبدیل شوند و درآمد کسب‌وکار را افزایش دهند.

تفاوت Prospective Customer و Potential Customer

در بازاریابی و فروش، دو اصطلاح «Prospective Customer» و «Potential Customer» هر دو به مفهوم مشتری بالقوه اشاره دارند، اما تفاوت‌های مهمی میان آن‌ها وجود دارد. درک این تفاوت‌ها کمک می‌کند تا بتوانید استراتژی‌های بازاریابی و فروش دقیق‌تری برای جذب این مشتریان تدوین کنید.

تعریف Potential Customer

«Potential Customer» به فرد یا کسب‌وکاری گفتـه می‌شود که نیاز یا علاقه‌ای به محصول یا خدمت شما دارد و به‌طور کلی، مشتری ایده‌آل شما محسوب می‌شود؛ اما هنوز هیچ ارتباطی با برند شما برقرار نکرده است و شاید حتی با شما آشنایی ندارد. این نوع مشتری، معمولاً در گروه مخاطبان هدف شما قرار می‌گیرد و اگر استراتژی‌های بازاریابی مناسب به‌کار گرفتـه شود، ممکن است به برند شما جذب شود.

به عبارت دیگر، Potential Customer کسی است که قابلیت تبدیل شـدن به مشتری را دارد، زیرا به محصول یا خدمات شما نیاز دارد یا ممکن است به آن علاقه‌مند شود. برای مثال، اگر شما فروشنده تجهیزات ورزشی هستید، ورزشکاران و افرادی که به تناسب اندام علاقه‌مندند، مشتریان Potential یا بالقوه شما محسوب می‌شوند، حتی اگر تابه‌حال هیچ تعاملی با برند شما نداشتـه باشند.

تعریف Prospective Customer

«Prospective Customer» یک مرحله جلوتر از Potential Customer است و به فرد یا کسب‌وکاری اطلاق می‌شود که به‌طور فعال با برند شما آشنا شـده و علاقه یا تمایل خاصی به محصولات یا خدمات شما نشان داده است. این افراد معمولاً به‌طور مستقیم درگیر تعاملاتی مانند بازدید از وب‌سایت، تماس با تیم فروش یا درخواست اطلاعات بیشتر شـده‌اند. در واقع، Prospective Customer به مشتریان بالقوه‌ای گفتـه می‌شود که با برند شما ارتباطی اولیه برقرار کرده و احتمال خرید آن‌ها بیشتر از Potential Customer است.

برای مثال، اگر فردی که به تناسب اندام علاقه دارد، به وب‌سایت شما مراجعه کند و محصولات ورزشی شما را ببیند یا حتی یک فرم پر کرده تا اطلاعات بیشتری دریافت کند، او یک Prospective Customer است.

تفاوت‌های اصلی بین Prospective Customer و Potential Customer

تفاوت‌های اصلی میان Potential Customer و Prospective Customer عبارتند از:

۱ – میزان آشنایی با برند

Potential Customer به‌طور کلی با برند شما آشنایی ندارد و ممکن است حتی از وجود شما اطلاع نداشتـه باشد. اما Prospective Customer به برند شما علاقه نشان داده و از محصولات یا خدمات شما آگاهی دارد و به نوعی با برند شما ارتباط برقرار کرده است.

۲ – مرحله در مسیر خرید

Potential Customer در ابتدای مسیر آشنایی با برند است و نیازمند تلاش‌های بازاریابی گسترده‌تری است تا با محصولات یا خدمات شما آشنا شود. اما Prospective Customer در مرحله بررسی و تصمیم‌گیری برای خرید است و احتمال تبدیل او به مشتری واقعی بسیار بیشتر است.

۳ – نیاز به ترغیب و اطلاعات بیشتر

Potential Customer به استراتژی‌های بازاریابی ابتدایی مانند تبلیغات گسترده و آگاهی‌بخشی نیاز دارد تا با برند شما آشنا شـده و علاقه‌مند شود. اما Prospective Customer به اطلاعات دقیق‌تر و محتوای قانع‌کننده نیاز دارد تا تصمیم نهایی خود را برای خرید بگیرد.

۴ – ارزش برای کسب‌وکار

هر دو نوع مشتری برای کسب‌وکار ارزشمند هستند، اما Prospective Customer به دلیل آشنایی و علاقه‌ای که به برند دارد، بیشتر مستعد خرید است و می‌تواند در کوتاه‌مدت به مشتری واقعی تبدیل شود. Potential Customer نیاز به زمان و تلاش بیشتری دارد تا با برند آشنا شـده و اعتماد پیدا کند.

۵ – استراتژی‌های متفاوت بازاریابی و فروش

برای Potential Customer، تمرکز بیشتر بر تبلیغات و آگاهی‌بخشی است تا بتواند برند را بشناسد و به محصولات یا خدمات شما علاقه پیدا کند. در مقابل، Prospective Customer به استراتژی‌هایی مانند ارسال پیشنهادات ویژه، تخفیف، مشاوره و محتوای اختصاصی نیاز دارد که او را به خرید ترغیب کند.

آنچه در این مقاله گفتیم…

در این مقاله به تشریح مفهوم مشتری بالقوه و انواع مختلف آن‌ پرداختـه و تفاوت آن‌ها با مشتریان بالفعل و سرنخ‌ها را توضیح دادیم. همچنین راهکارهای شناسایی مشتری بالقوه از طریق ابزارهای تحلیلی، شبکه‌های اجتماعی و پیگیری‌های دقیق و تکنیک‌هایی برای تبدیل این مشتری به مشتری واقعی، شامل ارائه تخفیف، بهبود تجربه کاربری و ایجاد حس ضرورت و اعتماد، را به‌طور کامل بررسی کردیم.

این استراتژی‌ها به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا با هدایت مؤثرتر مشتریان بالقوه، به افزایش فروش و وفاداری مشتری دست یابند. پیتر دراکر (Peter Drucker)، از برجسته‌ترین نظریه‌پردازان مدیریت در جهان می‌گوید: «مشتری واقعی کسی است که نه‌تنها محصول شما را می‌خرد، بلکه برای آن ارزش قائل است و شما را به دیگران معرفی می‌کند.»

نوشتـه شـده در تیم تحریریه نبض مارکتینگ

شاید برای شما هم سوال باشد…

۱ – مشتری بالقوه کیست و چرا اهمیت دارد؟

مشتری بالقوه کسی است که به محصولات یا خدمات شما علاقه نشان داده و احتمال خرید او وجود دارد، اما هنوز خرید نکرده است. این مشتریان به دلیل احتمال تبدیل شـدن به مشتریان واقعی، هدف اصلی تیم‌های بازاریابی هستند و جذب آن‌ها باعث رشد و افزایش درآمد می‌شود.

۲ – تفاوت بین مشتری بالقوه و سرنخ چیست؟

سرنخ (Lead) به اطلاعات اولیه فردی گفتـه می‌شود که احتمال دارد به مشتری تبدیل شود، اما هنوز علاقه‌مندی مشخصی نشان نداده است. مشتری بالقوه (Prospective Customer) یک مرحله‌ جلوتر است و علاقه بیشتری به برند شما دارد و احتمال تبدیل او به مشتری واقعی بیشتر است.

۳ – چگونه می‌توان مشتری بالقوه را به مشتری بالفعل تبدیل کرد؟

با ایجاد اعتماد، ارائه پیشنهادات جذاب مانند تخفیف، ارسال ایمیل‌های پیگیری و مشاوره‌های دقیق، می‌توان مشتریان بالقوه را به خرید ترغیب کرد. ارائه اطلاعات کافی و شفاف و تجربه کاربری مثبت نیز به این فرایند کمک می‌کند.