اصطلاح سرنخ یا لید (Lead) در دنیای دیجیتال مارکتینگ بسیار استفاده میشود. اما منظور از سرنخ یا لید چیست؟
گاهی فردی از محصولات یک فروشگاه دیدن میکند، و بدون خرید کردن از آنجا خارج میشود. اما به واسطه علاقه‌ای که به محصولات آن کسب و کار پیدا کرده، از خود اطلاعاتی به جای می‌‌گذارد تا با آن کسب و کار در ارتباط باشد. به این اطلاعات سرنخ یا لید گفته میشود.
احتمالا شما هم با شنیدن واژه‌ی «سرنخ»، یاد فیلم‌های معمایی و حل پرونده‌های جنایی افتادید! همان طور که حتی کمترین اطلاعات، برای حل یک پرونده جنایی حکم سرنخ را دارد، هرگونه اطلاعات از مشتریان بالقوه، برای فروشنده حکم سرنخ را دارد. فروشنده باید با دنبال کردن سرنخ یا لید، به مشتری قطعی دست پیدا کند.
در تعریف بالا، اطلاعاتی که از بازدیدکننده بدست میآوریم را لید یا سرنخ نامیدیم. اما در برخی تعریف‌ها ممکن است به خود آن فرد بازدیدکننده که اطلاعاتی از خود به جای می‌‌گذارد، لید یا «مشتری راغب» گفته شود.
واقعیت این است که این دو تعریف چندان با هم در تعارض نیستند. مهمترین نکته درباره لید، این است که یک فرد با دادن اطلاعاتی از خود، علاقه‌اش را به یک کسب و کار نشان داده است.
مثالی برای آشنایی با مفهوم لید
بگذارید با یک مثال با مفهوم لید بیشتر آشنا شویم.
یک مغازه‌ی فروش لاستیک ماشین را درنظر بگیرید. طبیعتا هر فردی که ماشین دارد روزی به لاستیک جدید نیاز پیدا خواهد کرد، این یعنی به طور بالقوه تمام افرادی که ماشین دارند می‌توانند روزی از این مغازه خرید کنند. پس میتوان گفت تمام صاحبین خودرو، مشتریان بالقوه‌ی این مغازه لاستیک فروشی هستند. اگر فکر میکنید که «خوش به حال آقای لاستیک فروش با آن همه مشتری که دارد»، باید بگوییم زود قضاوت نکنید!
زیرا اکثر صاحبین خودرو، اصلا از وجود مغازه‌ی او خبر ندارند! در روز شاید ده نفر از این مغازه دیدن کنند. اما آیا در نهایت تمام این ده از این مغازه لاستیک می‌‌خرند؟ قطعا خیر! شاید از بین آن ده نفر بازدید کننده، فقط یک نفر در نهایت از او خرید کند.
اما در بین این ده نفر بازدید کننده عده‌ای هستند که راجع به محصولات این فروشگاه، از فروشنده سوالاتی پرسیده‌اند. شاید حتی افرادی اطلاعات تماس خود را در اختیار فروشنده قرار دهند تا بتوانند در جریان محصولات جدید فروشگاه قرار بگیرند. این اطلاعات در واقع سرنخ یا لید هستند. این افراد با اینکه در آن لحظه خرید نکرده‌اند، اما اگر روزی بخواهند لاستیک ماشین بخرند به آن مغازه خاص فکر میکنند.
در واقع، سرنخ به فروشنده کمک میکند تا مشتری بالقوه را از بازدیدکننده به مشتری قطعی تبدیل کنند. برای اینکه بتوان از لیدها، مشتریان قطعی ساخت باید آنها را آماده کرد.
پرورش لید (lead nurturing)
منظور از پرورش لید یا سرنخ، سعی برای ترغیب مشتریان بالقوه به خرید کردن و تبدیل آنها به مشتری قطعی میباشد. پس هر تلاشی برای توسعه و تقویت روابط با مشتریان بالقوه از طریق سرنخ‌ها، یک برنامه پرورش لید محسوب میشود. صاحبان کسب و کار باید به خوبی نیازهای مشتریان بالقوه را شناسایی کرده و با ارائه اطلاعات و پاسخ‌های مورد نیاز آنها اعتمادشان را جلب کنند. برای مثال اگر لیدها نگران کیفیت کالا هستند میتوان با ضمانت دادن به آنها موانع را از جلوی پای آنها بردارید.
اگر کسب و کاری تعداد لیدهای کمی داشته باشد باید طی یک استراتژی تعداد لیدهای خود را افزایش داده و سپس به فکر پرورش لید باشد. در ادامه به توضیح تولید سرنخ پرداخته‌ایم.
افزایش زنگ خور، با تولید سرنخ یا لید جنریشن(lead generation)
تولید سرنخ، فرآیندی است که یک کسب و کار برای جستجوی افرادی که ممکن است به طور بالقوه به خدمات آن علاقه مند باشند طی میکند. طی فرایند تولید سرنخ، سعی میشود که اطلاعات تماس افراد جدید را بدست آورده و برای برقراری ارتباط بیشتر با آنها تلاش شود. این تلاش باعث میشود مخاطب هدف، در نهایت به مشتری قطعی تبدیل شوند. تولید سرنخ با اولین مرحله در سفر مشتری، یعنی مرحله آگاهی بخشی همگام است.
تولید سرنخ نه تنها برای کسب و کارهای B2B -صرف نظر از اندازه آنها- مفید است. بلکه میتواند برای برخی صنایع B2C،که حجم فروش بالایی دارند نیز مناسب باشد.
وقتی میگوییم تولید سرنخ، منظورمان ارسال پیامک یا ایمیل‌های جمعی و بی‌هدف نیست. زیرا امروزه این روش‌ها دیگر جوابگو نیستند. مشتریان، به راحتی پیام‌هایی که با نیازهایشان همخوانی ندارد را نادیده میگیرند.
بنابراین باید برای تولید سرنخ به موارد زیر توجه کرد:
- هدف گیری دقیق افراد
- پیام رسانی مداوم در چندین کانال
- تمرکز بر آموزش مشتری
- پرورش روابط معنادار
دقت کنید برای رسیدن به بهترین نتیجه، باید تیم‌های مختلف در یک کسب و کار با هم تعامل کنند. مثلا شاید لازم باشد که تیم فروش، بازاریابی و محصول، برای یک کمپین لید جنریشن با هم همکاری کنند.
چرا تولید سرنخ مهم است
تولید سرنخ‌های جدید، حلقه‌ی گم شده‌ی موفقیت بسیاری از کسب و کارها بوده و منافع بسیاری به همراه دارد :
-
صرفه جویی در هزینه:
با پیدا کردن و هدف قرار دادن افراد مناسب، منابع خود را بر روی کسانی متمرکز میکنید که احتمال خرید کردنشان بیشتر از سایرین است. این موضوع منجر به صرفه جویی در زمان و هزینه، ساده سازی فرآیندهای شرکت و افزایش فروش میشود.
-
افزایش آگاهی از برند:
طی فرایند تولید سرنخ، همیشه به مشتریان راغب، راجع به کسب و کار اطلاعاتی داده میشود. وقتی دانش افراد نسبت به محصولات شما بالا برود، اطلاعات مربوط به نام تجاری شما را دهان به دهان پخش میکنند. این موضوع باعث افزایش آگاهی از برند شده و مشتریان بیشتری را برای شما به ارمغان میآورد.
-
کمک به ایجاد مزیت رقابتی:
به عنوان یک قاعده کلی، تولید سرنخ به معنای جمع آوری اطلاعات در مورد مشتریان احتمالی، خواسته‌ها و نیازهای آنها است. این موضوع به شما کمک میکند محصول یا خدمات خود را بهبود بخشیده و به یک مزیت رقابتی در بازار دست پیدا کنید.
-
افزایش نرخ تبدیل:
نرخ تبدیل سرنخ به مشتری قطعی، هیچ وقت صد در صد نیست. حالا اگر سرنخ‌های بهتری بدست آورد شود، میتوان احتمال داد تعداد بیشتری از آنها به مشتری قطعی تبدیل خواهند شد. پس در نتیجه نرخ تبدیل افزایش خواهد داشت. به همین دلیل است که پر کردن دهانه قیف فروش با سرنخ‌های با کیفیت، هدف اصلی تولید سرنخ است. طبق آمار، هدف قرار دادن کاربران با محتوای مرتبط به موقعیت آنها در طول قیف فروش، ۷۲٪ نرخ تبدیل بالاتری را به همراه دارد.
-
افزایش درآمد:
طبیعتا با کاهش هزینه‌ها و افزایش نرخ تبدیل، درآمد افزایش می‌یابد. به طوری که طبق آمار
سایت Marketo Engage، با ایجاد یک استراتژی خوب برای تولید سرنخ، شرکت‌های بالغ ۱۳۳ درصد بیشتر از میانگین شرکت‌های هم قد و قواره خود، و ۱۷۴ درصد بیشتر از شرکت‌های جوان درآمد داشته‌اند.
چالش‌های تولید سرنخ
قطعا هیچ فرایندی در دنیای کسب و کار بدون چالش نبوده تولید سرنخ هم از این قاعده مستثنی نیست. اما اجازه دهید برخی از چالش‌هایی که ممکن است در مسیر تولید سرنخ با آن روبرو شوید را با هم مرور کنیم.
ضعف در تعامل بین تیم‌ها
همانطور که گفتیم لازم است که تمام تیم‌های یک شرکت، برای تولید سرنخ با هم بسیج شده و همکاری کنند. اگر این تعامل و همکاری بین اعضای شرکت شما وجود نداشته باشد، ممکن است پروژه شکست بخورد.
دشواری در تعیین شاخص کلیدی عملکرد
تعیین شاخص‌های کلیدی عملکرد مانند نرخ بازگشت سرمایه (ROI)، میتواند مشکل باشد. به عنوان مثال، آیا در فرایند تولید سرنخ ROI فقط شامل درآمد حاصل از مشتریان جدید میشود؟ تعیین این موضوع خود یک چالش بزرگ است.
ضعف در محصول
ممکن است شما تعداد زیادی سرنخ با کیفیت ایجاد کنید. اما اگر محصولاتتان (کالا یا خدمات) در حد مطلوب نباشد، مشتری راغب به مشتری قطعی تبدیل نخواهند شد.
فرآیند تولید سرنخ به چه شکل است؟
خب شاید از خودتان بپرسید که اصلا فرایند تولید سرنخ به چه شکل انجام میشود؟ این فرایند به این صورت است که ابتدا یک بازدیدکننده، کسب و کار شما را از طریق یکی از کانال‌های بازاریابی شما مانند وب سایت، وبلاگ یا رسانه‌های اجتماعی کشف میکند. بازدیدکننده سپس روی گزینه‌ی تماس برای اقدام (CTA) کلیک میکند. این گزینه میتواند تصویر، دکمه یا پیامی باشد که بازدیدکننده شما را به یک صفحه فرود میبرد. صفحه فرود(Landing page)، یک صفحه وب است که فرمی در آن، برای گرفتن اطلاعات بازدیدکننده در ازای پیشنهادی ارزشمند طراحی شده است. در واقع هدف اصلی، جمع آوری اطلاعات تماس بازدیدکنندگان از طریق این فرم میباشد.
پیشنهادی که در صفحه فرود ارائه میشود (مانند کتاب الکترونیکی، دوره آموزشی)، باید به قدری برای بازدیدکننده ارزشمند باشد که راضی شود اطلاعات شخصی خود را در ازای دسترسی به آن ارائه دهد.
پس به طور خلاصه، بازدیدکنندگان روی یک CTA کلیک میکنند که آنها را به صفحه فرود میبرد. جایی که فرمی را در ازای دریافت یک محتوا ارزشمند پر میکند. در این مرحله با نوشتن اطلاعات خود در این فرم، اطلاعات او به یک سرنخ تبدیل شده است.
استراتژی‌های مختلف تولید سرنخ و کانال‌های متناسب با هر یک
همانطور که در قسمت قبل توضیح دادیم هدف نهایی برای تولید لید، به دست آوردن اطلاعات تماس افراد است. به این منظور شما میتوانید از دو استراتژی معروف استفاده کنید. دو استراتژی معروف بازاریابی که اینجا به آن اشاره می‌‌کنیم بازاریابی درونگرا و بازاریابی برونگرا میباشد.
تولید سرنخ به روش بازاریابی درونگرا
فرآیند تولید سرنخ در این روش بر اساس، ابراز تمایل از طرف مشتری میباشد. به این معنی که مشتری بالقوه شما، خودش شما را پیدا کرده و تصمیم می‌‌گیرد که با شما تعامل داشته باشد. اما یک مشتری بالقوه از چه طریقی شما را پیدا میکند؟ این موضوع به کانال‌هایی که شما در آن حضور دارید بستگی دارد. موارد زیر همگی کانال‌هایی هستند که به منظور تولید سرنخ به روش درونگرا باید در آن حضور فعال داشته باشید:
۱- محتوای ارزشمند تولید کنید
حدود ۸۰ درصد از شرکت‌های B2B از بازاریابی محتوا برای تولید سرنخ استفاده میکنند. پست‌های بلاگ، کتاب و اینفوگرافیک‌ها، نمونه‌ای از انواع محتوای ارزشمند هستند. شما باید موثرترین فرم محتوا را با شناخت پرسونای خود تولید کنید. دقت کنید که هدف از این محتواها، باید رفع نیاز مخاطب شما باشد. تنها در این صورت است که او محتوای شما را ارزشمند تلقی میکند.
چند نمونه از محتوایی که میتوانید روی آن کار کنید در اینجا آورده شده است:
- مقالات و راهنماها: ایجاد محتوای وبلاگ با کیفیت، یکی از بهترین فرصت‌ها برای ایجاد سرنخ‌های تجاری است. زیرا افراد را به صفحه شما میآورد و شما را به عنوان متخصص آن حوزه، به مخاطب معرفی میکند. قبل از نوشتن هر مقاله، تحقیق کاملی انجام دهید، متون را بهینه کنید و فقط محتوای مرتبط را به اشتراک بگذارید.
- آهنربای سرنخ: هر محتوای قابل دانلودی میتواند مثل یک آهنربا برای جذب مخاطب عمل کند؛ تا اطلاعات تماسش را در اختیارتان قرار دهد. مثلا کتاب‌های الکترونیکی یا نتایج تحقیق را برای دانلود در سایت خود قرار دهید و از بازدیدکننده بخواهید برای دانلود فایل، ایمیل خود را در فرمی وارد کند. در این صورت میتوانید از ایمیل‌های جمع‌آوری‌شده، برای ارسال کمپین‌های بسیار شخصی‌سازی شده و هدفمند استفاده کنید.
- ویدئو: مردم اطلاعات را از طریق ویدیوها بهتر درک میکنند. ویدیوها را بر اساس همان ایده‌هایی که برای محتوای نوشتاری داشتید بسازید. البته حواستان باشد که به سؤالات اصلی آنها پاسخ دهند. فراموش نکنید که حتما لینکی به یک فرم دریافت اطلاعات یا یک صفحه فرود، در آن قرار دهید.
- پادکست: یک راه عالی برای تولید سرنخ‌های جدید پادکست‌ها هستند. زیرا گوش دادن به پادکست حین کار یا رانندگی در میان بزرگسالان بسیار رایج شده است. بنابراین، اگر جایگاه کسب‌وکار شما اجازه میدهد، سعی کنید تولید پادکست را در استراتژی تولید سرنخ خود جای دهید.
۲- در رسانه‌های اجتماعی فعال باشید
حدود ۶۶ درصد از بازاریابان، تنها با صرف ۶ ساعت در هفته در شبکه‌های اجتماعی، از آنها سرنخ ایجاد میکنند.
با استفاده از رسانه‌های اجتماعی، میتوانید تولید محتوا و تبلیغات هدفمند را همگی در یک پلتفرم ترکیب کنید. رسانه‌های اجتماعی مختلف از جمله اینستاگرام، لینکدین، توییتر و فیسبوک هرکدام نکات مثبت و منفی خود را دارند. مهم این است که قواعد کار در هریک را بدانید و به خوبی رعایت کنید.
۳- سایتتان را سئو کنید
با توجه به اوضاع فیلترینگ، دسترسی به شبکه‌های اجتماعی بسیار محدود شده است. به همین دلیل دیده شدن در گوگل به کمک سئو امروزه بیش از هر زمانی برای کسب و کارها ضروری است. جالب است بدانید طی یک نظرسنجی مشخص شد که ۵۹ درصد از بازاریابان B2B فکر میکنند سئو بیشترین تاثیر را بر تولید سرنخ دارد. بیشتر مردم در گوگل به دنبال محصولاتی به عنوان راه‌حل برای مشکلات خود هستند. سئو این فرصت را به شما میدهد که جز اولین نتایج جستجوی کاربر باشید. اگر برای سئو سایتتان به متخصص سئو نیاز دارید، میتوانید روی کمک ما حساب کنید.
تولید سرنخ به روش بازاریابی برونگرا
فرآیند تولید سرنخ در این روش زمان بر است. به این معنی که شما خودتان باید افرادی را پیدا کنید که احتمال بیشتری برای تبدیل شدن به مشتری دارند. سپس باید مستقیماً با آنها تماس بگیرید تا با نام تجاری شما ارتباط برقرار کنند.
موارد زیر همگی کانال‌هایی هستند که به منظور تولید سرنخ به روش برونگرا، باید در آن حضور فعال داشته باشید:
۱- تبلیغات پرداخت به ازای کلیک ( PPC) را امتحان کنید
تبلیغات PPC یا پرداخت به ازای کلیک، معمولاً به صفحات فرود مخصوصی لینک میشود، که به طور خاص برای هر کمپین ایجاد شده‌اند. در این کمپین‌های بازاریابی، فرم‌های دقیق تری برای جذب سرنخ طراحی میشود. به یک دلیل ساده! زیرا در این روش شما برای ورود هر بازدید کننده هزینه کرده‌اید. پس سرنخ‌های تولیدی باید تا حد امکان هدفمند و غنی شوند. اگر مخاطبان هدف خود را کامل بشناسید و بودجه‌ای به این کار اختصاص دهید، با داشتن یک تحلیلگر تبلیغات در تیم خود، میتوانید سرنخ‌های خوبی بدست آورید.
۲- تماس‌های سرد برقرار کنید
در این روش شما ابتدا مشتریان بالقوه خود را شناسایی میکنید. (افرادی که با مشخصات مشتری ایده آل شما مطابقت دارند) سپس نیازهای آنها را تعیین کرده و به این فکر میکنید که چگونه میتوانید به آنها کمک کنید. بعد باید به دنبال اطلاعات تماس سرنخ‌ها باشید. و بعد از جمع آوری، آنها را سازماندهی کنید. در مرحله آخر شما از طریق ایمیل‌های سرد یا تماس‌های سرد به سرنخ‌های خود دسترسی پیدا میکنید. شاید از خودتان بپرسید که منظور از ایمیل سرد چیست.
ایمیل سرد: ایمیل سرد یعنی شخص دریافت کننده ایمیل پیش از این شما را نمی‌شناخته است. این روش بازاریابی به شما امکان دسترسی به صدها سرنخ بالقوه را میدهد. به خصوص اگر از یک ابزار اتوماسیون بازاریابی ایمیلی استفاده کنید که بتوان با آن ایمیل‌های بسیار شخصی سازی شده بسازید؛ زمان آنها را تنظیم کنید، و عملکرد کمپین‌های ایمیل سرد خود را پیگیری کنید.
تماس سرد: تماس سرد، سنتی‌ترین استراتژی تولید سرنخ است. اگر چه به نظر می‌‌رسد که روش‌های مدرن تماما جایگزین این روش شده‌اند اما بد نیست بدانید، تماس سرد هنوز اثر گذار است. شما فقط باید تحقیقاتی کاملی انجام دهید، توضیحات خوبی آماده کنید، و در زمان مناسب با مخاطب تماس بگیرید.
پس متوجه شدید که همه سرنخ‌ها به طور یکسان ایجاد نشده و شرایط یکسانی ندارند. به همین دلیل میتوان گفت لیدها انواع مختلفی دارند.
انواع لید چه تفاوتی دارند؟
یک کسب و کار لیدهای متنوعی به دست میآورد؛ که میتوان آنها را بر حسب فاکتورهای مختلف در دسته بندی‌های متفاوتی قرار داد. دسته بندی کردن این سرنخ‌ها به شما کمک میکند تا بفهمید کدام استراتژی‌های بازاریابی بیشتر موثر بوده و یا برای پرورش هر یک از این لیدها از کدام استراتژی میتوان استفاده کرد.
۱- دسته بندی لیدها بر حسب شخص اقدام کننده
-
لیدهای گرم یا لید درونگرا:
منظور از لیدهای گرم، اطلاعاتی است که افراد خودشان به طور خودجوش در اختیار صاحبین کسب و کار قرار می‌‌دهند. مثلا به طور اتفاقی با گشت و گذار در اینترنت از وبلاگ شما دیدن کرده و چون اطلاعت آن برایشان مفید بوده، با وارد کردن ایمیل در خبرنامه شما عضو می‌‌شوند.
-
لیدهای سرد یا برونگرا:
منظور از لیدهای سرد، اطلاعاتی است که شما با به کارگیری ترفندهایی، از مشتریان بالقوه خود بدست می‌‌آورید. مثلا راه اندازی کمپین تبلیغات کلیکی.
۲- دسته بندی بر حسب میزان اطلاعات موجود
-
سرنخ‌های جزئی:
این سرنخ‌ها شامل اطلاعات چندان زیادی نیستند. این اطلاعات شامل نام، آدرس ایمیل یا یک شماره تلفن است.
-
سرنخ‌های مشروح:
این سرنخ‌ها شامل اطلاعات بیشتری هستند؛ که میتوان از آنها برای بازاریابی به صورت شخصی سازی شده در کانال‌های مختلف استفاده کرد. اطلاعاتی مثل محل سکونت، موقعیت شغلی، مشکلات آنها و … .
۳- دسته بندی بر حسب مرحله آنها در قیف فروش
-
سرنخ واجد شرایط بازاریابی (MQL)
این افراد به کسب و کار شما علاقه نشان داده‌اند، اما هنوز برای برقراری ارتباط آماده نیستند. مثلا، کسی که در خبرنامه وبلاگ شما مشترک شده و یا کسی که صرفا با نیت دانلود رایگان یک کتاب آموزشی از سایت شما دیدن کرده است. در واقع با استفاده از این آهنربای لید و در ازای دریافت ایمیل او، اجازه دانلود رایگان را به او داده‌اید پس الزاما او برای خرید محصولات شما آماده نیست.
-
سرنخ واجد شرایط فروش (SQL)
این فرد علاقه واقعی خود را به محصول شما ابراز کرده و یک قدم به تبدیل شدن به یک مشتری قطعی نزدیک‌تر شده است. به عنوان مثال، بازدید کننده‌ای را در نظر بگیرید که شماره تماس و زمان در دسترس بودن خود را در سایت شما وارد میکند تا تیم فروش شما برای توضیح بیشتر درباره محصول با او تماس بگیرند. این فرد سرنخ واجد شرایط فروش است.
چگونه سرنخ‌ها را به فروش تبدیل کنیم؟
شما باید قبل از هرچیزی با کفش‌های مخاطبان راه بروید تا سفر مشتری در سایتتان را از چشم او ببینید؛ یعنی خود را جای مخاطب گذاشته و از خود بپرسید چگونه می‌توانیم بهترین سفر مشتری را برای مخاطبان ایجاد کنیم؟ در جواب باید بگوییم برای رسیدن به این هدف باید یک قیف فروش ایجاد کنید که سرنخ‌ها در آن به‌سادگی به سمت خرید محصولات شما پیش روند. در ادامه به شما میگوییم که چگونه در سه مرحله سرنخ‌های خود را به مشتری تبدیل کنید.
۱ استفاده از داده‌های رفتاری مخاطبان
یک پرسونای جدید طراحی کنید! بله براساس رفتار مخاطبان هدفتان یک پرسونا طراحی کنید. اینگونه متوجه می‌شوید با هر گروهی از سرنخ‌ها چگونه رفتار کنید و چگونه آنها را متقاعد کنید که محصول شما را خریداری کنند؛ به عبارت دیگر با استفاده از داده‌های رفتاری متوجه می‌شوید چگونه مخاطبان هدف از ابتدای قیف فروش به انتهای آن منتقل کنید.
۲- پرورش و پیگیری سرنخ‌ها
سرنخ‌هایی که کسب‌وکار شما دریافت میکند در اصل افرادی هستند که به کسب‌وکار شما یا حداقل زمینهٔ کاری شما علاقه‌مند هستند. دقیقا به همین دلیل شما باید به‌صورت مداوم اطلاعات مفیدی که در حیطه فعالیت شما قرار میگیرند و به درد این مخاطبان می‌خورند را برای آنها ارسال کنید؛ مثلا به سرنخ‌هایتان دربارهٔ روش‌هایی بگویید که مشکلاتشان را حل میکنند.
با این کار به دائما به آنها این مسئله را یادآوری میکنید که محصول شما میتواند مشکل و دغدغه آنها را حل کند یا حتی میتواند کیفیت زندگی آنها را ارتقا دهد. یکی از راه‌های برقراری و حفظ ارتباط با سرنخ‌ها ایمیل مارکتینگ است. شما با استفاده از ایمیل مارکتینگ میتوانید یک ایمیل یکسان را به گروه مشخصی از سرنخ‌ها ارسال کنید.
۳- توجه به موقعیت سرنخ‌ها در قیف فروش
به موقعیت افراد در قیف فروش دقت کنید؛ مثلا گروهی از سرنخ‌ها را تصور کنید که می‌دانید محصول شما بای آنها راه‌گشا است و اتفاقا این دسته از افراد هم به محصول شما علاقه‌مند هستند. در این صورت شما میتوانید با حرکتی کوچک آنها را به خرید محصولتان تشویق کنید. چه حرکتی؟ اجازه دهید برایتان مثال بزنیم: معمولا مردم در حین تعطیلات بیشتر از حد معمول پول خرج میکنند. نه؟ پس کافیست که در این بازهٔ زمانی تخفیفی کوچک روی قیمت محصولتان قرار داده با یک ایمیل مخاطبان هدفتان از این تخفیف با خبر کنید.
آنچه از لید گفتیم در یک کلام
در این مقاله برای شما توضیح دادیم که به اطلاعاتی که از فرد علاقمند به کسب و کارمان بدست میآوریم، سرنخ گفته میشود. اگرچه این فرد از ما خرید نکرده، اما با دنبال کردن این سرنخ میتوانید در نهایت از او یک مشتری واقعی بسازیم. در ادامه به این موضوع پرداختیم که چه طور میتوان سرنخ بیشتری تولید کرد. باید بدانید که اگرچه این فرایند تولید لید مسیر آسانی نیست، اما به دلایل نتایج بسیار مثبتی که برای کسب و کار شما به همراه دارد، یک ضرورت محسوب میشود.
آژانس خلاقیت نبض مارکتینگ
شاید برای شما هم سوال باشد
لید چیست؟
به اطلاعاتی که از فرد علاقمند به کسب و کارمان بدست میآوریم سرنخ گفته میشود.
تولید لید (lead generation) چیست؟
تولید سرنخ فرآیندی است که یک کسب و کار برای جستجوی افرادی که ممکن است به طور بالقوه به خدمات آن علاقه مند باشند طی میکند. طی فرایند تولید سرنخ سعی میشود که اطلاعات تماس افراد جدید را بدست آورده و برای برقراری ارتباط بیشتر با آنها تلاش کنند که در نهایت به مشتری قطعی تبدیل شوند.
از چه کانال‌هایی میتوان لید تولید کرد؟
سئو، تولید محتوا، شبکه‌های اجتماعی روش‌های تولید لید به روش دورنگرا و تبلیغات کلیکی و تماس سرد از روش‌های تولید لید به روش برونگرا می‌‌باشند.
چه راه‌هایی برای تبدیل سرنخ‌ها به مشتریانی وفادار وجود دارد؟
استفاده از داده‌های رفتاری مخاطبان، پرورش و پیگیری سرنخ‌ها و توجه به موقعیت سرنخ‌ها در قیف فروش
