بازاریابی درون‌گرا؛ آهنربای جذب مشتری!

شما هم نسبت به بعضی از کسب و کارها احساس صمیمیت عجیبی می‌کنید؟ طوری که انگار جزئی از خانواده‌تان هستند و سال‌هاست آن‌ها را می‌شناسید. در موردشان با بقیه صحبت کرده و به همه معرفیشان می‌کنید. اما چرا؟ چون، شما پای صحبت‌هایشان نشسته‌اید، با آن‌ها ارتباط برقرار کرده‌اید، به داستان‌هایشان گوش داده‌اید و دغدغه‌هایتان دغدغه‌هایشان بوده‌اند! در حقیقت، راز این کسب و کارها، استفاده از بازاریابی درونگرا است. در این مطلب قصد داریم پرده از این راز سر به مهر(!) برداریم؛ تا کسب و کارتان از تاثیرات این روش فوق‌العاده بی نصیب نماند!

 

پیر دانای مشتریان خود باشید!

همه داستان‌های اسطوره‌ای با یک قهرمان شروع می‌شوند که سفر ماجراجویی خود را شروع کرده و با سختی های زیادی دست و پنجه نرم می کند و در نهایت با موفقیت و در حالی که کاملا متحول شده، به خانه باز می‌گردد! اما نکته اینجاست که در تمام این قصه‌ها، قهرمان داستان تنها نیست! همیشه شخصی به شکل پیر دانا یا پیشگو در کنار او وجود دارد که در مراحل مختلف سفر، سر بزنگاه سر می‌رسد و او را راهنمایی و کمک می‌کند.

این شخص به قهرمان داستان کمک می‌کند رشد کند و به هدف خود برسد. وقتی صحبت از بازاریابی می‌شود، به عنوان یک بازاریاب، وظیفه شماست که پیرِ دانایِ سفر خرید مشتریانتان باشید! در هر مرحله از سفر مشتری (آگاهی، توجه، تصمیم گیری) باید همراهشان باشید و آن‌ها را راهنمایی کنید.

 

بازاریابی درونگرا چیست؟

بازاریابی درون‌گرا (Inbound Marketing) که به آن بازاریابی ربایشی یا جاذبه‌ای هم می‌گویند، یک استراتژی است که در آن ارتباط با کسب و کار، از سمت مشتری آغاز می‌شود. در این روش به جای اینکه دنبال مشتری بگردید، کاری می‌کنید که او خود، شما را پیدا کند. بازاریابی درون‌گرا پیامی بی نهایت تاثیرگذار، اما ساده دارد:

با طرز فکر مشتریان هماهنگ شوید، مشکلاتشان را بشناسید و به عنوان یک راه حل سر راه آن‌ها ظاهر شوید!

بله، مشتریان! همان‌ها که با کیف پولشان، سرنوشت کسب و کار شما را تعیین می‌کنند. بازاریابی درون‌گرا، به مشتریان این امکان را می‌دهد که در زمان بندی مناسب خودشان به سمت کسب و کار شما بیایند، با محصولات شما آشنا شوند، با کسب و کار شما تعامل کنند و در نهایت خرید خود را تکمیل کنند.

 

تفاوت بازاریابی درون‌گرا و برون‌گرا

بازاریابی درون‌گرا، برعکس بازاریابی برون‌گرا است.

• در بازاریابی درون‌گرا برخلاف شیوه سنتی بمباران مصرف‌کنندگان با محتوای مبتنی بر مزاحمت مثل تبلیغات تلویزیونی، رادیویی، چاپی و… با اطلاعاتی که در فضای آنلاین برای مصرف‌کنندگان تولید می‌کنید، آن‌ها را به سوی خود جذب می‌کنید. مردم تبلیغات را نمی‌خواهند. آن‌ها می‌خواهند، وقتی که آماده هستند خود با شما ارتباط برقرار کنند.
• بازاریابی درون‌گرا بسیار هدفمند است و تبلیغات کسب و کارتان، دقیقا به دست مخاطب هدف می‌رسد. برعکس بازاریابی برون‌گرا که در آن تبلیغات به صورت تصادفی و رندم به افراد نمایش داده می‌شود و بنابراین بازدهی زیادی ندارد.
• هزینه‌های بازاریابی برو‌ن‌گرا، واقعا سرسام‌آور است. هزینه اجاره سالانه بیلبورد در یک نقطه پر رفت و آمد شهر، هزینه چند ثانیه تبلیغات تلویزیونی و رادیویی در حدی بالاست که تنها کسب و کارهای بزرگ، از پس پرداخت آن‌ها برمی‌آیند. در بازاریابی درون‌گرا، هزینه‌ها بسیار منطقی‌تر هستند.
• بازاریابی درون‌گرا به شیوه غیر مستقیم (زیر پوستی!) و بازاریابی برون‌گرا به شکل مستقیم انجام می‌شود.

 

چرا توجه به بازاریابی درون‌گرا اهمیت دارد؟

در حقیقت، مشتریان بالقوه شما تمام تلاش خود را می‌کنند تا تلاش‌های بازاریابی برون‌گرای شما را نادیده بگیرند! بنابراین، به جای اینکه مخاطبان خود را در معرض انفجار تبلیغاتی قرار دهید و از آنها بخواهید که به پیام شما توجه کنند، با یک استراتژی بازاریابی درون‌گرا، محتوایی را در اختیارشان قرار می‌دهید که واقعاً به دنبال آن هستند. به عبارت دیگر:

بازاریابی درون‌گرا بر آنچه مخاطب می‌خواهد تمرکز می‌کند؛ به همین دلیل است که بازاریابی درون‌گرا جواب می‌دهد!

 

ارتباط بازاریابی درون‌گرا و بازاریابی محتوایی

این دو مفهوم به دلیل همپوشانی‌های زیادی که دارند، خیلی از اوقات حتی به جای یکدیگر نیز استفاده می‌شوند. در واقع این دو، آنقدر با هم عجین هستند که در نظر گرفتن یکی، بدون توجه به دیگری، عملا بی معنی‌ است!

بدون محتوا، تلاش های بازاریابی درون‌گرا بی نتیجه است.

فرض کنید که شب قبل خواننده محبوبتان اعلام کرده که فردا صبح آلبوم جدیدش منتشر می‌شود. صبح از رختخواب به سمت لپ تاپ شیرجه می‌زنید، تا آهنگ‌های این آلبوم را گوش دهید. پس از سرچ کردن، با موفقیت آلبوم مورد نظر را پیدا می‌کنید. ولی در عین تعجب، هیچ آهنگی در آن نیست! فقط یک کاور آلبوم طراحی شده با مقداری اطلاعات در مورد هنرمند. داشتن استراتژِی درون‌گرا، بدون محتوا دقیقا به همین شکل است. همینقدر پوچ و بی معنی!

محتوا روح و قلب بازاریابی درون‌گرا است. محتوا، موتوری است که بازاریابی درون‌گرای سازمان شما را به حرکت در می‌آورد. در هر کدام از مراحل بازاریابی درون‌گرا، به محتوا نیاز دارید. صفحه اینستاگرامی را در نظر بگیرید که در آن هیچ عکسی وجود ندارد. سایتی را در نظر بگیرید که در آن هیچ محتوای متنی وجود ندارد. کانال یوتیوبی را در نظر بگیرید که هیچ ویدیویی در آن منتشر نشده باشد.

 

اصول بازاریابی درون‌گرا؛ با خیال راحت قدم بردارید!

برای اینکه مطمئن باشید تلاش‌های بازاریابی درون‌گرای شما نتیجه می‌دهد و با اعتماد به نفس بیشتری قدم در این راه بگذارید، باید چند اصل پایه‌ای را رعایت کنید. توجه به این نکات، به تاثیرگذاری بیش‌تر این روش کمک می‌کند.

 

۱- پرسونای مشتری (Buyer Persona)

در قدم اول باید بتوانید مشتری هدف خود را بشناسید. شناخت پرسونا از واجبات این روش است. شما هر ترافیکی را برای سایتتان نمی‌خواهید؛ شما ترافیک درست می‌خواهید! و منظور از ترافیک درست مشاهده‌ کنندگانی هستند که احتمال بیشتری دارد به مشتری راغب و در  نهایت مشتری وفادار کسب و کارتان، تبدیل شوند.

 

۲- کانال‌های پخش و انتشار محتوا (Distribution Channels)

در قدم بعدی، باید بفهمید که مشتریان هدف شما بیشتر ترجیح می‌دهند از چه طریقی با شما ارتباط داشته باشند. ممکن است سایت، اینستاگرام، تلگرام، ایمیل و یا غیره باشد. به عبارت دیگر باید بفهمید که مشتریان شما دوست دارند در کجا آنلاین شوند. این به شما کمک می‌کند متوجه شوید، محتوای مورد نظر را باید از چه طریقی به دست مخاطب برسانید.

 

۳- بخش بندی مشتریان (Segmentation)

قدم سوم و چهارم مربوط به شخصی سازی برای مشتریان می‌باشد.

طبق مطالعاتی که شرکت ادوبی انجام داده است، زمانی که برندها محتوا و تجربیات شخصی سازی شده را به مخاطب ارائه می‌دهند، ۸۰ درصد احتمال خرید افزایش پیدا می‌کند. بخش بندی به شما کمک می‌کند که تجربیات منحصر به فردی را برای مشتریانتان رقم بزنید و توصیه‌ها، محتوا و پیشنهادات متناسب با آن‌ها را در اختیارشان قرار دهید. بخش‌بندی مخاطبان، معمولا بر اساس رفتار بازدیدکنندگان وب سایت شما، جمعیت شناسی (دموگرافیک) و علایق آن‌ها انجام می‌شود.

 

۴- اتوماسیون (Automation)

طبق تحقیقات شرکت ادوبی، ۶۷ درصد مشتریان فکر می‌کنند، مهم است که یک برند، محتوای خود را به طور اتوماتیک و بر اساس شرایط فعلی تولید کند. اتوماسیون بازاریابی به معنی استفاده از نرم‌افزارها، برای فرستادن پیام‌های شخصی سازی شده به مشتریان است. این نرم‌افزارها بر اساس فاکتورهایی که شما تعیین می‌کنید برای مخاطب پیام ارسال می‌کنند. برای مثال می‌توانید تعیین کنید، برای مشتریانی که به تازگی به وبسایت شما جذب شده‌اند، پیام تبریک بفرستند و یا به کسانی که دو بار از شما خرید کرده‌اند، ۲۰% تخفیف اختصاص دهد.

اما چگونه می‌توان فهمید که آیا این همه تلاش نتیجه داده است یا نه؟ این جاست که گزارشات به کار می‌آیند.

 

۵- گزارشات بازاریابی(Marketing Report)

گزارشات بازاریابی، به طور کاملا مشخص به شما نشان می‌دهند، کدام محتوا و کانال‌های توزیع در رسیدن به اهداف بازاریابی به شما کمک کرده و کدام یک نه. این مسئله از دو جهت اهمیت دارد. اول اینکه می‌توانید در رابطه با محتوا و کانال‌هایی که برایتان سودآوری نداشته‌اند، تجدید نظر کنید و دوم این که می‌توانید سهم تلاش‌های تیم بازاریابی خود را در سود شرکت، ردیابی کنید. 

 

قیف بازاریابی درون‌گرا؛ مراحل و استراتژی‌های هر مرحله

این قیف نشان می‌دهد، یک غریبه که هیچ شناختی از شما ندارد، چه مراحلی را طی می‌کند تا به طرفدار دو آتشه کسب و کار شما تبدیل شود. بله، درست متوجه شدید! بازاریابی درون‌گرا این پتانسیل را دارد که رابطه شما و مشتریانتان را، به چیزی فراتر از رابطه بین یک فروشنده و خریدار تبدیل کند. در ابتدا با یک فرد غریبه (Stranger) طرف هستیم. غریبه به مشاهده کننده (Visitor)، مشاهده کننده به مشتری بالقوه (Lead)، مشتری بالقوه به مشتری بالفعل (Customer) و مشتری بالفعل به طرفدار یا هوادار (Promoter) شما تبدیل می‌شود. در هر مرحله از قیف بازاریابی درون‌گرا، از استراتژی‌های خاصی استفاده می‌شود؛ که در ادامه، این ۴ مرحله و استراتژی‌های خاص هر کدام را آموزش می‌دهیم.

 

مرحله ۱: جذب (تبدیل غریبه به مشاهده‌کننده)

در مرحله اول شما باید سعی کنید که بازدیدکنندگان بیشتری را به وب‌سایت یا هر کانال فروش دیگری که مد نظر دارید، جذب کنید. اما واقعا منظور هر بازدید کننده‌ای است؟ خیر! منظور بازدیدکننده‌ای است که پرسونای هدف کسب و کار شما باشد.

روش‌هایی که برای جذب مخاطب، می‌توان از آن‌ها استفاده کرد:

تولید محتوا

محتوای با‌ کیفیتی که متناسب با نیازهای مشتری تولید شده باشد، مخاطبان هدف بیشتری را به سمت شما می‌کشاند و آن‌ها را با برند شما آشنا خواهد کرد.

• انواع محتوای بازاریابی درونگرا

شاید بپرسید منظور از محتوا در بازاریابی درون‌گرا چیست. بازاریابی درون‌گرا می‌تواند به شکل‌های مختلفی در بیاید، به‌طور کلی محتوای بازاریابی درون‌گرا محتوایی است که به نیاز مخاطب کمک کند و برای او مفید باشد؛ اما مواردی که در ادامه برای شما نام می‌بریم محبوب‌ترین انواع محتوای بازاریابی درون‌گرا هستند.

• وبلاگ و مقاله‌های به‌روز
• کتاب الکترونیک
• اینفوگرافیک
• ویدئو
• وبینار
• تحقیق‌وپژوهش، سپس به اشتراک‌گذاری نتایج آن
• اسلاید شِیر

سئو و ترافیک ارگانیک

در بخش قبلی، راجع به اهمیت تولید محتوای با کیفیت صحبت کردیم. اما حقیقت این است که یک محتوا، هر چقدر هم که عالی و بی‌نظیر باشد، ولی در مقابل چشمان مخاطب قرار نگیرد، هیچ فایده ای برای کسب و  کار شما نخواهد داشت! در اینجا، منظور از “مقابل چشمان مخاطب” این است که وبسایت شما برای کلمات کلیدی اصلی کسب و کارتان، در رتبه‌های بالای صفحه نتایج موتور جستجو (Serp)، قرار داشته باشد. متخصصان سئوی ما در نبض مارکتینگ، می‌توانند در این روش از جذب مخاطب، به کسب و کار شما کمک کنند. پس اگر سوالی در این زمینه دارید، می‌توانید از مشاوره رایگان آن‌ها استفاده کنید.

شبکه‌های اجتماعی

رسانه‌های اجتماعی مانند یک ویروس،همه‌گیر هستند. شرط می‌بندیم که یک هفته (یا حتی یک روز) نمی‌گذرد که سری به شبکه های اجتماعی نزده باشید، پستی را لایک نکرده باشید، با دوستی تعامل نکرده باشید و محتوایی را منتشر نکرده باشید. رسانه اجتماعی چیست؟ ویکی‌پدیا، رسانه‌های اجتماعی را «ابزارهای مبتنی بر اینترنت، برای اشتراک‌گذاری و بحث درباره اطلاعات در بین انسان‌ها» تعریف می‌کند. این تعریف بدی نیست. اما ما آن را ساده‌تر می‌کنیم و می‌گوییم که رسانه‌های اجتماعی درباره ارتباط، تعامل و اشتراک‌گذاری آنلاین افراد است. چرا باید به رسانه‌های اجتماعی اهمیت دهید؟ به همان دلیل که باید به گوگل اهمیت دهید! زیرا راه بسیار خوبی برای دستیابی به مشتریان بالقوه و جذب آنهاست.

ویدیو مارکتینگ

بیش از ۸۰ درصد از کل ترافیک اینترنتی مصرفی، به ویدیو اختصاص دارد و این رقم روز به روز بیشتر می‌شود. از کل زمانی که افراد صرف محتوای اینترنتی می‌کنند، بخش زیادی از آن، به ویدیو اختصاص دارد. این یعنی باید بیش از پیش به ویدیو توجه نشان دهید. بسیاری از افراد، یادگیری با تصویر و ویدیو را به خواندن توضیحات متنی ترجیح می‌دهند.

مرحله ۲: تبدیل (تبدیل مشاهده کننده به مشتری بالقوه)

حالا که بازدید کنندگان شما را پیدا و از وبسایتتان بازدید کرده‌اند، باید سعی کنید با آن‌ها رابطه بسازید و درواقع آن‌ها را به لید یا سرنخ تبدیل کنید. تبدیل، هنر و علمی است که از طریق آن مشاهده کنندگان وبسایتتان را ترغیب می کنید که بیشتر با کسب و کار شما تعامل داشته باشند این تعامل می تواند به شکل های مختلفی انجام شود. مثلا اینکه در خبرنامه شما ثبت نام کنند و یا یک فرم را پر کنند.

استراتژی‌هایی که برای تبدیل مشاهده کننده به لید یا سرنخ می‌توان از آن‌ها استفاده کرد:

• صفحات فرود (Landing page): کاربران را قانع می کند که پیشنهادات محتوا را دانلود، یا برای دریافت آن‌ها ثبت نام کنند.
• فرم ها (Forms): مشتریان بالقوه شما حاضر می‌شوند که اطلاعاتشان را، در ازای دریافت چیزی با ارزش، در اختیار شما قرار دهند.
• دعوت به اقدام یا Call To Action) CTA) : وقتی که موفق شدید که مشاهده کننده را به وبسایتتان جذب کنید، دقیقا باید به او نشان دهید که چه کاری باید انجام دهند. به این کار CTA می‌گویند.

 

مرحله ۳: فروش (تبدیل مشتری بالقوه به مشتری بالفعل)

در مرحله سوم از قیف بازاریابی درون‌گرا، صمیمیت و ارتباط فرد با کسب و کار شما بیشتر شده است و شما لیدها را به سمت تصمیم برای خرید نهایی هدایت می‌کنید. در این مرحله، می‌توان از استراتژی‌های زیر استفاده کرد:

• ترغیب مشتری: در این مرحله، از طریق فرستادن ایمیل، پیامک و یا هر روش دیگری، سعی می‌کنیم که مخاطبان را به فرایند خرید هدایت کنیم. در مرحله سوم از قیف بازاریابی درون‌گرا، افراد از مشتری بالقوه به مشتری بالفعل تبدیل می‌شوند و فرایند فروش انجام می‌شود. برای مثال می‌توانیم به شماره تماس آن‌ها کد تخفیف ارسال کنیم و یا به ایمیلشان خبرنامه‌های خود را بفرستیم. 
• اتوماسیون بازاریابی: برای خودکار کردن انجام برخی از وظایف مانند ارسال پیام و همچنین یادآوری‌های مهم، می‌توانید از ابزارهای اتوماسیون بازاریابی استفاده کنید. برای مثال کاربری به دلیل مشغله زیاد ممکن است فراموش کرده باشد که فرایند خرید خود را تکمیل کند. در این مواقع، ارسال ایمیل یادآوری به صورت اتوماتیک، می‌تواند به این افراد کمک کند فرایند خرید خود را نهایی کنند. بعضی از نرم‌افزارهای CRM این قابلیت را ارائه می‌دهند.
• نرم افزار مدیریت ارتباطات با مشتری(CRM): افراد تیم CRM در این مرحله می‌توانند بسیار کمک کننده باشند. برای مثال می‌توانند با استفاده از اطلاعاتی که از مشتری به دست آمده است، برای هر مشتری محتوایی سفارشی و خاص بفرستند. این باعث جلب اعتماد، و در نهایت خرید مشتری خواهد شد.

 

مرحله ۴: لذت (تبدیل مشتری بالفعل به طرفدار یا تبلیغ کنندگان۸۸)

 مرحله فروش، مرحله آخر از قیف بازاریابی درون‌گرا نیست. شما بعد از فروش هم، باید ارتباط و صمیمیت خود را با مشتری حفظ کنید و سعی کنید احساس خوبی به آن‌ها بدهید. تنها در این صورت است که می‌توانید مشتریان خود را به طرفداران پروپاقرص کسب و کار خود تبدیل کنید. حالا چرا این کار ضروری است؟ به دو دلیل: یکی اینکه هزینه جذب مشتری جدید بسیار بیشتر از فروش به مشتری فعلی کسب و کارتان می‌باشد. مشتری جدید باید تمامی مراحل قبلی را طی کند تا اعتمادش جلب شده و تصمیم به خرید از شما بگیرد. در صورتی که مشتری فعلی شما را می‌شناسد و یک بار به شما اعتماد کرده است. دوم اینکه زمانی که بتوانید یک فرد را به طرفدار کسب و کار خود تبدیل کنید، او به صورت طبیعی و خودجوش، کسب و کار شما را به دوستان و اطرافیانی که به او اعتماد دارند، معرفی می‌کند. 

استراتژی‌های مربوط به این مرحله:

ارتباط با مشتریان از طریق رسانه های اجتماعی: سعی کنید از مخاطبان خود حمایت کنید؛ سوالات آن‌ها را با دقت گوش دهید و با اطلاعات مفید و کاربردی از آن‌ها استقبال کنید. در اینصورت مشتریان شما متوجه می‌شوند که شما واقعا به آن‌ها و منافعشان، اهمیت می‌دهید و فقط به دنبال تجارت نیستید.

فرم های بازخورد: یک راه بسیار خوب برای خوشحال کردن مشتریان که آن‌ها بسیار می‌پسندند، گرفتن بازخورد پس از فروش کالا و خدمات به آن‌هاست! شرکت‌ها همچنین از چت‌بات‌ها و نظرسنجی‌ها برای حمایت، کمک و خوشحالی مشتریان استفاده می‌کنند.

زمانی این استراتژی ها به کارتان می آید که بخواهید مشتریان فعلی خود را به مشتریان وفادار تبدیل کنید. لازم است توضیح دهیم که مشتری وفادار با کسب و کار شما چکار خواهد کرد؟

 

بازاریابی درون‌گرا و ABM

ABM که به معنای بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری است. این بازاریابی ابتدا مشتری و حساب کاربری مورد نظر خود را انتخاب کرده؛ سپس روی هر یک از آن‌ها به‌صورت جداگانه تمرکز می‌کند و با هرکدام طوری رفتار می‌کند که انگار هر کدام از آن‌ها یک بازار جداگانه هستند؛ یعنی برای هر کدام از این مشتری‌ها به‌صورت جداگانه محتوا تولید کرده و با آن‌ها ارتباط برقرار می‌کند. در نتیجه تجربهٔ خرید هر کدام از این حساب‌های کاربری شخصی‌سازی می‌شود. 

ارتباط بازاریابی درون‌گرا با بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری ارتباطی ضروری و بسیار مهم است؛ زیرا بازاریابی درون‌گرا به ABM کمک می‌کند که برای مشتری خود مفید باشد و از این طریق اعتماد او را جلب کند؛ خٌب برای ای بی ام که می‌خواهد نظر یک مشتری باکیفیت و ارزشمند را جلب کند، مهم‌ترین مسئله جلب اعتماد این شخص است.

بازاریابی درون‌گرا علاوه‌بر تولید محتوای مورد پسند مخاطب مزایای دیگری هم برای بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری دارد. در ادامه به دو مورد از آن‌ها اشاره می‌کنیم.

• بازاریابی درون‌‌گرا برای شناختن بهتر مخاطب، اطلاعات مفیدی از مخاطب جمع‌آوری می‌کند. مثلا دربارهٔ علایق مخاطب یا مواردی که مخاطب را گیج می‌کند یا او از آن‌ها خوشش نمی‌آید! ای بی ام می‌تواند با استفاده از این موارد مخاطب را به خود جذب کند.
• بازاریابی درون‌گرا می‌تواند افراد جدید را با کسب‌وکار آشنا کند و از آن‌ها سرنخ‌ (لید) دریافت کند. این مسئله برای ABM بسیار مفید است؛ زیرا می‌توانند این سرنخ‌ها و افراد جدید را شناسایی کرده و مشتریان مد نظرشان را پیدا کنند.

 

مزایای بازاریابی درونگرا

کریستا کوترلا (krista kotrla) مدیر بازاریابی شرکت بلوک ایمیجینگ (Block Imaging)، یک کسب و کار جهانی در زمینه تجهیزات پزشکی، است. او تجربه خود از پیاده سازی بازاریابی درون‌گرا در برنامه بازاریابی شرکت را، به این شکل توصیف می‌کند:

«حالا خودمان را معلم می‌دانیم. می‌دانیم که اگر خوب گوش کنیم و به سوال‌ها جواب دهیم، اوضاع بهتر خواهد شد. می توانیم با تنش کمتر به افراد بیشتری در صنعتمان کمک کنیم، وقت بیشتری با خانواده و دوستانمان بگذرانیم.به جای ترس و سرخوردگی، خوش بگذرانیم. به جای درماندگی امیدوار باشیم. به جای اینکه واکنش گر بودن، خلاق باشیم و به جای داشتن مقام، ماموریت داشته باشیم.»

• بازاریابی درون‌گرا، مقدار زیادی از تنش و استرس تیم فروش را کاهش می‌دهد.
• به آگاهی از برند (Brand awareness) و برند سازی (Branding) کسب و کار شما کمک می‌‌کند.
• بازاریابی درون‌گرا توسط همه (هر کسی که توانایی نفس کشیدن داشته باشد)، می‌تواند استفاده شود.
• بازاریابی درون‌گرا به پول زیادی احتیاج ندارد؛ اما تا دلتان بخواهد به وقت، انرژی و خلاقیت نیاز دارد.
• یکی از مهم‌ترین مزایای بازاریابی درون‌گرا این است که قابلیت اندازه‌گیری و تحلیل دارد. در بازاریابی درون‌گرا، شما می‌توانید رفتار مخاطب را بسنجید و بر اساس آن، استراتژی‌های خود را بهبود دهید.
• بازاریابی درون‌گرا بسیار هدفمند است و دقیقا مشتریان هدف کسب و کارتان را جذب می‌کند. نه صرفا یک سری افراد تصادفی که شاید هیچ نیازی به کسب و کار شما نداشته باشند!
• هدفمندی بازاریابی درون‌گرا، باعث می‌شود بازدهی و نرخ بازگشت سرمایه (ROI)، بسیار بالا باشد.

 

معایب بازاریابی درونگرا

معایب بازاریابی درونگرا به شرح زیر است.

۱- زمان‌بر بودن

روش‌های بازاریابی درون‌گرا، نتایج فوری ارائه نمی‌دهند و احتیاج به صبر دارند. چون فرایند اعتماد سازی برای مخاطب یک شبه اتفاق نمی‌افتد. طبیعتا از زمانی که مشتری بالقوه با برند شما آشنا می‌شود، تا زمانی که به طرفدار کسب و کار شما تبدیل شود، مدتی زمان لازم است. اما از آن طرف، بازاریابی درون‌گرا نتایج بلند مدت ارائه می‌دهد و تا مدت‌ها پس از اتمام کمپین، کسب و کارتان از نتایج آن بهره‌مند خواهد شد. در واقع بازاریابی درون‌گرا یک سرمایه گذاری بلند مدت است. پس به شما اطمینان می‌دهیم که ارزش صبر کردن را خواهد داشت!

۲- تخصصی بودن

اجرای استراتژی‌‌های بازاریابی درون‌گرا احتیاج به تخصص دارد. برای به دست آوردن این تخصص، یا باید خودتان دست به کار شوید، یا برای آموزش، بر روی یکی از اعضای تیمتان سرمایه گذاری کنید و یا اینکه با یک شرکت مورد اعتماد قرارداد ببندید و اجرای بازاریابی درون‌گرای کسب و کارتان را به آن‌ها بسپارید.

معمولا کسب وکارها مورد سوم را ترجیح می‌دهند. اگر می‌خواهید برای جذب ارگانیک مخاطب به کسب و کارتان اقدام کنید، یکی از بهترین روش‌ها سئو است. چرا؟ مهم نیست که برای مشتریان احتمالی کسب و کارتان سوالی پیش آمده است و یا قصد خرید کالا و خدماتی را دارند، در هر صورت از یک چیز می‌توان اطمینان داشت  و آن این است:

«مشتریان بالقوه شما برای دست پیدا کردن به نیازهایشان اولین کاری که انجام می‌دهند، سرچ کردن است!»

دیدن سایت شما در رتبه‌های اول نتایج جستجو، احتمال تبدیل او به مشتری بالفعل را به شدت افزایش می‌دهد. در صورتی که قصد جذب مخاطب از طریق استراتژی سئو را دارید، اما در این باره سوالاتی برایتان پیش آمده، می‌توانید از مشاوره رایگان متخصصان ما در نبض مارکتینگ استفاده کنید.

 

چند نکته دوستانه؛ برای اینکه از بازاریابی درون‌گرا بهتر نتیجه بگیرید!

لطفا به نکات زیر توجه کنید:

• برای استفاده از بازاریابی درون‌گرا، باید  به خوبی درک کرده باشید که الگوی خرید مصرف کننده و در نتیجه قواعد دنیای بازاریابی، تغییر کرده است. خودتان را با خریدار امروزی مطابقت دهید!
• هر کسب و کار، با هر میزان موفقیتی، در هر حوزه ای و با هر وسعتی که باشید، بر یک اصل اساسی استوار هستید و آن اعتماد مشتری است. خودتان را گول نزنید؛ در نهایت اعتماد تنها کسب و کاری است که همه ما به آن مشغولیم. بازاریابی درون‌گرا به خوبی این مسئله را درک کرده است!
• اطلاعاتی که در بازاریابی درون‌گرا منتشر می‌کنید باید مشتری محور باشد؛ نه برند محور! یعنی، به جای اینکه وبسایتتان را تبدیل به بروشور محصولات و خدماتتان کنید و مدام راجع به اینکه چقدر فوق‌العاده هستید، صحبت کنید، بهتر است ببینید مشتریان چه سوالاتی دارند و آن‌ها را پاسخ دهید.
• اشتراک گذاری اطلاعات و توانمند کردن مشتریان، باید در فرهنگ کسب و کارتان ریشه دار شود! 
• در بازاریابی درون‌گرا، موفقیت شما در گروی موفقیت مشتری شماست. شما و مشتری در یک تیم هستید؛ برد او برد شما و باخت او باخت شماست!

 

باراک اوباما؛ یک بازاریاب درون‌گرای موفق!

شاید برایتان جالب باشد که بدانید، باراک اوباما، با استفاده از همین شیوه توانست کمپین ریاست جمهوری سال ۲۰۰۸ را پیروز و رئیس جمهور کل ایالات متحده آمریکا شود. در آستانه اولین کمپین تبلیغاتی، اوباما یک سناتور دوره اول کمی شناخته شده بود، که در مقابل هیلاری کلینتون، ماشین سیاسی معروف، قرار می‌گرفت! علاوه بر این اوباما از همان ابتدا متوجه شد که در مقابل هیلاری و بودجه های تبلیغاتی هنگفت او تقریبا هیچ شانسی ندارد! 

هیلاری به لطف پول زیادی که داشت از انواع و اقسام روش‌های بازاریابی برون‌گرا استفاده می‌کرد. از تبلیغات تلویزیونی، رادیویی و چاپی گرفته تا بازاریابی تلفنی و انفجارهای ایمیلی. اوباما خیلی زود متوجه شد که اگر از قوانین بازاریابی برون‌گرا استفاده کند، در زمین بازی‌ای قرار می گیرد، که قطع به یقین، هیلاری برنده آن است! پس به جای بازی با قواعد قدیمی، تصمیم گرفت قواعد جدیدی بسازد؛ که به شدت به بازاریابی درون‌گرا متکی بودند.

کریس هیوز (Chris Hughes)، یکی از بنیانگذاران فیس بوک و استراتژیست اینترنتی اوباما، می‌گوید: «هدف کمپین آنلاین ما این بود که به افراد کمک کنیم تا ارزش های باراک اوباما و کمپین ما را درک کنند. سپس مشارکت فعالانه با کار کمپین را تا حد امکان برای آن‌ها آسان کردیم. ما سعی کردیم تا حد امکان کانال‌های ارتباط مستقیم را باز کنیم – با استفاده از ایمیل، پیام‌های متنی، شبکه‌های آنلاین – و سپس آنها را با ابزارهایی برای انتشار پیام کمپین با استفاده از فناوری شبکه‌ای مانند My.BarackObama.com و Facebook مجهز کنیم.»

استراتژی کار کرد! آمریکایی ها توانستند از طریق وبلاگ، صفحه فیس بوک (۵ میلیون و ۸۰۰ هزار طرفدار)، توییتر (۴۵۰ هزار دنبال کننده)، لینکدین (۱۳۰۰۰ عضو) و یوتیوب (۲۱ میلیون بازدید) و سایر شبکه های اجتماعی با اوباما ارتباط برقرار کنند. این مثال به خوبی نشان می‌دهد، که چگونه با استفاده موثر از بازاریابی درون‌گرا، می‌توان رقبای بزرگتر و با بودجه‌های خیلی بیشتر را شکست داد! 

باراک اوباما با استفاده از بازاریابی درون‌گرا، توانسته به ریاست جمهوری کل ایالات متحده دست پیدا کند؛ آیا هنوز هم فکر می‌کنید این روش برای کسب و کار شما جواب نمی‌دهد؟

 

معرفی کتاب: اگر کنجکاو هستید بیشتر بدانید!

کتاب‌های زیر در زمینه بازاریابی درونگرا می‌توانند به شما کمک کنند.

 

۱- آن‌ها می پرسند، شما پاسخ دهید از “مارکوس شریدان”

جان سو این کتاب را انجیل بازاریابی محتوایی و فروش درون‌گرا مطرح کرده است. مارکوس شریدان در این کتاب با لحن بسیار ساده و داستان محور بازاریابی درون‌گرا را معرفی کرده. اگر به تازگی با این مفهوم آشنا شده‌اید و می‌خواهید در طی یک داستان واقعی اطلاعات خودتان را در این باره بیشتر کنید، این کتاب به کارتان می‌آید.

 

۲- Inbound Marketing از “برایان هالیگان” و “دارمیش شا”

متاسفانه این کتاب ترجمه نشده است؛ اما سطح زبان متوسط برای خواندن آن کفایت می‌کند. این کتاب توسط بنیان‌گذاران هاب اسپات نوشته شده است. برایان هالیگان بنیان‌گذار وبسایت معروف Hubspot، تجربیات خود و سایر شرکت‌هایی که با آن‌ها همکاری داشته‌اند، از بازاریابی درون‌گرا را در این کتاب آورده است.

 

زمانش فرا رسیده است!

همیشه کسی هست که الگوها و قواعد را تغییر می‌دهد؛ مثل شرکت زاپوس. زاپوس وقتی به مشتریانش اعلام کرد که می‌توانند کفش‌های خود را به رایگان پس بفرستند تمام رقبا به آنها خندیدند، اما الان همه آن‌ها همین کار را انجام می‌دهند!

“ویکتور هوگو” می‌گوید: هیچ چیزی قدرتمند‌تر از یک ایده‌ که زمانش رسیده باشد، نیست.

وقتش رسیده وضع موجود را به هم بزنید و تغییر ایجاد کنید. وقتش رسیده سازمانی داشته باشید که به آن افتخار کنید. تغییر همیشه سخت است. به شما حق می‌دهیم اگر کمی نگران باشید. اما با اطمینان می‌گوییم که ارزشش را خواهد داشت!

آژانس خلاقیت نبض مارکتینگ

شاید برای شما هم سوال باشد

بازاریابی درون‌گرا چیست؟

بازاریابی درون‌گرا، نوعی بازاریابی است که در آن مکالمه و ارتباط با کسب و کار، از طرف مشتری آغاز می‌شود.

بازاریابی درون‌گرا چه مزایایی دارد؟

بازاریابی درون‌گرا، تنش و استرس تیم فروش را کاهش می‌دهد، به آگاهی از برند کمک می‌کند، توسط همه قابل استفاده است، به پول زیادی نیاز ندارد، نتایج آن قابل اندازه گیری می‌باشد، بسیار هدفمند است و بازدهی بالایی دارد.

قیف بازاریابی درون‌گرا شامل چه مراحلی می‌شود؟

بازاریابی درون‌گرا طی ۴ مرحله‌ی جذب، تبدیل، فروش و لذت یک فرد غریبه را به هوادار کسب و کار شما تبدیل می‌کند.